26 января 2012
Уважаемые друзья, если кого-то из вас заинтересует тема “Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга” – я приглашаю вас завтра 26 февраля 2012 года на свой вебинар (онлайн-семинар), который пройдет в 17.00 по московскому времени. В большей степени он посвящен продажам в B2B и FMCG сегменте, но, возможно, тема будет интересна и продавцам и маркетологам других направлений. Я постараюсь осветить ключевые проблемы компаний, которые стараются увеличить клиентскую базу, но делают это неправильно или неэффективно и расскажу о возможных решениях и эффективных методах продаж.
Длиться вебинар будет около часа, а после него я отвечу на ваши вопросы, если таковые последуют. Для участия в вебинаре вам понадобится только подключенный к компьютеру интернет и браузер с флеш-плеером. Также, до начала вы должны зарегистрироваться на сайте Вебинаров. После регистрации вам пришлют ссылку с доступом и напоминание о событии. Участие в вебинаре (как и регистрация на сайте вебинаров) – бесплатное.
Буду вам благодарен, если по итогам вебинара вы выскажете свое мнение и дадите мне обратную связь относительно того, был ли он полезен и стоит ли проводить подобные вебинары в будущем.
Update. Как мне показалось, вебинар прошел успешно, его запись можно посмотреть здесь (для просмотра записи вам придется авторизоваться на сайте webinary.biz).
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: B2B-продажи, fmcg, Вебинар, взаимоотношения с клиентами, клиентоориентированность, клиентский менеджмент, клиентский сервис, ошибки, ошибки продавцов, ошибки руководителей, проблемы, розничные продажи
Просмотров: 36
21 января 2012
Искусство больших продаж доступно только тем, кто познает ценность обучения. Кто такой опытный менеджер? Опытный менеджер – это, прежде всего, специалист высокого уровня, который:
- Уже не нуждается в базовых знаниях о продажах;
- Так или иначе состоялся в продажах;
- Имеет сформированную систему концепций о техниках продаж;
- Постоянно развивается;
- Открыт для новых знаний и обучения.
Исходя из всего вышесказанного, тренинговое агентство «Мастер-класс» представляет 13 правил продаж для опытных менеджеров.
1. Знать своего покупателя – кому Вы продаете, что это за аудитория, в чем заключаются их потребности, чего они хотят.
2. Продавать, прежде всего, свою компанию, а не продукт – Вы представитель компании – это главное.
3. Обменивается опытом с другими менеджерами – каждый может поделиться своим успехом, каждое новое решение может быть использовано на благо общего дела.
4. Продавать решение – покупатель приходит за решением, а не за продуктом.
5. Уважать конкурентов.
6. Распознавать и устранять манипуляции со стороны покупателей – не позволяйте собой манипулировать, помните, что именно Вы владеете ситуацией.
7. Преодолевать дискомфорт при получении денег – Вы продаете, люди покупают.
8. Выбирать самый эффективный стиль переговоров в ситуации «здесь и сейчас» каждые переговоры строго индивидуальны, необходимо уметь быстро адаптироваться.
9. Владеть психологическими ловушками.
10. Знать тактики ведения переговоров – чем больше Ваш багаж знаний, тем успешнее Вы будете достигать цели.
11. Возвращать потерянного клиента.
12. Уводить клиента от конкурентов.
13. Продавайте так, как бы Вы хотели, чтобы продавали Вам – тем самым Вы остаетесь честным, в первую очередь, по отношению к себе и покупателю.
Как Вы понимаете, в этом направлении можно выделить еще множество нюансов, ведь сфера продаж высокого уровня затрагивает достаточно большой объем вопросов. Эти правила можно считать некой «точкой отсчета» на пути к пьедесталу почета. Большие продажи – большие возможности!
Источник: Мастер-класс
Поделиться в соц. сетях
15 января 2012
В одном из европейских подразделений всемирно известной сети McDonald’s начат эксперимент по замене продавцов на сенсорные терминалы. Известная своей клиентоориентированностью и четко отлаженными процессами компания Рональда Макдональдся решила проверить, насколько увеличится проходимость ее ресторанов, если переложить процесс покупки гамбургеров на самих покупателей. Вместо традиционных продавцов посетители теперь сами будут делать заказ с помощью специального сенсорного терминала и тут же оплачивать его банковской картой. По подсчетам аналитиков сети в результате этой акции время на обслуживание каждого клиента должно снизиться на целых четыре секунды. Пилотный проект стартовал в McDonald’s Europe в Лондоне, но в случае успеха он может быть расширен и на другие регионы.
Посетители одного из ресторанов Лондона, где уже установлены такие терминалы, по-разному оценили нововведение. Кто-то оценил скорость обслуживания. «Наконец-то мне больше будет не нужно общаться с продавцами, поэтому весь процесс ускорится», – говорит один посетитель. Однако другой сетует: «Я сейчас ищу работу, а если всю работу будут делать машины, то найти ее будет труднее. И, опять же, ведь это значит, что больше не будет обслуживания с улыбкой, а это грустно…».
Процесс вендинговой и “безпродавцовой” торговли шагает по планете. Ранее я уже писал про японский розничный магазин футболок, где покупатели с помощью терминалов сами выбирают себе цвет футболки, размер, фасон и один из многочисленных рисунков, который можно нанести сзади или спереди, после чего сами ее оплачивают и готовая футболка вываливается в щель выдачи товара. Технологии позволяют делать выбор все более и более точно, а покупателям нравятся новые “фишки”.
И хотя Макдональдс делает это и многое другое исключительно в поисках путей сокращения издержек, молодежь с радостью готова осваивать новые методы покупки. Поэтому если в Москве (и других российских городах) появится экспериментальный фаст-фуд без продавцов, многие поедут туда хотя бы для того, чтобы посмотреть, как это все работает.
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: fmcg, макдональдс, продажи в розницу, розничная торговля, розничные продажи, сети
На свете есть продавец, который продает ручную овощерезку за 5 долларов. Возможно, кто-то скажет “это недорого”, но большинство людей западного мира не отдадут за нее больше 50 центов или 1 доллара. Ими завалены все супермаркеты и сельские магазинчики.
Однако, тот самый продавец умудряется продавать за 5 баксов одну или за 20 баксов пять штук. Причем, делает он это несколько раз в час. Вы скажете “мало”? Однако, его средняя выручка в час составляет 200 долларов. Согласитесь – неплохо для человека, которые просто сидит на улице и болтает. Вопрос только в том, как именно он “болтает” и что в этот момент он делает руками.
Это похоже на захватывающую игру в наперстки. Иногда вокруг него собирается огромная толпа, иногда – он рассказывает в пустоту. Но если понаблюдать за ним целый день, становится ясно, что без 1000 долларов он домой никогда не уходит. 1000 долларов в день! Всего лишь обычные долларовые овощерезки. По 5 баксов. Вот так работают настоящие продавцы по всему миру. Учитесь, любители! 
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: методы продаж, реклама, розничные продажи, уличные продажи
У многих продавцов есть внутренняя потребность достичь личного совершенства и с помощью своей профессии полностью раскрыть свои способности. Эта потребность, вместе с удовольствием от движения по карьерной лестнице и явной привлекательностью денег, заставляет продавца активно расти, двигаться вперед, находить множество клиентов и противостоять множеству мешающих факторов, таких как, например, бюрократические процессы, глупые начальники, завистливые коллеги и скупые клиенты. Самореализация и самоактуализация – это замечательно, но и в совершенстве, как известно, бывает изъян.
В последней заметке 2011 года я предлагаю рассмотреть три основных искажения, которым подвержены профессиональные бизнес-продавцы, которые по всем критериям достигли чуть ли не сонма богов. Эти “болячки” связаны с потребностью в самореализации, то есть возникают они на высшей ступени пирамиды Маслоу. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: пирамида маслоу, проблемы, Самореализация
Дорогие друзья, коллеги, партнеры и все-все!
Позвольте искренне и от души поздравить Вас с наступающим Рождеством и Новым Годом! Спасибо Вам, что в этом году читали мои заметки на SalesPortal, зримо и незримо поддерживали меня, комментировали мои статьи на сайте российской деловой сети RB.ru, фолловили меня в Твиттере, покупали продукты и услуги Эксперт Системс, где я тружусь продавцом и генеральным директором уже много лет, слушали мои выступления в различных финансовых и учебных учреждениях, писали рецензии на прочитанные книги в мое книжное сообщество RuBooks, писали стихи в RuLyrics, ходили на мои спектакли в театре Русская Классика, ходили со мной в кино, пили кофе, обсуждали фундаментальную науку, бизнес, искусство, культуру и новые проекты. Спасибо, что Вам за то, что Вы есть в моей жизни и за то, что благодаря Вам моя жизнь тоже имеет какой-то смысл и я могу быть Вам чем-то полезен и привнести в эту жизнь что-то нужное и доброе.
Я желаю Вам исполнения всех Ваших желаний, доброты, душевной близости с Вашими близкими, любимыми и друзьями! Желаю Вам не растерять себя в этой гонке жизни, находить время для всех, кому Вы дороги, для кого Вы важны и нужны! Желаю успешного бизнеса, спокойной политической и финансовой обстановки в России и там, где растет Ваш бизнес! Желаю не испытывать никаких проблем, сложностей или неприятностей с деньгами, машинами и с другими вещами материального мира! Но самое главное – желаю Вам любви! Любовь спасет мир – любите друг друга, себя, свою страну и всех людей! Позвоните родителям, поцелуйте жену, мужа, детей и всех, кто был с вами в течение этого непростого года! Давайте простим всех и оставим все проблемы и невзгоды в уходящем году! Пусть в Вашей душе будет мир, покой и гармония! Я желаю Вам всего самого доброго и светлого!
Большого Вам человеческого счастья и конечно – хорошо отметить Рождество, Новый Год и все-все праздники будущего года!
Искренне Ваш,
Михаил Люфанов
P.S. Эх, жаль, что 2 человек не хватает до 200 подписчиков! А так – был бы мне от вас чудесный подарок на Новый Год! Но и 198 человек, которым интересно то, что здесь пишу – это тоже здорово! Так что все отлично!
Update от 29.12.11. Есть рекорд! 200 подписчиков! И как я и мечтал – до конца 2011 года! Спасибо огромное, лучшего подарка я не мог и представить! Правда, получилось, что выпросил, но разве вы так никогда не поступали?
Поделиться в соц. сетях
26 декабря 2011
Однажды я вел тренинг по продажам для одной компании, агенты которой продавали недвижимость. Как и сейчас, когда я пишу эту статью, был канун Рождества и я спросил у аудитории “Кто из вас хотел бы получить от Деда Мороза в качестве новогоднего подарка длинный список клиентов, планирующих в этом году приобрести загородной дом?”. Абсолютно все продавцы подняли руки.
Оказалось, что все хотели бы получить такой списоки все были готовы отказаться от того подарка, который они хотели раньше. Тогда я сказал, что хотя и списка у меня нет, и я не Дед Мороз, но я знаю, где его можно взять. Это вызвало интерес и один менеджер даже предположил, что я хочу продать им базу клиентов другой компании.
Заветный список! Любой продавец мира хотел бы заполучить этот список потенциальных клиентов. Каждый отдал бы за него новогодний подарок, часть своей зарплаты или еще что-нибудь более ценное. Однако,такой список не рождественская сказка – у некоторых продавцов он есть. Но таких счастливчиков очень немного. Я даже скажу больше – он есть у считанных единиц!
Парадокс заключается в том, что этот список хотят получить все продавцы всех компаний, но когда я говорю, что получить его может любой из них и называю цену – цена часто оказывается слишком велика. Вернее сказать, не “велика”, а непосильна.
А ведь все, что потребуется от человека, который хочет получить такую ценную (невероятно ценную) вещь – это просто понять, в чем заключается смысл бизнес-продаж! Да, просто понять и принять этот смысл на уровне инструкций к действию! И все! Усвоили – и список ваш! Ни денег, ни просьб, ни очередей.
И пусть многие продавцы спорят, утверждая, что на уровне теории “это и так все понятно”, что “это все байки”, что “это все треп” – это всегда легко проверить. Ничего не теряя, продавец может попробовать это сделать и получить ошеломляющие результаты в течение всего двух месяцев. Получить волшебный список, это “Золотое руно”, просто приняв эту “пустую теорию” как практической пособие.
В этой статье я вам расскажу об этом чуть подробнее. Я уверен на 120%, что все это вы слышали и эти “секреты” продаж вам уже говорили или вы их где-то читали.
Но любому из вас, что бы вы ни продавали, в начале карьеры вы находитесь или в конце, достаточно поверить, что именно от этого зависит ваш успех – мир вокруг вас начнет стремительно меняться!
Вслед за пониманием вы начнете действовать, исходя из этого понимания, за действиями – непременно появятся результаты! И – вуаля! Как по мановению волшебной палочки вожделенный список появится у вас раньше, чем вы можете себе предположить! И что самое главное – вы его получите помощи Санты!
Теперь хватит разглагольствований и – к делу! Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: продажи, Рождество, секреты, эффективность
Александра Можайская, специалист по внедрению автоматизированных систем управления предприятием, предлагает следующую классификацию клиентов:
1. “Крутой мужик”
2. “Умник”
3. “Специалист”
4. “Зануда”
5. “Мне в подарок”
6. “Попрошайка”
7. “Гламурная девица”
8. “Торопыга”
Рассмотрим ее подходы и виды классификации клиентов подробнее.
Как только в базе данных количество клиентов становится более 50 – необходимость в ее классификации начинает мучить умы руководителей. При количестве клиентов более 100 – классификация уже требуется настоятельно, а при 250-300 – без классификации ими уже становится невозможно управлять. Как правило в любой компании классификация клиентов первоначально ведется по именам менеджеров-кураторов, которые в свое время привели клиента в компанию. Такая классификация говорит лишь о том, что в момент становления отдела продаж и компании в целом, в ней не существовало стратегии развития. Или даже такой идеи.
Какие же классификация возможна в дистрибьюторских или производственных предприятиях? Прежде всего, важно понимать, что эти сферы бизнеса осуществляют торговлю в разрезе B2B (Business-To-Business), то есть продают товары компаниям для дальнейшей перепродажи другим компаниям.
Итак, основной и самый распространенный метод классификации:
А. По типу клиентов.
1. Торговые сети (единое название, единая оплата, однако заказ и доставка товара может производиться как централизованно, так и по торговым точкам). Торговые сети бывают:
- Федеральные
- Региональные
- Локальные
или
- Крупные (национальные)
- Средние (городские)
- Мелкие (местные, маленькие) и т.д. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: классификация клиентов, продажи в розницу, розничная торговля, розничные продажи
Сергей Семеркин, автор, продавец и блоггер, обладающий большим опытом торговли и взаимодействия с посетителями магазинов, разделяет всех розничных покупателей на 17 групп.
Названия их таковы:
1. “Нормалы”
2. “Ненормалы”
3. “Это!”
4. “Конкретики”
5. “Знатоки”
6. “Псевдознатоки”
7. “Клиника”
8. “Тревога”
9. “Корочки”
10. “Зеваки”
11. “Аеслики”
12. “А-а-а!”
13. “О-о-о!”
14. “Вентиляторы”
15. “Ностальгитики”
16. “Кадры (перлоносцы)”
17. “Звезды”
Рассмотрим особенности каждой группы. В своих примерах Сергей чаще всего обращается к струнам для банджо и “трусикам в попку”. Возможно, это два самых ходовых товара в некоторых магазинах. Итак:
“Нормалы”
Основная категория покупателей. Их много, их очень много, иногда их больше, чем нужно и своей непрекращающейся ни на секунду суетой они мешают спать. Порой, наоборот: их мало, их очень мало, их катастрофически мало и выручка за день достигает отметки зеро, тогда в голове возникают тревожные мысли, которые тоже мешают спать.. Иногда они приходят парами, иногда кажется, что приехал вагон метро и из него вывалилось сразу десять человек прямо в ваш отдел, но от количества “особей” их покупательная способность никак не зависит: нормалы могут что-то купить (например: струны для банджо, трусики “в попку”, ароматные стельки, манекен или казаки), а могут это что-то и не купить. От них всего можно ожидать, поэтому всегда нужно быть начеку, такой постоянный контроль тоже мешает спать.
“Ненормалы”
Те же нормалы, но поскольку самомнения не позволяет им быть такими как все, пытаются выделиться из “серой массы нормалов” фенечками, татушками, необычными прическами, дополнительным металлом в одежде и прочим прикидом. В остальном же, то есть в основном и главном, ничем не отличаются от нормалов: могут купить что-то (струны для банджо, трусики “в попку”, ароматные стельки, манекен или казаки) или не купить. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: теория продаж
2 декабря 2011
Серию “10 лучших продавцах всех времен и народов” по версии журнала Inc. продолжает знаменитый основатель и бессменный лидер компании Oracle – Ларри Эллисон. Ни Билл Гейтс, ни Стив Джобс не попали в этот список, однако Ларри, автор незабываемой фразы о лидерстве “Есть первый, второй и все остальные”, попал на восьмое место среди миллионов и миллионов продавцов всего мира. Почему? Сейчас расскажу.
Напомню, о ком я уже рассказывал. В предыдущих выпусках Вы узнали о 7 из них: 1.Джон Паттерсон, 2.Дэвид Огилви, 3.Мэри Кэй Эш, 4.Дейл Карнеги, 5.Джо Джирард, 6.Эрика Файднер и зачинатель мировой дистанционной торговли 7.Рон Попейл.
Ларри Эллисона, главу корпорации Oracle, одного из самых богатых людей в мире, зачастую относят не к тем людям, которых любят, а к тем, которых боятся, что не мешает, однако, восхищаться его потрясающими талантами и стратегическим мышлением, порой весьма жестким. Заядлый яхтсмен, пилот собственного истребителя, великолепный оратор, удачливый предприниматель и многие годы главный конкурент Билла Гейтса, Ларри Эллисон представляет собой очень яркую и неординарную натуру. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: конкуренты, политики, продажи, управление
Бесплатные материалы для руководителей отдела продаж в новом разделе "Downloads"
Комментарии