Иностранные аббревиатуры

AIDA, Attantion-Interest-Desire-Action (Технология AIDA)

AIDA – технология описывающая стадии реакции покупателя на предлагаемые продавцом товары или услуги. AIDA – это акроним английских слов Attantion (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие). Согласно этому подходу, невозможно продать товар или услугу покупателю, который не прошел каждую стадию (быстро или медленно). Соответственно, задача продавца – действовать таким образом, что помогать покупателю пройти каждую стадию с нужным ему результатом. Сначала – привлечь его внимание (то есть, получить доступ к его личному времени), потом, рассказывая ему о достоинствах своего товара или услуги, вызвать его интерес. Дальше, усиливая первое впечатление, продавец должен показать, как измениться жизнь покупателя, насколько она станет лучше, как беззаботно и безоблачно он будет жить с этим товаром (с новой прической, ERP-системой, подводными лодками), и, таким образом, вызвать желание купить. Но и даже на этой стадии многие покупатели «отваливаются» если их отпустить с миром. Поэтому важна четвертая стадия – желание, рожденное в душе или сердце, должно дать команду наверх – голове, чтобы там было принято окончательное решение о покупке. Правда, среди продавцов женской одежды и парфюмерии иногда считается, что у женщин кошельком владеет сердце и поэтому сигнал о покупке идет оттуда, а не из головы, но научно это пока не подтверждено.

Глоссарий

B2B-продажи | B2B-sales

B2B-продажи (от англ. Business-To-Business) – продажи корпоративным клиентам, в отличие от B2C-продаж, которые нацелены на продажи конечным пользователям. B2B-продажи применяются в случае, если продукт и услуга нацелены на применение в коммерческих компаниях и организациях. Например, проведение тренингов для персонала, продажа турбинных лопаток для подводных лодок, продажа офисной мебели или услуг по перевозке грузов – все это B2B-продажи. Так как эта модель продаж ориентирована на взаимоотношения компаний, а не людей (хотя человеческий фактор тоже имеет важное значение), в ней кроме цены и качества, имеет большой вес репутация компании-продавца, ее опыт, состав исполнителей услуги или качество технической поддержки и другие факторы. В больших компаниях, где чаще всего применяются именно B2B-продажи, обычно работают более высокооплачиваемые продавцы, которые умеют работать в долгом цикле продаж, которые делают качественные презентации в PowerPoint, носят дорогие костюмы с галстуками и запонками, ездят на дорогих машинах и продают клиентам больше имидж, нежели товар. Продажа, например, одной атомной станции, может занимать от 1 (это быстро) до 10 (это долго) лет. Соответственно типу продаж и строится работа с клиентом.

Глоссарий

B2C-продажи | B2C-sales

B2C (от англ. Business-To-Customers) – продажи конечным пользователям, в отличие от B2B-продаж, которые нацелены на продажи корпоративным клиентам. B2C-продажи ориентированы на личные продажи. Данный тип продаж рассматривает в качестве клиента любого конкретного человека, входящего в целевую группу потребителей товара или услуги, которую продает компания. Если вам звонят домой и предлагают пластиковые окна – это B2C-продажи. Если к вам на улице подходит бабушка и предлагает семечки – это B2C-продажи. Электронный магазин – это B2C-продажи, потому что в большинстве случаев он нацелен на конечного потребителя. Огромные интернет-магазины, такие как AppStore или Amazon, нацелены на B2C-продажи, так как эта модель бизнеса минует всех посредников, дилеров, дистрибьютеров или местных ритэйлеров. Чаще всего, B2C-продажи основаны на психологическом личностном подходе и относительно коротком цикле продаж. Прибыльность в B2C-продажах можно достичь только двумя способами – либо массовым охватом клиентов (в случае невысокой цены товара или услуги), либо высокой ценой (в случае длительного цикла продаж). Пример первой модели – продуктовые магазины. Чтобы магазин был рентабелен, в день нужно продать много товарных позиций. Пример второй модели – пылесосы Кирби. Продавцы носят их по квартирам и продают по 150 000 рублей. Они могут посвящать несколько часов или даже дней каждому клиенту, но для того, чтобы заработать себе на жизнь, им достаточно продать один-два пылесоса в месяц.

Глоссарий

CEO (Chief Executive Officer) — см. Генеральный менеджер

Глоссарий

IPO (Initial Public Offering)

IPO (Initial Public Offering) — первоначальное публичное размещение акций компании на рынке, в процессе которого они становятся доступны широкому кругу инвесторов. Упрощенно, выход на IPO переводит компанию из частного управления одним или несколькими акционерами в публичное, при котором главным органом управления становится совет директоров (board), который в большинстве случаев назначает одного из основателей Генеральным менеджером (CEO) и он продолжает управлять компанией, но уже несколько в иной роли. При выходе на IPO стоимость компании значительно возрастает (иногда в разы), она становится полностью «прозрачной» для внешнего контроля. Поэтому сложность управления и ответственность CEO в этом случае также серьезно возрастают. Нередки случаи отстранения от управления компанией акционеров и основателей компании, когда совет директоров приходит к выводу, что генеральный менеджер не справляется с поставленными задачами. Всем известен случай со Стивом Джобсом, которого фактически изгнали из Apple, или скандал с основателем Facebook Марком Цукербергом, который не оправдал надежд акционеров и показал крайне низкие доходы от интернет-рекламы — на $3 млрд. меньше ожидаемого. Наиболее распространенной целью компании, которую ставит Совет дирек

Глоссарий

RSS | Новостные ленты RSS

Три буквы RSS расшифровываются, как Really Simple Syndication (”Взаправду Простая Синдикация”). Синдикация – это объединение новостей с разных сайтов по какому-либо признаку. Например, Вы хотите получать все новости с сайта “Электроника” или новости только про телевизоры, но с десяти сайтов об электронике. На больших сайтах RSS-ленты есть для всех новостей и для каждой группы – отдельный поток. Новости, предназначенные для рассылки с помощью RSS выглядят несколько странно, но именно в таком виде их удобнее всего собирать той программе, которая будет их Вам показывать. Специальная программа, которая умеет собирать новости и показывать их в красивом виде, называется “агрегатор”. Ее надо скачать и установить на свой компьютер. Например, одной из самых известных является FeedDemon. Сегодня почти любой новостной сайт и портал использует рассылку через RSS, это намного более удобно, чем ходить по сайтам и выяснять, какие появились новости. Но если Вы хотите подписаться только на новости SalesPortal – то нет необходимости пользоваться RSS — возможно, Вам будет удобнее получать новости через обычную E-mail рассылку – в виде коротких анонсов по электронной почте. Поле для этого есть на любой странице нашего сайта.

Глоссарий

Gravatar | Глобальный аватар

…или как сделать так, чтобы рядом с Вашим комментарием на этом сайте (и любом другом) появилась желаемая Вами картинка или фотография. Если Вы хотите, чтобы рядом с Вашими комментариями на сайте SalesPortal (и многих других сайтах) появлялась Ваша маленькая фотография (или любая другая картинка) – Вам надо зарегистрироваться на всемирном сайте Граватар. Зачем это нужно? Раньше, когда интернет был маленький, мы на каждом сайте заводили свой профайл и использовали разные картинки, которые назывались Аватарами. Аватар – это наше изображение в интернете. У кого-то – это реальная фотография, у кого-то – отражающая настроение картинка.
Когда интернет вырос и нам пришлось регистрироваться на разных сайтах, авторы ресурсов и разработчики решили, что пора уже перестать нас (пользователей) мучить и ввели новое понятие – Граватар. Само слово происходит от английского GRAvatar – Globally Recognized Avatar – Глобально Распознаваемый Аватар. Теперь все «человеческие» сайты поддерживают граватары. Для нас это означает, что везде в интернете, где бы мы не оставили наш комментарий, рядом с ними автоматически будет появляться наш аватар. Это избавляет Вас от того, чтобы все время искать на компьютере подходящие картинки и выкладывать их в своем профайле. Удобно и современно.