Александр Бельский: Продажи «сверху вниз» и «снизу вверх»

Господа, предлагаю обсудить одну идею по поводу некоторых техник продаж. Как пример ниже я привел поведение продавцов-консультантов при выборе бытовой техники (скажем, телевизора), но, по сути, идея может быть гипотетически применима ко многим типам товаров/услуг и разным форматам продаж.

Сразу оговорюсь, что практического подтверждения идеи данного подхода у меня нет, и она является на текущий момент рабочей гипотезой. Таким образом, я не утверждаю о целесообразности ее воплощения, но предлагаю подискутировать и сравнить мнения.

Идея заключается вот в чем, и, думаю, что неоднократно Вы сами в качестве клиента сталкивались со следующей ситуацией:
При покупке чего-либо (телевизора в магазине) продавец обычно начинает продажу «сверху вниз», т.е. от более дорогих моделей к более дешевым. Скажем, покупатель сообщил продавцу примерный предполагаемый бюджет покупки, либо основные технические характеристики, либо для чего покупается телевизор, что сужает предлагаемый ассортимент. Далее, предложение обычно начинаются «сверху вниз»,т.к. продавец (и его работодатель) заинтересован в продаже более дорогой техники.

Зачастую такой подход, возможно, и оправдан, и покупатель остановится на дорогой модели. Бывает, что покупатель идет по лесенке «сверху вниз» и останавливается на более дешевой модели. В таком случае, есть вероятность, что, даже совершив покупку, покупатель не будет чувствовать себя комфортно, т.к. он своего рода не подтвердил свою платежеспособность в глазах продавца и был вынужден «опустится» (либо сам для себя признал, что пошел на вынужденный компромисс, и приобрел не совсем то, что хотел). Бывает также, что просмотрев сначала несколько более дорогих предложенных моделей, покупатель понимает, что ему они «не по карману», и, вежливо поблагодарив продавца и пообещав, что «подумает», удаляется из магазина.

Я предлагаю обсудить целесообразность применения противоположной техники продаж, а именно «снизу вверх». Продавец выясняет у покупателя приблизительные параметры покупки, будь то примерный бюджет, основные технические характеристики или предполагаемое использование (к примеру, телевизор на кухню). Если покупатель дал ориентировочный бюджет, то необходимо поинтересоваться, может ли продавец предложить модели в пределах минус/плюс 20% цены от данного бюджета, с целью того, чтобы у покупателя могла сформироваться сравнительная оценка ассортимента.

Теперь основная мысль – покупателю нужно предложить сначала более дешевые модели, корректно описывая их УТП и рекомендуя их. Постепенно, переходим к более дорогим моделям в том ключе, что «если для Вас важна возможность Х (к примеру, смотреть картинку высокого разрешения), то вот есть хорошая модель с фуркацией HD несколько дороже…если важна возможность Y (выход в интернет), то есть такая модель и так далее (3D, встроенный wi-fi…….).Но – деликатно и не настаивая на необходимости данных функций. Т.е. необходимо четко и однозначно донести до покупателя мысль, что что любой его выбор будет правильным и желанным для продавца, и Вы ни в коей мере не настаиваете на более дорогих покупках, а просто информируете покупателя о существующих возможностях. Если покупатель определился с покупкой, то необходимо одобрить его выбор, акцентировав еще раз внимание на УТП выбранного продукта («Поздравляю с удачной покупкой. Вы приобрели очень качественный функциональный продукт, ничего не переплатив на ненужные Вам функции» или «Поздравляю. Вы выбрали топовую модель телевизора, и у Вас есть возможность одним из немногих полностью насладится всеми имеющимися функциями и возможностями новейших технологий, т.к данная модель — новинка на рынке» и.т.п.). И покупатель будет доволен тем, что выбрал тот продукт, который наиболее ему подходит, без давления и чувствуя свою значимость для продавца.

Думаю, что есть высокая вероятность того, что покупатель, при такой модели поведения продавца, купит, все же, не самую дешевую модель, а среднюю или более дорогую. Но, даже если и в краткосрочной перспективе общий объем продаж несколько понизится, то предлагаемая модель предполагает скорее долгосрочную стратегию повышения лояльности покупателей. Вы станете его доверенным консультантом. К Вам он обратится в будущем за следующей покупкой, т.к. будет считать, что Вы «на его стороне».

Техника продаж «снизу вверх» на самом деле уже используется. К примеру – производителями автомобилей. Но, считаю, что они, как правило, слишком быстро «бегут вверх по лестнице». «Вот наша базовая модель, которая стоит Х, но в ней минимум функций. Если хотите комфорта, то предлагаем Вам модель У, у которой есть кондиционер и магнитола. А уж если хотите чувствовать себя королем дорог, то несомненно Вы должны выбрать модель Z у которой есть………..». Я утрирую, но основная мысль в том, что создается впечатление, что роль базовой модели –служить рекламой на билборде (вернее, рекламой служит ее цена) и продавцы в какой-то мере даже стесняются ее предлагать.

Моя же идея заключается в том, чтобы дать понять покупателю, что любой (!!) его выбор будет самым правильным и желанным! Объективно рассказывайте о достоинствах всех товаров (и, невысокая цена — это большое достоинство!) О недостатках, тоже чесно говорите, но не в негативном, а в сравнительном ключе («У модели Y гарантия производителя на 2 года дольше, чем у модели Х, которую мы смотрели пред этим».)

Возможно, данная концепция и не нова, но какого-либо комплексного ее применения я в своей практике не встречал. Может кто-то уже применяет ее и может поделиться результатами. Я не претендую на истину в последней инстанции, так как сам еще целенаправленно не тестировал данную технику продаж. Но, обязательно протестирую: )

Прошу высказываться!

Источник: http://professionali.ru/Soobschestva/marketing/prodazhi-sverhu-vniz-i-snizu-vverh/

Читайте также:

Добавить комментарий