Х

Глоссарий

Харизма | Charisma

Ярко выраженный талант некоторых людей притягивать к себе внимание окружающих, выражающийся в применении сильных коммуникативных навыков и способности вдохновлять других людей на достижение своих или общих (реже) целей. Термин «харизма» пришел из греческого языка, где он обозначал «благодать». В большинстве случаев человек, обладающий харизмой, возглавляет организацию, которая становится проводником способностей и идей своего лидера. Практически все известные гуру менеджмента и управляющие менеджеры больших компаний являлись харизматичными лидерами и влияли на мнение большого количества людей. Например, двумя яркими российскими харизматичными лидерами являются Михаил Ходорковский и Владимир Путин. До сих пор много споров вызывает вопрос, является ли харизма врожденным качеством (талантом, даром) или же это – набор эмоционально-психических способностей, которые человек при определенных усилиях может в себе воспитать. Множество тренеров, проводящих тренинги из серии «эффективное влияние на людей» утверждают, что харизматичным лидером может стать любой желающий.

Глоссарий

Харизматичный лидер | Charismatic leader


См. Харизма.

Глоссарий

Холодные звонки, холодные клиенты | Cold calls, cold clients

Телефонные звонки которые выполняются клиентам, которые незнакомы с человеком, который их производит, компанией, в которой он работает и с товаром, который он продает. Иначе говоря, «холодным» клиентам. Основную сложность холодных звонков составляет первые две минуты разговора, когда шанс, что клиент закончит разговор или выразит явное отсутствие интереса к предмету разговора равняется примерно 95%. Есть множество умных идей, а также хитростей и уловок, помогающих преодолеть изначальное недоверие и даже пробудить у клиента интерес. Профессиональные продавцы могут достигать 10 и более процентной эффективности холодных звонков, при условии, что основной целью ставится не продажа товара или услуги, а договоренность о следующих шагах – новом звонке, письме или даже встрече.

Глоссарий

Хоуторнский эффект | Hawthorne effect

Феномен, относящийся к когнитивным искажениям и состоящий в том, что люди, наблюдаемые в ходе исследования, временно изменяют свое поведение таким образом, чтобы показать наилучшие (с их точки зрения) результаты. Любой коллектив (рабочие ли это на заводе, колхозники или продавцы) показывают резкое повышение производительности в период, когда их деятельность проверяет специальная комиссия. Назван так по названию американского города, в котором эффект был обнаружен группой ученых во главе с Элтоном Мэйо в период 1924-1932 гг. Таким же термином часто называется любое явление, которое меняется вследствии самого факта наблюдения за ним.