Михаил Люфанов
1 июля 2016

В блоге компании IDEASEA с помощью инфографики недавно были опубликованы результаты исследования, которое провел эксперт в области «продающей лингвистики» Стив Мартин, преподаватель Бизнес-школы Маршалла в Университете Южной Калифорнии. Предметом его исследования стали профессиональные продавцы – те, кто регулярно перевыполняют личный план продаж на 25% и больше. 

В проведённых интервью приняли участие более 1000 человек, занимающие различные позиции в продажах, и оказалось, что только 15% из них – суперпрофессионалы, соответствующие главному критерию исследования. Так кто же они такие – боги от продаж? Какими личными качествами обладают и что делают для того, чтобы достигать сверхрезультатов?

Вот инфографика, отвечающая на эти вопросы и иллюстрирующая портрет успешного продавца в цифрах (нажмите для открытия в полный экран):

Источник: IDEASEA

Михаил Люфанов
30 июня 2016

Вы когда-нибудь общались с собеседником, который держит мобильник на столе и периодически в него поглядывает? У вас было такое, что вы хотите донести до человека некую важную мысль, а он кивает вам, глядя в телефон? Что вам хочется сделать в этот момент с этим человеком и с этим телефоном?

Означенное явление за последние пять лет стало повсеместным. Оно встречается с одинаковой частотой в огромных мегаполисах и маленьких городках. Это своего рода зависимость от виртуального общения. Хочется получить смс, запись в соц.сетях, чтобы кто-то позвонил, написал, вспомнил, лайкнул. Нам хочется быть кому-то нужным, но нужным не тут, за столом, в своей семье, на работе, на деловой встрече, на обеде или в кафе, а нужным кому-то там, в далёком и намного более интересном мире, под названием “интернет”.

Это явление называется “фабинг” (от английского phubbing). Михаил Эпштейн утверждает, что слово это произошло от “snub” (пренебрегать, презирать) заменой “sn” на “ph” (phone). Что ж, если это даже и так – это хорошо объясняет природу фабинга. Показать весь текст »

Метки записи: , ,

Работа с недовольными и, как часто говорят менеджеры, неадекватными собеседниками является порой не менее сложной составляющей телефонных продаж, чем холодные звонки.

Казалось бы, при телефонных продажах агрессия не должна особо цеплять, по крайней мере, физически даже самый «злобный» собеседник не сможет нанести переговорщику вред. И все же часто именно из-за агрессивно настроенных клиентов у нас формируется барьер перед телефонными звонками.

За что мы больше всего не любим агрессивных клиентов?

Во-первых, хамство и грубость одного такого клиента, увы, не загладят и десять приятных собеседников, с которыми мы пообщались после него. На всех тренингах по работе с конфликтами участники особенно активно рассказывают о ситуациях, когда их оскорбили, обозвали, послали, отказались разговаривать в грубой форме. Вроде бы положить трубку и забыть. А не получается… Начинаешь прокручивать в голове ситуацию и думать, что было бы правильно сказать, как отреагировать.

Во-вторых, телефонные переговоры с такими собеседниками, как правило, не приводят к желаемому результату, потому что управлять разговором с ними очень сложно. Дело в том, что здесь не срабатывают типовые схемы по работе с конфликтами или уточняющие вопросы при холодных звонках. Самое лучшее — перенести разговор с таким собеседником, потому что в состоянии крайнего раздражения и злости человек просто никого не слушает. В этом плане лучшим способом работы с возражением «Как вы меня достали!» будет фраза: «Приношу свои извинения, видимо, позвонил не вовремя. Александр Петрович, давайте я позвоню завтра до обеда, согласны?». Такой подход, проверенный, кстати, на практике, даст «второй» шанс произвести хорошее впечатление. А вот если попытаемся наладить контакт сейчас, то, скорей всего, упустим потенциального клиента. Показать весь текст »

Михаил Люфанов
23 мая 2016

Как управлять сотрудниками, чтобы достигать сверхрезультатов?
Узнайте на мастер-классах Максима Батырева, автора бизнес-бестселлера «45 татуировок менеджера».
Дата проведения: 29 и 30 мая 2016 г.
Место проведения: Москва, Президент-Отель.

29 и 30 мая в Москве состоятся мастер-классы Максима Батырева, автора бизнес-бестселлера «45 татуировок менеджера». На них Максим расскажет о том, как управлять сотрудниками в нашей стране, чтобы добиваться сверхрезультатов. Мастер-классы предназначены для руководителей всех уровней, а также для тех, кто планирует занять руководящую должность.

Максим Батырев является самым востребованным бизнес-спикером по прикладному менеджменту в 2015-2016 г.
Его мастер-классы посетило более 17 000 участников из 50 городов 7 стран: топ-менеджеры, собственники, предприниматели, руководители всех уровней.

Подробности – на www.batyrev.com

25-27 мая в Москве и онлайн по всеми миру состоится культовая бизнес-конференция по продажам

Dive In Sales 2016

600+ делегатов
50 спикеров
Более 200 медиа-партнеров + СМИ
3 дня, 3 параллельных потока

Москва, «Открытие Арена» + онлайн-трансляция по всему миру.
Форум состоится при поддержке Правительства Москвы.

Конференция Dive In Sales 2016 проводится в рамках развития малого и среднего бизнеса Российской Федерации.
Приглашаем Вас принять участие в мероприятии!
Спикеры: Александр Левитас, Глеб Архангельский, Дмитрий Норка, Гил Петерсил, Гарретт Джонстон и др.
На одной сцене: СБЕРБАНК, Газпромтранс, Билайн, MAIL.RU, OZON, Ашан, Комус, Леруа Мерлен, Subway, MARS.

УНИКАЛЬНАЯ СТРУКТУРА КОНФЕРЕНЦИИ

  • Первый зал рассчитан на специалистов и дает практические рекомендации внедрения инновационных методик и техник продаж
  • Второй зал рассчитан на линейных руководителей, собственников бизнеса и поднимает актуальные вопросы построения, управления и контроля эффективности работы отдела продаж. Бизнес-кейсы только для ТОП-менеджмента
  • Мастер-классы предполагают более тесную работу с аудиторией – новый подход к философии обучения, ломающий устоявшиеся стереотипы
  • VIP-день /27 мая Разбор кейсов участников категории SuperPro в формате круглого стола, работа в малых группах с экспертами. А также множество сюрпризов от организаторов: подарки от партнеров и спонсоров мероприятия, фуршет и вечеринка со спикерами.

ТОЛЬКО ДЛЯ ПОДПИСЧИКОВ SALESPORTAL СКИДКА 15 % НА УЧАСТИЕ

Главная ценность бизнес-событий — эффективный нетворкинг!
Помимо основной программы мероприятия также будет проходить интерактивная рабочая зона: DNBD SALES TRANING, CONTACT BASE, BUSINESS DATING, бизнес-игры BaFa, Organization Zoo, карта экспертных связей и многое другое во время кофе-брейков.

Специальные подарки для Вас!

Зарегистрируйся на сайте и получай каждую неделю выступления спикеров прошедшего мероприятия бесплатно!

По вопросам сотрудничества и аккредитации СМИ:
Илона Авилова
Brand-директор DNBD
+7 (903) 111-00-70
ia@dnbd.su

DiveInSales 2016

Михаил Люфанов
27 апреля 2016

Представим компанию, которая только выходит на рынок и начинает продажу продукта или услуги. Продукт или услуга в базовой ее форме уже есть и перед вами, как руководителем сбытового подразделения, стоит задача построить работу таким образом, чтобы отдел постоянно и предсказуемо генерировал прибыль, причем с постоянным ростом. Развитие продаж в этом смысле, на мой взгляд, это комплекс мероприятий, позволяющих увеличить клиентскую базу и доход получаемый от каждого клиента (соответственно, вертикальный и горизонтальный рост).

1. Разделение отдела продаж и отдела сопровождения

В самом начале работы отдела нам нужны максимально активные продавцы. Их основная мотивация – деньги. Чем больше клиентов они найдут и привлекут, тем больше они заработают. Клиентская база это  продукт, создаваемый менеджерами, И это одна из самых больших ценностей любой компании.

Хочу  обратить внимание на распространенное заблуждение менеджеров, которые считают наработанную клиентскую базу “своей”. Это не так. Компания платит менеджеру за клиентов, то есть покупает результат его труда. Это все равно, что рабочий на “АвтоВАЗ” по увольнению решит забрать машину, потому что якобы он вложил в нее свой труд.

Поэтому изначально важно донести до менеджера этот принцип. Показать весь текст »

Когда человек разъял мир на части, он перестал понимать действие законов не только Божеских, но и человеческих. (Лао Дзы)

Системный подход в управлении… Системный подход в принятии решения… Фраза «системный подход» сегодня явно в моде. Но давайте задумаемся – а что же такое системный подход? И чем он отличается от несистемного? Интересно, а если есть системный подход, то есть ли какой-то инструментарий, присущий этому подходу? Или это очередная модная фраза, под которую можно «подсунуть» все, что угодно?

Давайте попробуем разобраться.

Для начала давайте вспомним, а как принимаются решения в большинстве компаний? Картина до боли знакома: собирается совещание, на котором обсуждается ряд вопросов. Например: генеральный директор поставил перед нами задачу – увеличить объем продаж нашей новой серии изделий в 1,5 раза по сравнению с прошлым годом. На решение этой задачи нам выделен такой-то бюджет. Давайте подумаем, что можно сделать. Руководитель коммерческого отдела – продумайте стратегию развития. Сколько Вам потребуется времени? Руководитель отдела маркетинга, подумайте, что можно сделать с рекламной политикой, какие можно провести акции и т.д., руководитель… И это пример разговора в компании с неплохой дисциплиной и довольно высокой культурой.

Но насколько верен сам подход? С точки зрения классического менеджмента вроде бы все в порядке. Задачи поставлены, временной интервал определен, что делать – понятно. Да и не первый раз руководители отделов получают подобное задание. Ни сколько не сомневаемся в том, что задание будет выполнено. Но насколько эффективно будут потрачены ресурсы? Можно ли обеспечить такими же ресурсами больший прирост? А можно ли, реализуя поставленную задачу, еще и получить сверхэффект – то есть дополнительные выгоды для компании? Если руководитель задает себе подобные вопросы после каждого внедренного решения – он уже близок к реализации системного подхода в управлении. Показать весь текст »

Михаил Люфанов
28 марта 2016

Представляю вашему вниманию презентацию и видеозапись моего выступления с прошедшей недавно конференции “Продажи и переговоры”, организованной легендарной компанией Радмило Лукича “Salecraft”, на которой рассказывал о ключевых инструментах продаж (предложенная мной техника называется “ФОРМУLА”) в компаниях, которая продаёт сложные продукты и услуги в долгом цикле продаж.

Выступление имело большой позитивный отклик, не только на самой конференции, но и после неё, в моём фейсбуке, в клубе E-xecutive и т.д. И мне показалось, что заявленная тема в наше время интересует всё большое количество коммерческих директоров и собственников.

В рамках довольно ограниченного времени я попытался раскрыть аспекты того, что с моей точки зрения важно учитывать на встрече, если речь идёт о крупном и долгосрочном контракте. Насколько важны такие элементы, как “раппорт”, “установка фреймов”, качество вопросов и аргументации и т.д.

Напоминаю, что это выступление является частью моего более общего курса “Продажа сложных продуктов и услуг”. Мне интересно ваше мнение, насколько эта тема применима к вашему бизнесу и мог бы этот курс заинтересовать вашу компанию. Буду рад любым комментариям.

Запись самого выступления

Михаил Люфанов
16 марта 2016

Друзья! Только 1 раз в году наши партнеры из портала B2B basis собирают вместе самых лучших, самых известных и самых дорогих экспертов в B2B маркетинге и продажах. Такое событие нельзя пропустить, приходите знакомиться!

В этот раз ожидается очень крутой состав спикеров:

25-26 марта на VII ежегодной конференции B2B basis”Продажи и маркетинг – 2016» вы можете познакомиться с лучшими экспертами страны, внедрить новинки и обойти конкурентов. Для этого даже не обязательно ехать в Москву – интернет-трансляцию можно смотреть прямо у себя в офисе (всей компанией) или в спокойной обстановке доме.

Моё выступление во второй день в 18.30. В этот раз я расскажу технику построения стратегической сессии – это услуга стала одной из самых востребованных в этом году и руководители, которые её заказывают, отмечают огромную практическую пользу, которая она может принести для любой коммерческой компании и особенно руководителей отдела продаж.

Первый день, 25 марта, посвящен вопросам увеличения продаж и маркетингу.

Второй, 26 марта, – менеджменту и управлению.

Кроме меня, своими новейшими наработками с вами поделятся лучшие российские и зарубежные спикеры: Игорь Манн, Глеб Архангельский, Александр Левитас, Сергей Азимов, Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев, Дмитрий Норка, Андрей Веселов и другие известнейшие спикеры.

Вы получите много практических методик для повышения эффективности продаж и маркетинга, которые сможете внедрить в своем бизнесе быстро, практически бесплатно или с минимальным бюджетом.

Это настоящая бомба, которая взорвет ваши продажи! Такого количества ТОПовых экспертов по маркетингу и продажам Вы не встретите ни на одном другом мероприятии 2016 года. Обязательно приходите знакомиться или смотрите online

Подробности и заказ билетов на сайте организаторов.

Увидимся на конференции?

Михаил Люфанов
26 февраля 2016

Интервью с Михаилом Люфановым, генеральным директором Expert Systems, бизнес-консультантом в области стратегии и продаж

Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. Expert Systems уже 22 года занимается финансовым консалтингом и разработкой программного обеспечения для развития бизнеса. Сегодня мы узнали у Михаила Люфанова, генерального директора компании, почему «фикс+бонус» —сомнительная мотивация, если вы продаете атомные подводные лодки.

— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Набираем продавцов в четыре этапа. У каждого этапа своя цель и свои методы изучения кандидата. Пробовали разные подходы, но вот такой четырёхуровневый фильтр показал хорошие результаты, поэтому используем его не только для продавцов, но и для поиска сотрудников в другие отделы. Мы охотимся на таланты. Для того, чтобы их найти, приходится перебирать огромное количество заурядных людей, которые хотят «тёплое местечко с непыльной работёнкой». Нам такие не нужны.

1) Изучение резюме. Первичный отбор и анализ резюме может неплохо рассказать о соискателе и его отношении к делу ещё до того, как вы услышите его голос и увидите его в вашем офисе. Данные, которые человек указал о себе, метод подачи информации, структура документа, оформление, грамматика и пунктуация  — всё это показывает уровень человека. Насколько серьёзно он относится к себе и к своей карьере, сколько времени он потратил, чтобы изучить вопрос «Что должно быть в резюме» и подготовился к будущей работе. Часто в резюме пишут «моя компания занималась тем-то, я занимал такую должность…». Никакой конкретики о себе, своих достижениях, подходе, методах и навыках. Мы сразу понимаем, что такой кандидат был просто винтиком, выполнял поручения, сам особо не вкладывался. Такой человек не понимает, что нужно работодателю. Если из его резюме убрать общие слова, останется только имя и дата рождения. Показать весь текст »

Страница 1 из 3912345...10...В конец »