Ж

Глоссарий

«Жирный клиент» | Major account

«Жирный клиент» – обиходное в среде продавцов выражение, обозначающее крупного (относительно других клиентов), сложного или потенциально-многообещающего покупателя, сделка с которым серьезно увеличит прибыль и/или обороты компании. Это выражение, которое, наверное, звучало бы обидно для покупателей, если они его услышали бы, но на самом деле оно призвано просто обозначать важность клиента и особое к нему отношение. Возможно, хорошим бы синонимом для «ЖК» было бы «VIP-клиент», но, к сожалению, эту приставку в России испортили «VIP-сауны» и «VIP-места» в третьесортных ресторанах и кинотеатрах. Почти всегда «жирный клиент» — это большая корпорация или холдинг, имеющий много офисов, филиалов и контактных лиц. В работе с ним может потребоваться серьезная профессиональная работа — координация общей работы, привлечение аутсорсинга, создание или переработка специальных документов, проведение презентаций и демонстраций, сбор откликов от референсных клиентов и налаживание связей между отдельными департаментами и специалистами внутри компании клиента. В работу с «жирным клиентом» должны быть вовлечены руководитель организации, начальник отдела продаж и лучшие продавцы. В крупных компаниях с большими отделами продаж за таких клиентов часто отвечают старшие и более опытные менеджеры. «Жирные клиенты» хотя занимают больше времени и усилий, а длительность сделки с ними намного выше, чем с другими клиентами, они часто получают лучшие скидки и условия, нежели остальные, так как продавец экономит большие средства на масштабе операции, получает больше прибыли на объеме покупаемой продукции и снижает относительные затраты по сравнению с многочисленными мелкими продажами.

Глоссарий

Жирный чек | Fat check

«Жирный чек» — также, как и «жирный клиент» — обиходное выражение, не имеющее отношение к замасляной бумажке с цифрами, а обозначающее большое вознаграждение, которое получит (или уже получил) продавец за крупную сделку. «Жирный чек» — это морковка, которая манит любого продавца. В обычных продажах продавец работает со многими клиентами — иногда крупными, но чаще с мелкими и средними. Но иногда у него на горизонте наклевывается крупный, или даже очень крупный клиент, сделка с которым сулит ему очень приличное, или даже неприлично большое вознаграждение. Именно оно и называется «жирный чек». Вот за него можно и нужно побороться. Оставаться после работы, изучать бумаги, рынок, конкурентов, почитать специальную литературу и даже получше одеться. Даже если продавец — кей-эккаунт менеджер, который работает только с крупными клиентами — ему «жирный чек» могут сулить только один или два из них. Да и то не каждый год. «Жирный чек» — это хорошая мечта, главный плюс которой в том, что он осуществим и под силу любому продавцу. Почитайте на нашем сайте в разделе «Гуру» про Джо Джирарда или Эрику Файднер и вы поймете, как нужно работать, чтобы получать «жирные чеки» на протяжении всей своей жизни.