У

Угу-слушание | Aha! – listening

См. Активное слушанье.

Уклон в сторону поиска информации | Bias towards information search

Вид когнитивного искажения, которое выражается в тенденции искать информацию даже тогда, когда она не влияет на действия. Чаще других, этим страдают профессиональные консультанты, которые отталкиваются от утверждений, популярных в 80 гг. прошлого столетия, гласящих: “Чем больше у вас информации – тем точнее будут ваши решения”, “Информация решает все”, “Оцифровывай все, что можно оцифровать” и т.д. Так как, очевидно, что поиск информации – это процесс, у которого нет (и, видимо, не может быть) логического конца – менеджер (управленец или продавец, работающий на сборе информации о потенциальном клиенте) должен поставить себе ограничивающие рамки еще до начала процесса поиска.

Уступка | Concession

Уступка – один из ключевых инструментов переговорного процесса, нацеленный на получение глобального преимущества и осуществления сделки, путем частичного увеличения своих обязательств или уменьшения цены. Наиболее часто уступки делаются в отношении к реальной или мнимой ценности, который отдается или уступается продавцом (что чаще) или покупателем (редко). Для того, чтобы уступка сработала, как инструмент, нужно выяснить, что является ценностью для покупателя. Кроме цены, по которой делаются большинство уступок, уступки могут касаться других аспектов сделки. Это может быть бесплатная доставка, дополнительный товар или опции, специальные условия, отсрочка оплаты и многое другое. С уступками связан один из основополагающих принципов торговых переговоров – никогда не делать уступку без получения чего-либо взамен. Даже небольшое увеличение обязательств покупателя лучше, чем ничего. Если вы даете скидку – скажите, что она действует только для тех, кто оплачивает в этом месяце. Если вы согласны покрасить товар бесплатно, но объясните, что эта акция действует только для покупок от 5000 штук и т.п.