Итак, сегодня я публикую рассказ про человека, замыкающего десяток лучших продавцов всех времен и народов по версии журнала Inc.. Для начала из уважения к гуру, перед которыми мы в почтении склоняем наши светлые головы, давайте вспомним предыдущих девятерых:
- Джон Паттерсон
- Дэвиде Огилви
- Мэри Кэй
- Дейл Карнеги
- Джо Джирард
- Эрика Файднер
- Рон Попейл
- Ларри Эллисон.
- Зиг Зиглар.
И, наконец, 10-м идет знаменитый на всю Америку продавец матрасов Наполеон Барраган. Основатель гигантской американской корпорации по продаже… нет – не нефти, компьютеров или автомобилей! А всего лишь обычных матрасов! Его компания «1-800-Mattress» была невероятно успешна много лет и успех ее был построен на энтузиазме ее основателя и замечательной идеи применения удачного телефонного номера. Понимание того простого факта, что многие покупатели с удовольствием будут приобретать матрасы без предварительного осмотра, сделала компанию международной, а ее основателя – миллионером. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: продажи, продажи по телефону, розничные продажи, схемы продаж, успех
Просмотров: 70
Название фильма: Жизнь прекрасна – Италия, 1997.
Ролик №2 (из 2). Продолжительность: 2:06
В главной роли: Роберто Бениньи
Как должен относится продавец к своей работе? К своим клиентам? Он должен быть всегда готовым! К продажам, к встречам, к рекламе, к переговорам. Как пионер. Официант из этого ролика демонстрирует яркие качества продавца. Он запомнил, что первому клиенту нравятся загадки, и он не только их отгадывает – он сам находит в своей памяти загадки из детства и загадывает их клиенту. Он не подлизывается, не подхалимничает и не льстит (помните урок из предыдущего ролика?), но клиент невероятно доволен этим знакомством и можно быть уверенным, что он (если у него будет выбор) всегда предпочтет этот ресторан другим.
Второй урок этого ролика – можно назвать “ресторан открыт”. Приходит его коллега и говорит, что есть клиент, который оставит щедрые чаевые. И Гвидо тут же говорит “Ресторан открыт!”. Недавно я приехал в Райффазенбанк. Ехал с другого конца города, очень торопился, звонил, чтобы они меня подождали, но все-таки на три минуты опоздал. Когда я подошел к закрытой двери и постучал – девушка с той стороны сказала, что банк закрыт. “Но ведь все на местах” – сказал я, – “Я же звонил! Пожалуйста, можно я положу деньги!”. “Нет, приходите завтра!” – и ушла. Понятно, что больше я с Райффазеном дела не имею. Отзывы об этом банке в интернете только подтверждают, что их отношение к клиентам – одно из самых худших в России. Это подтверждает и то, что я брал у них довольно большой кредит и меня могли бы заинтересовать их услуги и карточки, но они в этом явно не заинтересованы – ни одного предложения мне не поступало. Когда я поработал с другими банками, я понял, насколько у них запущена ситуация. У них всегда “ресторан закрыт”.
И третий, возможно наиболее привлекательный, момент этого ролика в том, как официант выкрутился из щекотливой ситуации. Дилемма – представьте, что вам нужно создать у клиента впечатление большого выбора, тогда как по факту вы можете предложить только одно блюдо! Немного расставленных акцентов, улыбка и специальная техника продаж – и вуаля! Клиент заказывает у вас именно то, что вы можете ему продать! Да еще быстро (как он и хотел!), да еще и… Впрочем, смотрите сами! Это – высший пилотаж!
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: horeca, ловкий ход, лояльность, методы продаж, навыки продаж, поиск решения, продажи в розницу, психология, схемы продаж
Каждый, кто любит загадки, знает так называемую “загадку Эйнштейна”. Не существует точного доказательства, что ее выдумал именно Эйнштейн, однако могу вам отвественно заявить (как человек прочитавший не одну книгу про это великого человека), что решение сложных загадок -это вполне в его стиле. Например, однажды Эйнштейн сидел на берегу реки с Марией Складовской-Кюри и задал ей вопрос “Почему от предмета любой формы попавшего в воду, по поверхности расходятся абсолютно ровные круглые круги?”. За обсуждением этого вопроса они просидели на берегу до рассвета. Физики и продавцы любят загадки.
Говорят, что эта загадка использовалась Эйнштейном для проверки кандидатов в свои ассистенты на способность к логическому мышлению. Согласно Википедии, иногда автором головоломки называют даже автора “Алисы в стране чудес” Льюиса Кэрролла. Но повторюсь – нет никаких доказательств того, что задачу придумал Эйнштейн или Кэрролл. И кстати, в задаче упоминаются марки сигарет (например Kool), которые не существовали при жизни Кэрролла и во времена детства Эйнштейна. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: Загадки
Сегодня я хочу дать 10 лучших советов по продажам. Исполнив даже 1 любой из них вы резко повысите свою эффективность. Если же вы сможете освоить (сделать своими личными навыками) несколько или даже все из них – вы приблизите себя к лучшим профессиональным продавцам этой страны и планеты. Это советы основаны на моем опыте – они не взяты из других статей или книг. В каждый из них я глубоко верю и убежден, что они реально могут помочь. Конечно, простое исполнение ни к чему не приведет. Ко всему нужно подходить с умом, пропускать это через голову и сердце. Но я верю в то, что продавец, который не сидит на месте, а постоянно растет над собой, изучает свой и чужой опыт, читает полезные книги и материалы и все время общается с клиентами, просто не может не стать профессионалам. Быть продавцом может любой. Стать профессионалами смогут только те, кто этого по-настоящему захочет. Итак,
10 лучших советов по продажам.
1. Никогда не сдавайтесь!
Восемьдесят процентов всех продаж делаются в период от пятого до двенадцатого контакта с потенциальным покупателем. Никогда не сдавайтесь! Этот совет нам оставил мудрый сэр Уинстон Черчилль! Просто трех неудачных звонков или безответных е-мэйлов иногда бывает мало. Пока покупатель не скажет вам явного, окончательного и бесповоротного “Нет” – не сдавайтесь! И даже после этого – перезвоните ему через полгода. Покупателю, с которым уже велась какая-то работа легче продать, чем найти нового и убедить его в покупке. Поэтому все, кто есть в вашей базе, независимо от того, купили они у вас или нет – еще являются весьма вашим весьма ценным ресурсом. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: воронка продаж, инвестиции, каналы продаж, консалтинг, навыки продаж, развитие, советы по продажам, стимулирующие продажи, управление информацией
6 марта 2012
В чем преимущества бизнес-беседы с глазу на глаз? В разгар развития цифровых (и не только цифровых) технологий уломать клиента встретиться лично не так-то просто. Некоторые продавцы говорят: “Зачем нам все эти «старомодные обычаи», когда есть Skype?!”. Это правда, Skype – велик и могуч. В случае удаленной работы с клиентом – это настоящее спасение. Попробуйте продать пару принтеров или коробку носков во Владивостоке из Москвы или наоборот. Однако, ценности живой бизнес-беседы (как и дружеской встречи с глазу на глаз) Skype не отменяет. Он лишь дополняет арсенал продавца еще одним удобным инструментом.
Ежедневно мы сталкиваемся с целой лавиной писем, сообщений в социалках и мессенджерах, записок от коллег и секретарей, наклеенных на наши столы, телефоны и мониторы и списком пропущенных вызовов в Skype. Иногда так хочется «забить» на все это, и продолжать работу без лишнего напряга и обратных перезвонов и ответов! Но – нельзя! В бизнесе – нельзя! Более того, как утверждает консультант по маркетингу, основатель собственного агентства Рене Шимада Сигель – нужно не только всем обязательно отвечать, но и постоянно пытаться встретиться с наиболее интересными для вас людьми. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Один из самых востребованных тренингов сегодня – тренинг по выбору стратегии продаж в зависимости от сферы бизнеса.
Тренинги по продажам всегда занимали лидирующее положение в ряду бизнес-тренингов. Весь основной контингент обучающихся – продавцы, специалисты фронт-лайн. Большой процент учебных фильмов также посвящен именно технике продаж.
Как правило, провайдеры бизнес-образования адаптируют тренинги для продавцов под специфику бизнеса Заказчика. И это понятно – продавцов в салоне одежды нужно обучать иначе, чем торговых представителей, продающих сложное оборудование.
Рекламируя свои услуги, тренинговые компании разделяют тренинги «для розницы» и тренинги по «активным продажам», подразумевая под «активными продажами» холодные звонки или визиты в организации, то есть – рынок B2B.
А ведь продажи на рынке B2C зачастую не менее «активные»: вспомните, как часто вам звонят домой или на мобильный и предлагают кредит, страховку или «новый Интернет-тариф»!
А теперь вспомните, как вы на это реагируете?
Согласитесь, стандартный «холодный звонок» в таких активных продажах просто не сработает!
Изучая специфику знакомства с клиентом в «холодных» продажах на рынках B2B и B2C на мы разработали специальный тренинг по этой теме.
На этом тренинге мы анализируем с участниками, как меняется стратегия продаж в зависимости от типа бизнеса B2B и B2C и отрабатываем различные алгоритмы продаж с разной целевой аудиторией. Тема оказалась такой популярной, что на базе методического материала тренинга мы решили разработать специальный учебный фильм для аутсорсинговых call-центров.
По нашему глубокому убеждению, специалисты по продажам, работающие с рынком B2S должны работать иначе, чем специалисты, продающие на рынке B2B. Хотя и те и другие продажи «активные», с применением «холодных звонков».
Стандартное знакомство продажников B2B «как я могу к вам обращаться» или привычная работа с возражением в стиле « а что же вас смущает?» в беседе с физическими лицами просто не действуют. Вернее, действуют с точностью наоборот – эффективные в продажах B2B приемы здесь вызывают негативную реакцию клиента.
Активный рост аутсорсинговых call-центров определяют растущую потребность рыка в подобных тренингах. Компаниям-владельцам аутсорсиноговых call-центров необходимо обучать своих чудо-операторов. Ведь эти специалисты должны быть компетентными и универсальными «продажниками», способными продавать что угодно, кому угодно (как в анекдоте).
И это очень непростая задача. Чтобы реализовать ее успешно, необходимо для каждого проекта выбирать свою, уникальную стратегию продаж!
Тема отличия продаж на рынках B2B и B2C в настоящий момент не достаточно разработана, поэтому программу такого тренинга нечасто увидишь в ряду предложений тренинговых компаний.
Источник: trainingfilm.ru
Поделиться в соц. сетях
Название фильма: Жизнь прекрасна – Италия, 1997.
Ролик №1 (из 2). Продолжительность: 2:06
В главных ролях: Роберто Бениньи и Джустино Дурано
Этот ролик из замечательного фильма “Жизнь прекрасна” ярко демонстрирует некоторые сейловые качества официанта, который пытается устроиться на работу к своему дяде в престижный ресторан. Он крутится вертится, много говорит и старается во всем угодить неким воображаемым клиентам. Официанты – самые настоящие продавцы. Их товар – это удовлетворенность клиента. Как “продать” клиенту удовлетворенность? Ему должна понравится обстановка, обслуживание, качество еды и цены. Если ему это понравится – он еще выпьет кофе, скушает десерт и оставит щедрые чаевые.
Проблема в том, что российские официанты, хотя и являются продавцами, не считают свою профессию уважаемой. Они не читают книги по продажам, не заходят на сайты, подобные этому, и не учатся качественному обслуживанию клиента так, как следовало бы. Но я, как человек, который часто бывает за границей, могу ответственно заявить, что во всем мире официант – профессия не только престижная, но и уважаемая. Официанты в Лондоне, Нью-Йорке и Париже гордятся своей профессией, они не хотят ее менять, они работают официантами до самой старости и наслаждаются жизнью.
Почему же в России официанты – только молодые, да и те – стремятся скорее уволиться? Возможно потому что они не хотят кого-то “прислуживать”. Однако, прислушайтесь – что отвечает дядя своему племяннику на вопрос “Как низко надо кляняться клиентам?”. Он говорит: “Думай о подсолнухах. Они кланяются солнцу, но те, что поклонились слишком низко – погибли. Ты обслуживаешь, но ты – не слуга.
Обслуживать – искусство! Господь служит человеку, но он ему не слуга. Понимаешь? Это целая наука!..”
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: введение в работу, обслуживание, официанты, прием на работу, ресторанный бизнес, собеседование, устройство на работу
Категории продавцов
Если вы продавец, который только-только начинает свою карьеру – для вас жизненно важно понять, чем именно для вас являются продажи. Это просто работа? Метод заработка? Временное увлечение или вынужденная мера? Или, все-таки, это сознательный выбор конкретной профессии, в которой вы хотите оставаться долгие годы? Попробуйте обдумать это и решить для себя – что же для вас профессия “продавец”.
Ниже я привожу несколько категорий, на которые условно можно разделить всех продавцов мира. Есть более подробное деление, но в данном случае, достаточно и пяти этих групп. Выведены они мной на основании собственного 20-летнего опыта и многочисленных бесед с продавцами разных компаний.
1. “Большинство”. Они в профессии меньше трех лет. Фактически, они только числятся “продавцами”, тогда как ими на самом деле не являются. Многие из них стали продавцами случайно, просто так сложились обстоятельства. Обычно они не изучают продажи и даже не считают, что в продажах надо что-0то изучать. “Продавай себе и все, чего тут знать-то”. Такие люди уйдут из продаж в другие виды занятости при первой же возможности.
2. “Прожигатели жизни”. Это те, кто выбрали эту профессию, чтобы быстрее разбогатеть. Они неплохо умеют продавать, посещали тренинги и прочли пару книжек. Часто они хорошо зарабатывают, но как только продажи им перестанут приносить стабильный доход они без сожалению станут кем-то еще. Для них продажи – только способ наполнения карманов деньгами, причем не самый плохой. Но они не видят себя в продажах всю жизнь и часто завидуют другим профессиям и должностям. Почти все мечтают найти непыльное местечко, где мало требуют и хорошо платят.
3. “Учителя”. Настроенные на успех менеджеры, поработав продавцами в разных компаниях, в итоге становятся тренерами и консультантами. Поработав пару-тройку лет, они уходят в “учителя”, чтобы обучать нас не только продажам, но и всем премудростям менеджмента – от методов телефонных звонков до стратегического управлению бизнесом. Они любят внимательно смотреть собеседникам прямо в глаза и часто кивать, записывая ключевые мысли. Так их учили, так они будут учить других. Они хотят выглядеть успешными и респектабельными, но их часто выдают дешевые нечищенные туфли или манера торопливо поглощать пищу за обедом. Они могут стать успешными, но никогда – выдающимися.
4. “Активисты”. Такие продавцы намного меньше подвержены тщеславию, чем “учителя”. Они – “за движуху”. Им интересны продажи, они относятся к ним более серьезно, чем три предыдущие категории, но они торопливы. Обдумывать и анализировать факты дольше 10 минут – для них это слишком. Они хорошо продают, их любят клиенты за то, что они не льстивы и ценят время. Но именно эта боязнь, повышающая их эффективность на операционном уровне, подводит их в стратегической перспективе. Поработав продавцами несколько лет, они приходят к мысли, что:
а) им сильно недоплачивают
б) их директор делает все неправильно
б) они полностью разобрались в бизнесе и знают “как надо”.
Окончательно утвердившись в этой мысли, они увольняются даже из хорошей компании с хорошей зарплатой и становятся владельцами собственного дела. Но, к сожалению, только 10% из них не разоряются в первый год. Остальные с удивлением сталкиваются с совершенно непрогнозируемыми сложностями и не могут пересечь “долину смерти” (первые два года существования бизнеса). Многие из них возвращаются в продажи, чтобы уже никогда ничего не хотеть.
5. “Профессионалы”. Самую малую долю занимают самые большие продавцы. Люди, которые выбрали эту профессию сознательно. Они могли придти в нее случайно, но немного поработав в ней и разобравшись, что это такое, решили стать в ней профессионалами. Они готовы последовательно двигаться вперед, изучая полезные материалы, статьи и презентации. Они захотят постигать азы профессии. Они найдут полезные сайты (включая, робко надеюсь, и SalesPortal) и в итоге станут не просто хорошими продавцами – они станут лучшими. С ними будут хотеть общаться клиенты, коллеги и руководство. Они изменят и свою жизнь, добиваясь в ней всего, чего они захотят. Пройдя путь от простого агента до суперпродавца, они легко и непринужденно станут руководителями отделов продаж. Потом – коммерческими, потом генеральными директорами. А затем – не тратя многие года на мечтания и обсуждения – вдруг станут владельцами собственных, довольно успешных бизнесов. И успешность будет для них значить не большие деньги. Успешность для них – будет удовольствие от того, что они делают. Удовольствие и постоянное развитие. И, кстати, 5% из них станут миллионерами, а некоторые из них – миллиардерами. Впрочем для этого мало просто “хотеть”. К этому надо идти годами, обходя и преодолевая препятствия, падая, но поднимаясь, идти, не теряя свою цель из вида и всегда предпочитать действия словам. А это, как мы все знаем, очень сложно.
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: карьера, продажи, профессионализм, теория продаж
10 историй про самых известных продавцов мира по версии журнала Inc. подходят к концу (Предыдущая восьмерка вот тут: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 и 8). А сегодня я расскажу вам про девятого продавца из нашего списка, остроумного и находчивого Зига Зиглара, талантливого автора и красноречивого оратора, каждую книгу и речь которого миллионы продавцов и бизнес-тренеров растащили на цитаты, как растаскивают вкусные бутерброды с икрой голодные гости за час до наступления Нового года (просто вспомнилось кое-что из недавнего). 
Кстати, персонаж, известный всему миру как Зиг Зиглар – вообще-то от рождения был вовсе не “Зигом”, а Хилари Клин… Эээ… Извините (ошибся по привычке), а был он – Хилари Хинтон! Да-да, не смейтесь, это его реальное имя – Hilary Hinton, а свое известное на весь мир имя “Зиг” он получил еще в школе в Миссисипи, где он учился до 10 лет. Сегодня Зиг – не только один из самых известных американских бизнес-писателей, он еще и лектор, тренер, успешный бизнесмен, специалист по сетевому маркетингу и гуру продаж, внесший огромный вклад в формирование современного словаря и подходов профессиональных продавцов. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: гуру, мотивация, ораторское искусство, успех
28 января 2012
Действительно, почему менеджеры продают мало? Причин несколько.
1. Не знают техник и методов продаж. Именно этим профессиональным навыкам и учат бизнес-тренеры и начальники служб. Однако только знание техники не приведёт к резкому росту объемов продаж. Этого мало.
2. Не верят в свой продукт и свою компанию. Это гораздо хуже… Если они не любят дело, которым занимаются – на что уходит их жизнь? Мы никогда не сможем продать то, чего не любим и во что не верим. Алгоритм продаж всегда один и тот же. А фальшь и неубедительность обязательно будут сквозить в словах и жестах незаинтересованного менеджера. Клиент интуитивно это почувствует. Какие уж тут объемы продаж?
3. Нет уверенности в себе. Самый распространенный диагноз. Увы, семья и школа так редко дают эту самую уверенность. И ходят робкие менеджеры с опущенными глазами и плечами по своим клиентам, и говорят по телефону кислыми бесполыми голосами… Тут может помочь тренинг личностного роста. Часто он значительно помогает поднять продажи. Только и уверенность – не самая главная составляющая успеха менеджера.
4. Главное, что нужно для продаж – солидная мотивация. Даже там, где есть прогрессивная зарплата и разработана современная схема оплаты. “Продашь много – сразу получишь вот такущую сумму!” Можно, конечно, спустить план сверху и означить супероплату, но обычно это воспринимается в штыки, поскольку исходит от руководителя и воспринимается как приказ! И начинается законное сопротивление “босс – подчиненный”. Показать весь текст »
Поделиться в соц. сетях
Метки записи: бизнес-процессы, мотивация, системы, эффективность
Скачивайте бесплатные материалы для руководителей отдела продаж в разделе 
Комментарии