И

Избегание | Get away

Cтратегия «Избегание» (Get away) преполагает отказ от дальнейших переговоров в случае, если они становятся бессмысленными или неинтересными для продавца. Фактически, применение данной стратегии означает, что у продавца в кармане всегда остается сильный козырь, который предохраняет его от возможных потерь, рисков и угроз – это возможность просто встать, попрощаться и закончить переговоры в любой точке. Пока не подписан договор – эта возможность сохраняется. Она может иметь разную форму – продавец может сослаться на ограниченность времени или недостаточные полномочия для принятия решений – все, что угодно. Применение этой стратегии может отвратить покупателей, но в случае агрессии, манипуляций или явного уклона в невыгодную для себя сторону – «Избегание» является лучшей тактикой ответа. Другие виды переговорных стратегий описаны в статье Виды переговоров.

Иллюзия контроля | Illusion of control

Иллюзия контроля – это тенденция людей верить, что они могут контролировать или, по крайней мере, влиять на результаты событий, на которые они на самом деле влиять не могут. Это распространенный вид когнитивного искажения, который часто проявляется у активных управленцев и проактивных менеджеров по продажам. В сознании многих менеджеров понятие успешности связано в первую очередь с широко распространенным тезисом “успешные люди сами управляют своей жизнью, а не жизнь – ими”. Поэтому наступление любого внешнего события, большого (экономический кризис) или малого (подрезали на дороге), запускает в таком человеке активное сопротивление. Это может быть весьма неожиданное и нежелательное событие, например, кража большой суммы денег, кризисное изменение рыночной ситуации, смерть близкого человека и т.д. Но когда наступает событие, не поддающееся контролю, иллюзия контроля мешает такому человеку остановиться и принять его, как свершившийся факт. Он уже не может отказаться от привычной схемы. Причем, любые действия, вызванные иллюзией контроля, в лучшем случае – бесполезны и являются бездумной тратой времени и собственных ресурсов, а в худшем – еще больше усугубляют ситуацию. Один из полезных советов, которые дают специалисты в этом случае: “Отпустите ситуацию, скоро все наладится”. Вспомните песню “Битлз: “Let it be”. Вспомните надпись на кольце Царя Соломона: “И это тоже пройдет…”.

Инсайт | Insight

Инсайт – это внезапное озарение, понимание какой-либо важной вещи без предварительно проделанной глубокой логической работы. Наиболее часто инсайты случаются у тех, кто давно и долго думает над какой-то проблемой, но не может придти к осмысленному ее решению. Мозг, продолжая выполнять в фоновом режиме поиск путей выхода, объяснения или разгадки, может перевести найденный ответ из бессознательного в сознательное. У Архимеда, которой долго не мог связать много разрозненных фактов, инсайт наступил в ванной, у Ньютона – после падения ему на голову яблока, у Менделеева – вследствие инсайта сложилась таблица химических элементов, а Эйнштейн вывел гениальную формулу E=mc2. Продавцы часто испытывают инсайт, когда обдумывают, как именно им выполнить или перевыполнить план продаж. У некоторых профессиональных продавцов на столе стоит портрет Стаханова, который однажды вследствии инсайта случившегося на фоне любви к социалистическому соревнованию перевыполнил свой план аж в 108 раз. Завидуйте!

Иррациональное усиление | Irrational intensification

Иррациональное усиление – это вид когнитивного искажения, которое выражается в тенденции принимать (или оправдывать совершенные ранее) неадекватные решения, основанные на предыдущих вполне разумных решениях. В бизнесе и продажах это проявляется, например, на встречах, когда спор или торг переходит из конструктивной стадии в эмоциональную. В такой ситуации продавец страдающий иррациональным усилением “входит в раж” и говорит иногда такие вещи, о которых следовало бы умолчать. Это может быть и декларирование огромных скидок, и обещание сделать все работы в нереальные сроки, и отсылки к “более умным клиентам”, и многое другое. Впрочем, подобные перекосы встречаются и по ту сторону “бруствера”. Некоторые продавцы умело этим пользуются, доводя клиента до стадии иррационального усиления, после чего подсовывают ему на подпись невыгодный контракт или заставляя принимать выгодные продавцу решения. Иногда прямо на первой встрече. Художественный пример подобной манипуляции можно увидеть в одном из наших роликов.

Исследование | Research

Исследование – важная маркетинговая стадия и набор действий продавца, целью которых является получение важной маркетинговой информации о клиенте. В большинстве случаев исследование проводится до первой беседы, но бывает, что первый контакт уже прошел, есть первичный интерес, но продавцу не хватает данных о компании клиента. Стадия исследования предваряет активные продажи и состоит из четырех ключевых этапов: 1.Формирование целей исследования. 2.Выбор методов, ресурсов и сроков. 3.Получение данных. 4.Анализ полученных результатов и подведение итогов. Последняя стадия может выражаться в составлении отчета (если исследование было сделано для третьих лиц или в процессе его проведения стало представлять ценность) или просто в понимании продавцом (командой продавцов) того, как эти данные могут быть полезны на этапе активных продаж. В отличие от маркетингового исследования, которое обычно заказывает компания и проводится по целому спектру вопросов и с большой широтой охвата, исследования, которые проводят продавцы для своих целей, редко проводятся шире, чем по одному клиенту и почти никогда – по множеству параметров.