Ц

Целевая аудитория | Target audience

Целевая аудитория – это все возможные покупатели компании, сведенные в несколько глобальных групп и описанные в понятных терминах. Грамотное описание целевой аудитории должно строится представителями отдела маркетинга и отталкиваться от сформированной стратегии компании и опыта (если таковой имеется) предыдущих продаж. Этот важный документ являтся основой для построении политики компании в таких ключевых областях, как производство, маркетинг и продажи. Важно не путаться в терминах и не включать в целевую аудиторию всех, кого хотеле бы в ней видеть представители разных подразделений. Например, если попросить описать целевую аудиторию любой коммерческой компании – по мнению продавцов в нее попадут практически все – и стар, и млад, и женщины, и иностранцы, и пешеходы, и бизнесмены средней руки, и владельцы котов, и панки, и жены военных и даже продавцы конкурирующих товаров. Также, всем известна склонность руководства и маркетологов видеть мир в розовом цвете – им кажется, что турбинные лопатки для винтов военных подводных лодок – это весьма ходовой товар и было бы неплохо, если бы продавцы звонили не только на военные фабрики, но и на гидроэлетростанции, на космодромы, вагоноремонтные и вентиляторные заводы, да еще в детские магазины, где продают модели военных подводных лодок. Следует понимать, что потенциальных групп покупателей не может быть больше 10. Иначе надо брать уровень выше и объединять клиентов в более широкие сообщества. Главной целью документа должен быть ответ на вопрос руководителей и представителей коммерческого отдела: «Кто наши основные потребители? С какой целью и как они покупают наши решения? Почему они покупают именно наши решения? Как и где мы им можем продавать еще больше наших решений? »Более узким документом для продавцов, строящимся на основе описания целевой аудитории, должен стать «портрет подозреваемого», который резко повысит шансы продаж, особенно у новичков и на первых этапах существования компании.

Добавить комментарий