Т

Глоссарий

«Танцы с бубнами» | «Tambourines dances»

«Танцы с бубнами» – это выражение, означающее долгие, сложные и часто неоправданные с точки зрения здравого смысла попытки достигнуть своей цели. Продавцы всех мастей и отраслей ненавидят «танцы с бубнами», так как они тратят их время, энергию и ресурсы на длительные бюрократические и формальные процедуры и проволочки, которыми так часто грешат крупные компании. Клиент, который говорит, что решение (товар, услуга) ему нравится, но «теперь надо бы показать его начальнику транспортного цеха», потом «надо бы подготовить отдельное КП для коммерческого директора», потом «надо бы обосновать финансовый смысл этой покупки», потом «надо бы показать продукт директору» и т.д. Умение продавца избегать всех этих «танцев с бубнами», переходя сразу к демонстрации товара или услуги к лицу принимающему решение, ценится руководителями, как навык настоящего профессионала. Если бизнес компании подразумевает многочисленные и постоянные «танцы с бубнами» – надо разделять отдел продаж на подразделения «охотников и крестьян». Охотники должны искать новых клиентов и делать яркие презентации, крестьяне должны «копать и долбить» уже найденных клиентов, осуществляя все формальные и «мелко-танцевальные» элементы, добиваясь подписания всех бумаг.

Тизер | Teaser

Тизер – это рекламный элемент, главной целью которого является более активное привлечение внимания покупателя, чем традиционные методы рекламы. Разумеется, вся реклама служит для привлечения внимания. Однако, тизер идет еще дальше. Он щекочет нервы, он показывает что-то запрещенное, делает что-то, что не делали другие. Главная задача тизера – не дать потенциальному клиенту пройти мимо наружки, выключить звук у рекламы, пропустить ролик на радио. Тизер умеет ругаться матом, свисать с мостов, красить мерседесы в розовые цвета, скандалить с президентами или выбрасывать телевизоры из окон. Если вам удается придумать хороший тизер – ваши продажи начинают расти, о вас начинают говорить. Пусть ругать, пусть хвалить – неважно! Важно, что тизер сделал свое дело – он не оставил людей равнодушными. Евросеть, Билайн, Миракс и другие компании постоянно использовали тизеры. Однако, тизеры тоже надо использовать с умом, так как постоянная скандальная слава приедается и накормив аудиторию разнообразными тизерами потом уже очень трудно ее чем-то заинтересовать. К тому же, надо учитывать, что тизеры весьма нравятся молодежи, но у большинства пожилых людей вызывают антипатию.

Товары массового потребления (ТМП) | Commodities (Commoditised products and services)

Товары и услуги массового потребления – это часто покупаемые и потребляемые населением товары и услуги, которые производятся, оказываются и продаются в огромных масштабах, при этом различия между товарами и услугами разных поставщиков практически отсутствуют. Товары массового потребления характеризуются большими объемами, низкой ценой, низкой нормой прибыли на единицу, отсутствием необходимости привлекать специалистов для продажи, простотой использования, потребления, применения и установки и т.д. Традиционно товары массового потребления относится к рынкам массового потребления, на которых государство регулирует цены в сфере розничной торговли на такие товары, как хлеб, мука, масло, сахар, соль, спички, кофе, водка и т.д. Или такие массовые сервисы, как перевозка пассажиров, парикмахерские услуги, обслуживание домов и т.д. Однако, в сфере профессиональных продаж с недавнего времени товарами массового потребления стали называть любые понятные продукты и услуги, которые стали широко доступными и повсеместно используемыми. Это компьютеры, мобильные телефоны, телевизоры, mp3-плееры, полиэтиленовые пакеты, йогурты, конфеты, фанера и т.д. Товары массового потребления принадлежат к массовому рынку, поэтому к ним применяются методы широкомасштабной торговой дистрибуции, в отличие от специализированных или сложных товаров, которые, как правило, требуют прямых продаж или рекламы, определенного опыта и дополнительных затрат в узких сегментах рынка. С некоторой долей обобщения к товарам массового потребления можно отнести любой товар или услугу, которые продаются миллиону покупателей и больше. С течением времени все потребительские товары и услуги или становятся товарами массового потребления, или исчезают, вытесняемые другими товарами и услугами. 5 лет назад я покупал 50″ плазменный телевизор Panasonic за $6000 (180 000 рублей по нынешнему курсу). 10 лет назад цветной телевизор такого же размера стоил $20 000. Сегодня такие телевизоры стоят 30 000 рублей и продолжают дешеветь. Даже автомобили становятся товарами массового потребления, а в течение ближайших 30 лет таковыми, вероятно, станут загородные дома.

Глоссарий

Торговая наценка | Trade margin

Торговая наценка – это разница между полной закупочной стоимостью товара (включая затраты на транспортировку, упаковку, логистику, взятки и т.д.) и стоимостью продажи товара конечным покупателям. Наценка – это то, ради чего работает любой бизнес. Наценка должна покрывать все производственные и любые другие расходы предприятия, включая зарплату, налоги, аренду и рекламу, включать деньги на рост и возможные непредвиденные траты. Вся реклама, которую мы видим, все магазины, все прилавки, ценники, витрины, кассы, мерседесы директоров, телевизионные ролики и «бесплатные» целлофановые пакеты – оплачиваем мы, покупатели. Мы платим не только за товар, но и за весь бизнес предприятия. Разница в торговой наценке может влиять на потребительскую активность. Есть бабушки, которые из-за разницы в 50 копеек поедут в другой конец города. Есть бутики, которые узнав, что рядом с ними открылся такой же бутик, поднимают цены в два раза, чтобы отстроиться от конкурентов и оставить за собой более «дорогую» аудиторию. Продавцы должны понимать политику компании клиента в части торговой наценки и в зависимости от этого варьировать свои аргументы. Также, продавцы должны хорошо знать свою наценку на товар, чтобы «играть» скидками в разумных пределах и всегда оставаться с прибылью.

Торговые переговоры | Trade negotiations

Торговые переговоры – это один из ключевых процессов в бизнес-продажах, который длится, начиная с этапа письма или звонка и заканчивается перед подписанием договора. Ключевой целью торговых переговоров является поиск и нахождение решения, удовлетворяющих обе стороны – покупателя и продавца. Обычно в розничных продажах этап переговоров отсутствует, а в бизнес-продажах он является ключевым. Чаще всего в рамках торговых переговоров проявляются навыки и способности продавца и его умение влиять на результаты процесса взаимодействия. Во время грамотно построенных переговоров сначала выявляются точки соприкосновения, возможный взаимный интерес, описываются возможные задачи и проблемы, стоящие перед покупателем, продавцом предлагаются возможные решения, польза и выгоды отдельных решений, условия, на которых они могут быть проданы и куплены, а также другие вопросы, которые влияют на сделку. Частью торговых переговоров является такие аспекты, как торг, уступки, референс, презентация, обмен мнениями и другие.

Глоссарий

Тренер | Trainer

Профессионал, который специализируется на передаче знаний, умений и навыков обучающимся в формате бизнес-тренинга. В течение учебного процесса тренер передает знания и формирует навыки, необходимые для будущей эффективной работы сотрудников. Спектр навыков, необходимых сотрудникам, формируется в зависимости от задач компании, ее масштаба, отраслевой специализации и текущего уровня обучающихся. В большинстве компаний, в задачи бизнес-тренера входит полный цикл работ, связанный с разработкой тренинга, сбором и наполнением его необходимой информацией, разработка формата обучения, подготовка раздаточных материалов, кейсов, игр и т.д. Продавцы сталкиваются с тренерами во время тренингов и зачастую профессиональные продавцы знают то, как, куда, кому и что надо продавать, намного лучше, чем тренер, поэтому тренер должен обладать еще и хорошей психологической и практической подготовкой.

Глоссарий

«Тяни-толкай» | «Push-Pull»

«Тяни-толкай» – метод мотивации персонала, который одновременно заставляет продавцов тянуться вперед и одновременно создает неблагоприятную среду для тех, кто любит отсиживаться за спинами других. Метод «тяни-толкай» наилучшим образом иллюстрирует идею «кнута и пряника», создавая условия при которых наиболее выгодным поведением продавца будет поиск новых клиентов и зарабатывание наибольшего количества денег. Часть, которая называется «тяни» – это бонусы, премии, повышение должности, корпоративные мероприятия (которые устраиваются в случае выполнения плана), подарки, благосклонность руководства и все то, к чему продавец стремиться и чего хочет достичь сам. Это «морковки», которые развешивает руководство в конце пути. Чем больше морковок, тем лучше. Однако, деньги, хотя и до сих пор являются главным мотиватором продавца, далеко не единственное, чем можно его привлечь. Карьера, опыт, общение, новые впечатления, самооценка, отношения – все это можно превратить в сладкозовущие за собой «Сирены» и манящие «пряники». Но «морковок» мало. Всегда найдутся продавцы, которым ничего не надо, которые ни к чему не стремятся, которые хотят придти попозже, уйти пораньше, а больше всего – чтобы их не трогали и не дергали. Поэтому руководитель отдела продаж должен обязательно вводить и вторую часть «инь-яня» системы мотивации – «толкай». Эта часть должна быть «кнутом». Это – штрафы, наказания, угроза увольнения, снижения зарплаты, невыдача бонуса, написание заявлений о прогулах, публичные порки, вызовы на ковер и т.д. Одним словом, нравится ли руководителю это или не нравится – позади любого продавца должен висеть дамоклов меч наказания за плохую работу. Что-то должно мешать продавцам сидеть на месте и не продавать. Что-то должно их толкать, заставлять их уйти от нулевых продаж. Например, «отставание от лидера больше, чем в два раза исключает квартальный бонус». «Тяни-толкай» отдела продаж – это двойной удар, имеющий сильный синергетический эффект и приводящий к наилучшей мотивации с точки зрения компании.