Недавно я получил международный сертификат, подтверждающий мою квалификацию коуча, который имеет право работать с первыми лицами компаний (ICC Executive Coaching Certificate #EC131). Фактически он подтвердил де-юро то, что уже давно происходит де-факто. Я не только консультирую руководителей компаний в области продаж и провожу тренинги, у меня также уже несколько лет есть широкая практика в области коучинга владельцев бизнеса и первых лиц крупных и средних компаний.

Недавно в моей фейсбук-ленте  я попросил поучаствовать моих подписчиков в небольшом опросе, который был нацелен на выявление того, какие именно цели ставят перед собой люди на ближайший год и насколько они готовы дать публичное обещание того, что они этого добьются. Поучаствовать в опросе и посмотреть ответы других вы можете здесь -

https://www.facebook.com/MikeLufanov/posts/1219763641426856
(ссылка откроется в новом окне).

Таис АфинскаяСвой ответ на мой вопрос дала и Таис Афинская, с которой мы много лет виртуальные друзья. Ответ звучал так: “В наступившем 2017 году я обязательно вылезу из своей скорлупы и займусь развитием личного бренда. Никто не знает с чего начать?”. Поскольку этот запрос стал встречаться в моей практике всё чаще и чаще, я разработал 10 коучинговых вопросов, которые могут помочь определиться с ответом тому, кто также, как и Таис, мечтает о собственном деле. Я подумал, что они могут пригодиться и вам и решил опубликовать их здесь. Они приведены в конце статьи. Коучинг, как ни один другой инструмент, может помочь не только первым лицам и генеральным менеджерам, но и линейному персоналу и в особенности продавцам. И я абсолютно уверен, что он может помочь и вам лично.

Многие продавцы мечтают о том, что когда-нибудь откроют собственный бизнес и станут богатыми и успешными. Абсолютно нормальное желание. Хорошее и правнльное желание. Всегда странно слышать руководителей отделов продаж, которые боятся обучать своих продавцов или пытаются отбить у них желание открыть собственный бизнес. Слабая позиция. Людям, рвущимся к вершинам этого мира надо помогать. Отбивая у них охоту, а говоря точнее, пытаясь отобрать у них их мечту, вы вряд ли сможете удержать их около себя. Как бы они ни были хороши на своём месте, они будут смотреть в лес и при первой же возможности сбегут от вас. Так, может, расстаться с ними по-человечески? Помочь им, объяснить риски, рассказать о граблях и отпустить с миром? На его месте должен быть активный, хорошо мотивированный сотрудник, а не тот, кто уже перерос свои детские штанишки.

Выгоревшие и зазвездившиеся продавцы – вот две наиболее распространённые болезни, когда профилактики не было, а болезнь запустили. Они чего-то хотели, они чего-то могли, их можно было бы как-то иначе замотивировать и помочь, но эта возможность была упущена. И вина за это ни в коей мере не должна возлагаться на самих сотрудников. Мы все знаем, что мотивация – это огонь изнутри, зажечь его должен сам человек, но условия для того, чтобы этот огонь был зажжён и горел долго и счастливо – это задача менеджмента.

Поэтому регулярно проводите коучинговые сессии – индивидуальные и командные, сами или с помощью привлечённого коуча (мой телефон 8-903-719-98-07), на которых выявляйте, чего хотят люди, о чём они мечтают, к чему стремятся. Идеально, когда цели и ценности сотрудника и компании совпадают. Нормально если в чём-то совпадают, в чём-то отличаются. Плохо, если нет ничего общего. Выясняйте, чем вы можете помочь каждому. Что он хотел бы в идеале. Что он готов дать взамен того, что вы поможете ему (или ей). Если он (или она, или вы сами) хочет открыть собственное дело – дайте ему (или ей) следующие 10 коучинговых вопросов и попросите ответить максимально честно. Ответы дадут вам много понимания того, что нужно узнать или сделать, чтобы решиться на следующий шаг. Шаг должен быть сделан в любом случае. В ту или иную сторону. Но мы люди. Мы растём и развиваемся. И мы должны двигаться вперёд, мы должны ставить себе цели и достигать их. В этом наша миссия и в этом наше счастье. А счастье – это то, ради чего мы родились и ради чего живём.

10 КОУЧИНГОВЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ОТКРЫТЬ СОБСТВЕННОЕ ДЕЛО

  1. Какое занятие вам приносит самую большую радость?
  2. Может ли это занятие приносить вам доход?
  3. Можете ли вы найти того, кому нужны ваши услуги?
  4. Сколько таких людей (примерно) вы сможете найти за год?
  5. Каков примерный размер среднего чека (сколько по вашему мнению люди будут готовы платить за ваши продукты или услуги)?
  6. Если перемножить две последние цифры – хватит ли вам этих денег, чтобы обеспечить себе прожиточный минимум?
  7. Как сильно вы хотите сделать себе на этом имя (личный бренд)?
  8. На что вы готовы пойти и от чего отказаться, чтобы это произошло?
  9. Что нужно сделать первым делом?
  10. Когда вы начинаете?

?

 

Михаил Люфанов
12 декабря 2016

Менеджер по продажам

Никогда не называйте своих продавцов «менеджер». Менеджер – это управленец, это бизнесмен высшей категории. Менеджер – это человек, наделённый властью, который управляет другими людьми и процессами. Менеджер по продажам – руководитель отдела или департамента продаж. Если ваши продавцы сидят и ковыряют пальцем в носу – они никак не менеджеры. Более того, они даже не отдел продаж. Они – отдел сбыта. Они просто реагируют на входящие звонки и письма. Они – «реактивные» продавцы. Если же они инициируют сделки и находят клиентов, которые компания без них сама не нашла бы – они «проактивные» продавцы. Они – молодцы! Но даже и в этом случае они не «менеджеры». Они могут ими стать. Когда-нибудь. Когда заслужат уважение коллег и руководства и им будет выделен участок работ и подчинённые, которые им помогут достичь поставленных целей. Отдел, где работает десять или двадцать «менеджеров по продажам» – это очень странный отдел. Все управленцы, а копать кто будет?

Продающие скрипты давно вошли в обиход в розничной торговле. В сфере b2b они могут быть полезны, когда приходится выпускать «в поле» необстрелянных новичков без предварительной подготовки. Так, внедрение скриптов позволило компании — производителю лекарств увеличить сумму среднего чека на 19%, а число сделок — на 25%. При составлении пула скриптов глава продающего подразделения должен учесть все нюансы своего бизнеса, однако существует общая схема их написания, на которую можно ориентироваться.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как использовать скрипты для менеджеров по продажам 
  • Как разработать скрипт звонка менеджера по продажам 

Скрипты разговоров менеджеров по продажам дают им возможность одинаково эффективно реагировать на ситуации, часто возникающие в работе с клиентами. С полностью отработанным сценарием беседы даже новичок может приступать к продажам в расчете на то, что уже в процессе приобретет недостающий опыт. Более того, эта технология может использоваться не только собственно для продаж: в частности, возможен скрипт правильной обработки возражений.

Крайне важно помнить следующее: чтобы грамотно внедрить скрипт продаж для менеджера по продажам, необходимо не только понять и представить эту схему, но и опробовать ее на практике. Можно даже «провалить» нескольких первых клиентов, но, чтобы как следует отработать речевой алгоритм и его произношение, нужно применить его в реальной ситуации.

У каждого скрипта звонка менеджера по продажам должна быть конкретная, близкая и достижимая цель. Иногда она состоит в том, чтобы продать, а иногда — просто назначить следующий ключевой шаг. Во втором случае при использовании скриптов упирать следует не на конечную цель — привлечение клиента, продажу и получение прибыли, а на то, чтобы просто перевести клиента на следующий этап процесса продаж. Например, в бизнесе по продаже и установке оконных конструкций при звонках только 5% людей переходят к покупке, а при замере — уже 50%. Соответственно, цель замера — продажа, а цель телефонного разговора — назначить замер. Ведь шанс заключить сделку при встрече намного больше, чем в телефонном разговоре.

Таким образом, при составлении скриптов разговоров менеджеров по продажам нужно выбирать возможные элементы в зависимости от того, как этот процесс построен именно в вашем бизнесе и какие промежуточные этапы он включает. Скрипт — это вариативная конструкция: продавец должен жестко следовать ему, но при его создании вам необходимо соотносить каждый шаг с принятой в компании практикой ведения переговоров с потенциальными клиентами. Показать весь текст »

8 декабря мы приглашаем всех наших клиентов и партнёров на заключительное годовое собрание членов Клуба Коммерческих Директоров! В следующем году многое поменяется, многое будет по-другому, поэтому рекомендуем вам успеть придти к нам именно в этом году. И сейчас расскажем почему.

В этом декабре мы подготовили для вас совершенно уникальную и ни на что не похожую программу, которая называется “ЛЮБОВЬ И ПРОДАЖИ”. И проведём её мы, Сергей Азимов и Михаил Люфанов.

Владельцы бизнеса, собственники и опытные управленцы знают, что именно любовь и продажи – два главных драйвера любого бизнеса. Именно они двигают нас вперёд, заряжают энергией, вдохновляют и помогают достичь невозможного. Без любви к своему делу и к людям, которые нам помогают на работе и дома, всё становится бессмысленным.

Мы любим нашу работу, мы любим наших сотрудников, наших клиентов и всё, что связано с продажами. Мы прошли через многое. Что-то получилось, что-то ещё впереди. Но нас всегда двигала вперёд вера и любовь. И мы хотим вам рассказать об этом. Мы поделимся своим опытом и своей любовью с вами. Мы хотим вам рассказать, почему это важно и как это влияет на успех. И уверены, что вы получите много инсайтов и мощный заряд энергии.

Мы будем рады, если этого заряда вам хватит на все праздники и весь следующий год! Приходите, мы будем вас ждать!

Регистрация на мероприятие – https://salecraft.timepad.ru/event/405870/

P.S. После выступления спикеров мы проведём лучшую российскую игру для продавцов Stocker на 10 столах. Игра заменяет тренинг по продаж и помогает развивать навыки стратегии, торга, продаж и коммуникации. Если вам понравится её обучающий эффект – вы сможете её сразу приобрести. Стоимость одной коробки – 4990 руб.

Сергей Азимов, Михаил Люфанов

Друзья, напоминаем, что уже совсем скоро, 10 ноября, в четверг пройдёт очередное заседание ежемесячного Клуба Коммерческих Директоров, на которых выступят два замечательных спикера, которые как никто другой уделяют время скриптам продаж - Дмитрий Ткаченко и Алексей Урванцев (оба входит в рейтинг лучших российских тренеров по продажам SalesPortal ТОП-20).

Тема скриптов, технологии их создания, внедрения, использования и развития, является одной из наиболее востребованных в наше время. Часто не только начинающие продавцы, но и опытные продавцы нуждаются в чётких речевых модулях, помогающих им эффективно начинать беседу по телефону, выявлять потребности, предлагать спектр различных вариантов взаимодействия, обрабатывать возражения или выходить на требуемое целевое действие.

ККД – лучшая российская конференция по продажам, организованная Радмило Лукичем и продолжающая свою работу под управлением команды Михаила Люфанова собирает собственников, коммерческих директоров и специалистов не только из России, но и стран ближнего зарубежья. В один из первых четвергов каждого месяца мы приглашаем постоянных членов клуба и новых гостей присоединиться к нам, чтобы обсудить новости рынка, тенденции и перспективы.

Для постоянных членов Клуба вход бесплатный, для новых участников – первое посещение бесплатно, билет на повторное посещение стоит 1000 рублей. Чтобы стать постоянным членом Клуба, которое позволяет участвовать во всех наших открытых мероприятиях, сидеть в первых рядах, разместить ссылку на вашу компанию на нашем сайте, получать полезные инструменты и материалы по продажам и другие “фишки” – вам нужно приобрести Карту постоянного члена Клуба.

Стоимость карты – 10 тысяч рублей в год. Кстати, всем, кто приобретёт Карту в ноябре, мы подарим последнюю книгу Радмило Лукича – “Продажи для ТОПОВ”.

Также, владельцы карты могут посетить одно любое занятие нашего Курса “Профессионал продаж” или отправить на него своих продавцов по специальной цене. Или провести экспресс аудит своей системы продаж по шикарной цене – 1 рубль. Если это дорого – сообщите нам, мы сделаем вам скидку!

Регистрация на все наши мероприятия на нашем канале на Timepad - https://salecraft.timepad.ru/event/387753/

Поторопитесь, билетов остаётся всё меньше!

Карту можно заказать у Татьяны Шитиной (+7-916-349-19-95, inbox@salecraft.ru) – мы передадим вам её вместе с книгой прямо на ККД.

Дмитрий Ткаченко Алексей Урванцев
Клуб Коммерческих Директоров
Радмило Лукич, Михаил Люфанов
Карта Члена Клуба

Михаил Люфанов
2 ноября 2016

Допустим, вы идёте в магазин за литром чёрной газировки. В магазине вы видите литровую бутылку за 35 рублей, а двухлитровую за 40. Вам нужен литр, но рука тянется купить два. Потому что второй литр стоит всего 5 рублей. Трудно его не купить, потому что скидка на него почти 90%. И хотя второй литр вам не нужен, вы его покупаете с традиционными для подобных ситуаций мыслями: “больше – не меньше”, “ничо, не пропадёт”, “ребята всё выпьют”, “под вискарик отлично зайдёт”, “пять рублей – не деньги”, “чтобы два раза не бегать” и т.п. И идёте домой с тяжёлым пакетом и счастливой улыбкой на измождённом лице. Потому что вы любите, когда что-то стоит дёшево и достаётся вам почти даром. Но на самом деле, вы не выиграли, а проиграли. Вы не сэкономили на этой покупке 30 рублей, а потеряли 5. В итоге, вы купили два литра (катастрофически вредной химической) сладкой водички по цене 20 рублей за литр, причём второй, ненужный вам литр, вам попросту говоря впарили, манипулируя вашим слабым сознанием и любовью к халяве, а за первый литр вы существенно переплатили. Ничего, бывает. Enjoy!

Вы когда-нибудь задумывались о том, что именно презентация способна наглядно показать любой материал, который мгновенно становится понятным, стоит лишь только рассмотреть его графическое воплощение? Ведь дезорганизованные докладчики, пытающиеся объяснять всё словесно, тратят не только своё, но и зрительское время впустую, при этом не получая никакой «выгоды».

К сожалению, огромное количество презентаций страдают из-за некачественной подачи материала и плохой графики. Пришедшие изучить презентацию, из вежливости уделят ей несколько минут, а потом уткнутся в свои мобильные телефоны. Надеемся, что изучив нижеизложенные рекомендации, вы избежите подобного и получите все необходимые навыки презентации для создания качественной, а главное интересной и информативной работы.

Даже человек со страхом сцены в самой тяжелой форме может улучшить свои навыки ведения презентации. На самом деле, многие замечательные ораторы ужасно нервничают перед выступлением. Все, что вам нужно сделать, чтобы улучшить свои навыки презентации — это научиться расслабляться, быть уверенным в том, что вы будете говорить, и следовать нескольким советам, которые помогут вам соединиться с вашей аудиторией. Улучшение навыков ведения презентации требует времени и терпения, но если вы направите на это все свои усилия, вы научитесь восхищать аудиторию и сможете эффективно представить свою точку зрения в кратчайшие сроки.

Показать весь текст »

С утра до вечера я продаю и развиваю бизнес. Всё время расписано, поэтому в течение рабочего дня почти нет возможности записать качественное видео.

Поэтому я записываю мини-ролики в машине. Смотреть их необязательно. Их нужно слушать. Многие из них никуда не выложены, но некоторые) посмотрели почти 20 тысяч человек.

Полезно это или не очень – судить вам.

Из этого ролика вы узнаете:

  • Кто такие ЛПР, ЛВР И ЛДПР.
  • Классический треугольник продавца или трёх наиболее важных вещах, которые следует помнить любому продавцу, кто пришёл на встречу с ЛПР.
  • Почему нельзя сразу идти к генеральному директору или владельцу компании.
  • Почему продавец должен гордиться своей профессией.

Подписывайтесь на мой канал, чтобы регулярно получать полезные видео по продажам.

Михаил Люфанов
2 сентября 2016

Замечательное издательство «Альпина Паблишер», с которым я сотрудничаю уже много лет, издало очередную книгу, мимо которой нельзя пройти. Иметь её в своей домашней коллекции должен любой бизнесмен или обычный человек, который по роду своей деятельности пишет тексты, книги или просто объявления. Если же вы подобно мне пишете много писем клиентам и ведёте свой блог – эта книга просто must have. Уж простите меня за мой французский.

Я не могу утверждать наверняка, но, возможно, у меня дома собрана самая большая коллекция книг по продажам. Это мой бизнес и я обязан знать о продажах всё. Я стараюсь покупать книги о продажах и управлении продажами во всех городах и странах, где я бываю. Российские книги мне часто предоставляют издательства или дарят авторы. Многие я покупаю сам или читаю прямо в книжных «наискосок». К чему я это? Ах, да. Я очень много читаю бизнес-литературы и пишу, поэтому я очень чувствителен к языку.

Первой (и самой значимой) книгой в этом направлении для меня стала знаменитая книга «Слово живое и мёртвое» легендарной Норы Галь. Эта книга открыла для меня новые грани того, как виртуозно можно и нужно обращаться с родным языком. Я узнал такие тонкости формулировок, переводов и донесения своей мысли через печатный текст, которые нам никогда не объясняли в школе. Я был поражён, насколько фантастически и потрясающе можно переводить Ремарка и Хэмингуэя, если любить русский язык и просто заменять рядовые скучные выражения на сочные, яркие и образные слова и формы, которыми с избытком готова поделиться с нами наша литература.

Эта книга – продолжение той, Которая когда-то покорила меня. Эта тоже написана людьми, которые любят язык, которые ценят и понимают его также глубоко, как знаменитые русские и советские писатели и переводчики. Именно поэтому весь тираж книги был распродан в первые два дня. Весть о качественной литературе разлетается мгновенно. К сожалению, её сейчас нельзя купить, но, к счастью, уже печатается новый тираж. На сайте одного из авторов – Максима Ильяхова, основателя ресурса “Главред”, есть подробный рассказ, как рождалась эта книга. Изучение этого пути – отдельная книга. Очень полезная для тех, кому только предстоит пройти этот путь. Показать весь текст »

Михаил Люфанов
1 сентября 2016

С праздником вас, друзья! Осень, школа, первый звонок и День знаний – это замечательно! Для того, чтобы вы смогли провести весь день со своими детьми, мы передвинули заседание нашего Клуба на неделю. Обычно мы встречаемся в первый четверг месяца, но в этот раз – во второй. Дети – наше всё и пусть погода нас не подведёт!

А теперь немного рекламной информации для двух категорий менеджеров и управленцев:

  1. Для тех, кого беспокоят свои продажи и
  2. Для тех, кто ими наслаждается.

Напоминаю, что уже совсем скоро, 8 сентября, то есть в ближайший четверг, на Клубе Коммерческих Директоров в конференц-холле ресторана “Джардино” около театра на Таганке, наши спикеры расскажут вам о том, как правильно продавать сложные продукты и услуги, и о том, почему у некоторых компаний продажи растут, а у других падают, кроме того вы узнаете, что мешает вашим продажам и 10 каких очевидных ошибок допускают российские руководители отделов продаж в управлении Коммерческим блоком. В этот четверг с нами Мурат Тургунов и Борис Жалило, а на следующей встрече вы встретитесь с Дмитрий Норка и Владимир Якуба. Обязательно будут сюрпризы и всякие интересности. Кофе, книги и методики Радмило Лукича, живое общение, интересные доклады, новые подходы и готовые к внедрению инструменты – но даже это ещё не всё! Разбирайте последние пригласительные! Кстати, все эти удовольствия бесплатны. Но имейте ввиду – это не навсегда.:)

Более 100 спикеров уже выступили на нашем ККД и ещё больше готовы рассказать вам всё, что знают о продажах, переговорах и управлении. Мы предоставляем только качественные услуги и контент. Мы строим продажи с нуля и до 100%. Мы проводим лучшие в стране тренинги по продажам. Наши стратегические сессии дают новые импульсы и векторы развития. Наш коучинг позволяет вам использовать внутреннюю силу и найти в себе ресурсы, чтобы преодолеть все препятствия. Наши деловые игры обучают продавцов лучше любого гуру по продажам, а наши эксперты становятся друзьями наших клиентов на долгие годы.

Наслаждайтесь настоящими продажами высокой пробы вместе с Salecraft. Мы уже 20 лет помогаем продавать больше! Мы сможем помочь и вам. Приходите на ККД! Join us today! It’s free!

Регистрация и подробности тут – https://salecraft.timepad.ru/event/365279/

Страница 1 из 4112345...10...В конец »