Г

Генеральный менеджер | Chief Executive Officer (CEO)

Генеральный менеджер — главное управляющее лицо организации, ответственный за ее развитие и прибыль, принимающее все стратегические решения и ту часть оперативных, за которую он назначает себя ответственным. CEO — почти всегда не владелец компании, он — наемный менеджер, которого назначил совет директоров. Обычно такой человек имеет большой опыт управления, отраслевую экспертизу и сильные компетенции в своей сфере деятельности. Совет директоров отбирает его из большого количества кандидатов, с ним проводится много предварительных бесед и встреч, после чего он получает оффер (предложение о работе), в котором ему описывается круг задач, система вознаграждений и бонусов, социальный пакет, схема взаимодействия и отчетности с акционерами, советом директоров и миноритариями. Российский продавец редко встречает CEO, потому что эта должность — следствие выхода компании на IPO (то есть, превращения компании из частной в публичную), что в России пока не развито. Однако, в нашем бизнесе нередки встречи с людьми, принимающими решения, которые по своему статусу и влиянию соответствуют позиции Генерального менеджера. В работе с такими людьми следует понимать, что их время крайне дорого и они не привыкли тратить его на тех, кто любит его потратить и поболтать о пустяках. Если продавец получает такую возможность — он должен знать, что у него есть только один шанс. На таких встречах надо быстро, четко и аргументировано показать пользу и явную ценность, которую принесет компании клиента его продукт или услуга в долгосрочной перспективе и как он (она) соотносится с выбранной стратегией компании. Это довольно сложно, но если продавцу это удается — он получает блестящий шорткат — самый короткий путь к сделке.

Генеральский эффект | Top Brass effect

Генеральский эффект — один из вариантов «закона Мерфи», который представляет собой негативное развитие событий, происходящее только тогда, когда происходит проверка чего-то важного и на этой проверке присутствует некое важное лицо. Название термину присвоили военные, которые заметили, что любые новые ракеты, танки и самолеты отлично работают в период испытаний, но как только их надо продемонстрировать генералам и на полигон приезжает «высокое начальство» – ничего не ездит, не плавает и не стреляет. Также, известный под названием «эффект демонстрации», этот вариант подразумевает невозможность сделать перед зрителями то, что без зрителей делалось без проблем. Причем, как замечают профессиональные продавцы, чем сильнее выступающий заинтересован в успехе демонстрации, тем сильнее проявляется этот эффект. Когда в региональный филиал приезжают проверяющие менеджеры из Москвы – они видят, что никто не работает, продажи идут вяло, клиентов почти нет. Однако, стоит им уехать, начинается повальный спрос, ажиотаж и просьба больше, чем по две штуки в руки не давать.
У «Генеральского эффекта» есть инверт. Обратный эффект называется «Эффектом присутствия» и проявляется он в том, что если что-то не работает – стоит только подойти специалисту, как оно начинает работать. Как специалист ушел – это «что-то» опять не работает. Когда начальник дает задание — все, вроде понятно. Вопросы есть, спрашивает он? Вопросов нет. Как только он ушел и надо приступать к выполнению — продавец сидит и не понимает, что, собственно, он должен делать. Это яркое проявление «эффекта присутствия».

Гиперболический уровень дискаунта | Hyperbolic discount factor

Гиперболический уровень дискаунта — это тенденция людей по мере приближения к дате получения ими денег все больше и больше хотеть получения этих денег, относительно другой (такой же или даже большей выплаты), но которая ожидается в более отдаленном будущем. Этот вид когнитивного искажения, например, выражается в повышенной активности продавцов за день и в день зарплаты. Зачастую, в эти дни заключаются важные и большие сделки, продавцы без перерыва звонят по телефону, много обсуждают клиентов, предлагают новые идеи и ведут себя так, как, в общем-то, их руководителям хотелось бы, чтобы они работали всегда. Финансисты считают, что гиперболический уровень дискаунта – это осознанное стремление как можно раньше заставить свои деньги «работать», так как с точки зрения финансового менеджмента, стоимость денег постоянно падает и 1 рубль, полученный сегодня – больше, чем 1 рубль полученный через месяц. Но я с этим не согласен и придерживаюсь той точки зрения, что людям сознательно или подсознательно кажется, что именно накануне и в день выдачи зарплаты руководство всерьез задумывается о том, стоит ли платить такие огромные деньги этому человеку и как бы смотрит, как этот человек работает. В этом случае он видит, как активно и правильно работает продавец, видит, что тот «на своем месте» и как бы удовлетворяясь разрешает выдать ему деньги и запирается в своем директорском кабинете еще на месяц.

Гипотеза | Hypothesis

Гипотеза — предположение о ключевых нуждах и потребностях клиента, которая выдвигается продавцом на любой стадии продаж и существует до тех пор, пока не будет подтверждена или опровергнута новой гипотезой или фактами. Привычку выдвигать предположение о том, что, мол, этому покупателю скорее всего подойдет вот такой наш товар, вот такая продукция или набор услуг, продавцы позаимствовали у профессиональных консультантов из компании McKinsey. Легендарная «Фирма» подарила миру множество уникальных знаний, техник и технологий и выдвижение гипотезы на самой ранней стадии — одна из них. Действительно — почему бы сначала не предположить что-то, а потом, с помощью изучения сайта, писем, звонков, встреч, наводящих вопросов и прочего, не убеждаться шаг за шагом — что именно было правильным предположением, а что — нет. Иметь всегда рабочую гипотезу — огромное преимущество профессиональных продавцов. Оно делает все шаги продавца осмысленными, ведущими к конкретной цели. Допустим, продавец внедряет систему управления складом (СУС). Его базовая гипотеза может такая: «СУС в том или ином виде есть у всех, но у этого клиента, скорее всего, она не может то, то и то. Потому что …, ведь если бы это было, то у них тогда бы … И поэтому я в своем первом письме (звонке, встрече) предложу им …, … и …». Если же в ходе продаж выяснится, что «…» и «…» у них есть и это не является проблемой — его гипотеза будет опровергнута ответом клиента на его вполне конкретный вопрос, который он задаст, чтобы подтвердить или опровергнуть свою гипотезу.

Границы продаж | Territory

Границы продаж – географическая зона, в пределах которой осуществляет продажи продавец, отдел или торговая организация. Во многих компаниях такого разделения нет и продавец может продавать кому угодно — хоть папуасам, хоть марсианам, но чем крупнее становится организация и круг ее клиентов, тем чаще менеджеры вынуждены разделять всю доступную территорию между продавцами и отделами. Эта, чаще всего — вынужденная, мера применяется в тех случаях, когда разные территории требуют разного подхода — иногда это связано с логистикой, иногда — с недостатком клиентов в определенных областях, иногда — со спецификой (например, традициями, языком или часовым поясом). Предыдущие поколения продавцов редко продавали вне своего города и области. Глобализация, интернет, скайп и доступность авиаперелетов увеличили степень досягаемости продавцов практически до любого клиента. А возможность продаж через Интернет и по телефону, без дорогостоящих личных встреч, позволило изменить подход к торговым зонам — теперь границы продаж могут быть гораздо обширнее и измеряться, например, целыми странами или континентами.