Главная » Книги » ТОП-10 лучших книг по продажам-2014 по версии сайта “Деловые бестселлеры”

Онлайн ресурс “Деловые бестселлеры” составил список 10 наиболее полезных книг по продажам, куда вошли труды российских и иностранных авторов. Приятно, что двух авторов из этого списка я знаю лично – это Мурат Тургунов (который обещал прислать 1-2 главы для публикации на SalesPortal и Алексей Слободенюк, который подарил и подписал мне свой экземпляр), а вот господина Деревицкого и других знаю пока только косвенно, лично чести не имел.

Итак, вот этот список:

  1. Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента А. Деревицкий
  2. Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн Г. Тейн, Д. Брэдли
  3. Команда чемпионов продаж. Как создать идеальный продаж отдел продаж и им управлять С. Филиппов
  4. Навигатор сделки: практика стратегических продаж от А до …А А. Слободенюк
  5. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе М. Диксон, Б. Адамсон
  6. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефону Е. Жигилий
  7. Продажи большим компаниям Д. Конрат
  8. Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегия эффективности бизнеса Ч. Холмс
  9. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое К. Птуха, В. Гусарова
  10. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов М. Тургунов

Давайте, познакомимся с этими книгами поближе.

1. Александр Деревицкий. «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента».

Книга Александра Деревицкого, лучшего тренера России по версии Trainings.ru, «Персонализация продаж» вобрала в себя все ранее сделанное: основы агентской работы, азбуку продаж, умение находить время на раздумья, умение искать самого себя и, самое главное, умение целиться в персону вполне конкретного собеседника, — то есть истинное искусство продаж. Ниже мы приводим краткий отрывок из книги.

Персонализация продаж — это умение продавать не среднестатистическому покупателю, а конкретному человеку, с которым мы сейчас имеем дело. Отсутствие такого подхода опасно: в ходе продажи мы постепенно перестаем думать о нашем кормильце. Более того, забываем о нем навсегда!

Вместо этого мы думаем о чем угодно: о собственном товаре, его расчудесных качествах, самых лучших словах для описания его волшебных особенностей. То есть делаем все, чтобы загрузить наш процессор работой, лишающей мозг дополнительной мощности, которая могла бы позволить нам услышать и запомнить слова собеседника и обдумать-отыскать ключики непосредственно к нему.

Мы занимаем голову теоретическими абстракциями. И делаем это под влиянием иного, неперсонализированного обучения все более старательно, тем самым лишая себя последних шансов нацелить продажу на человека, в данный момент находящегося перед нами. Как мы сказали, такая работа составляет смысл профессии промоутера, но это совсем не дело торговца.

Ладно, попробуем продажи персонализировать. Ну, как получится… Но в каких единицах прикажете измерять степень достигнутой персонализации? Об этом Деревицкий тоже думал. И прямо сейчас о своих странных выводах расскажет.

Представьте себе текст какого-нибудь коммерческого предложения. Давайте посчитаем слова, которые можно было адресовать любому потенциальному клиенту: «Дорогой Петя, мы предлагаем тебе отличный фигастер. Он имеет замечательные технические характеристики…»

Допустим, в коммерчеcком предложении ровно 1000 слов. Тогда всем прочим клиентам можно адресовать 999 слов, ибо исходную тысячу в этом подсчете на одну единицу уменьшило отброшенное нами «Петя» — ведь Жоре слово «Петя» адресовать никак нельзя.

Получается, что проанализированный текст был персонализирован на одну тысячную, то есть на 1‰.

Представьте иное обращение: «Дорогой собутыльник Петя, ты высокий знаток фигастеров. Поэтому, пока мы еще не выпили за встречу, я хочу показать тебе то, что твоя добрая и душевная теща никогда не оценит, — это фигастер такого качества, которое уместно и в космосе: а ты о нем мечтал с самого детства! Технические характеристики следующие…»

Давайте оставим в этом предложении только то, что можно адресовать любому клиенту. Получится примерно следующее: «Дорогой! Поэтому я хочу показать тебе фигастер такого качества, которое уместно и в космосе! Технические характеристики следующие…» «Потерянных» слов, которые можно было адресовать только лично Пете, — 27. Я пересчитал дважды, по пальцам! Выходит, что степень персонализации 27‰.

Теперь вопрос к читателю, но только прошу отстраниться от развязных и несколько вульгарных интонаций только что рассмотренного в качестве примера коммерческого предложения.

Решительно отстранитесь и скажите: насколько ближе клиенту коммерческое предложение, которое в 27 раз точнее направлено на него? И наоборот, насколько сильнее ему будет напоминать спам предложение, в котором получателю адресовано лишь обращение по имени?

Не знаю, уместно ли использование промилле для измерения степени персонализации, но в чем-то же ее надо измерять. Пусть не количественно, но хотя бы качественно отличать нисколько не персонализированный спам от грамотной работы торговца — это должно быть полезно…

Вот ссылка на одну главу в PDF “Книга для предпоследнего продавца”.


2. Грег Тейн, Джон Брэдли. «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн».

Любовь потребителей к брендам свела на нет существовавшее ранее у ретейлера преимущество – прямой контакт со своим покупателем.
Грег Тейн, Джон Брэдли

Эта книга о ключевых изменениях в области ретейла с середины 1990-х годов. Переиздание книги призвано помочь разобраться в новых веяниях отрасли, в том числе и на операционном уровне, а также понять стратегические причины таких изменений. В книге представлены более 100 примеров и описаний реальных ситуаций с десятков рынков.  Какие вопросы поднимает книга? Различия между производителями и ретейлерами в свете новой эры розничной торговли, ценовая конкуренция как выигрышная стратегия на динамически развивающихся рынках, преимущества стратегического позиционирования ретейлеров: отличия от производителей, борьба за полочное пространство, системный подход, основанный на сравнении стоимости смены бренда со стоимостью смены магазина покупателем, трейд-маркетинг VS бренд-маркетинг, электронная коммерция, грамотное подключение к процессу новейших технологий и устройств. Книга будет особенно интересна владельцам розничных компаний, управляющим торговыми предприятиями, а также преподавателям и студентам в понимании того, как развиваются FMCG-индустрия, и потребительские отрасли в целом. 

Грег Тейн – основатель и президент маркетингового холдинга IMS Group. Грег Тейн более десяти лет назад сменил Англию на Россию и построил тут свой новый бизнес и новую жизнь. Джон Брэдли – на протяжении 24 лет занимался международным маркетингом в компании Cadbury, а в 2003 году переквалифицировался в консультанта и начал писать книги. Его первая книга была издана в 2008 году и пользовалась большим успехом в США и Канаде. В настоящий момент Джон совместно с Грегом работает над следующей книгой, посвященной ведущим мировым компаниям в области потребительского маркетинга.

Вот ссылка на первые несколько глав в PDF.


3. Сергей Филиппов «Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять.»

Даже идеальный план невозможно реализовать без хороших исполнителей. Поэтому использование сколь угодно продуманной или даже идеальной методики продаж не даст результатов, если нет тех, кто будет правильно ее применять.

Для того чтобы получить эффективный отдел продаж, нужно не только найти и нанять квалифицированных и талантливых менеджеров по продажам, но и обучить их, мотивировать и сделать так, чтобы у них не возникало желания уйти из вашей компании и вы не теряли сотрудников, в которых столь многое было вложено. Кроме того, необходимо выстроить оптимальную систему управления отделом и контроля показателей качества работы менеджеров.

Сергей Филиппов рассказывает о том, как правильно решить все эти важные и сложные задачи, потратив при этом минимум усилий.

Вот ссылка на некоторые главы в PDF.

 


4. Алексей Слободянюк. «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А.»

“Если у тебя прекрасная команда и гнилое судно, то быстрее плыть ты все равно не сможешь, как бы матросы ни старались”.
Алексей Слободянюк 

Эта книга – о простой системе продаж непростым корпоративным клиентам в сегменте b2b. Автор уверяет: ни одна сделка, равно как и ни один человек, непохожи друг на друга. Но в каждой из них есть кое-какие общие правила, при следовании которым успех сделки станет не счастливой случайностью или божьей милостью, а вполне закономерным явлением. Алексей Слободянюк – бизнес-тренер компании “ОРАТОРИКА”, разрабатывает и проводит семинары, тренинги и деловые игры по эффективным продажам. Бизнес-консультант в области продаж продуктов с длинными циклами. А также инженер-конструктор, переводчик c немецкого языка, лингвист, презентатор, переговорщик, продавец, эксперт в области продаж продуктов с длинным циклом, философ, исследователь, предприниматель, бизнесмен. В книге вы найдете:

- Авторская методика продаж АСТРА охватывает все ключевые этапи сделки.
- Творческий подход к выстраиванию деловых отношений.
- Управлением процессом продаж? Да, это возможно!
- Принцип двойного анализа: важно не только начало, но и завершающий этап сделки.
- Включение в процесс нужных людей и исключение баласта – как никого не обидеть?

Предназначена для руководителей отделов продаж и менеджерам по продажам в сегменте b2b.

Вот ссылка на некоторые главы в PDF. 


5. Мэттью Диксон, Брент Адамсон. «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе.»

Вот что пишет об этой книге Мурат Тургунов: “Прочитав замечательную книгу «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» Мэттью Диксона и Брента Адамсона, продавец начинает менять отношение к продажам и к бизнесу в целом.

В своей книге «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов» я разделил продавцов на четыре категории: Мечтатель, Практик, Стратег и Мастер. Авторы книги «Чемпионы продаж» разделили продавцов на пять категорий: Работяга, Строитель Отношений, Одинокий Волк, Решатель Проблем и Чемпион. Но суть от этого не меняется. Мне очень приятно, что наши с авторами книги взгляды совпадают.

В современном бизнесе продавцы не нужны никому: ни владельцу бизнеса, ни компаниям-клиентам. Им нужны деловые люди и эксперты в своем деле. Им нужны Чемпионы-продавцы, которые по стилю работы отличаются от множества продавцов.

И самое главное: с авторами полностью согласен в том, что для успешных продаж недостаточно иметь хорошие коммуникативные навыки. Чемпион-продавец должен знать свой сегмент, бизнес клиента и своих конкурентов.

Рекомендую книгу для профессиональных продавцов и руководителей отделов продаж.

Приятного чтения!”

А вот три “редких случая” в цитате Александра Барановского: «Эта книга — тот редкий случай, когда заголовок отражает содержание. Эта книга — тот редкий случай, когда рекомендации экспертов основаны на масштабном исследовании. Эта книга — тот редкий случай, когда проверенная методология и лучшие практики способны объединить усилия профессионалов подразделений маркетинга, продаж, обучения и развития персонала».

Вот ссылка на полный текст кииги в PDF. Не забудьте купить книгу, если она вам понравилась!


6. Евгений Жигилий. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону.»

Предприниматели и руководители отделов продаж часто сталкиваются с необходимостью усиливать продажи с помощью работы на телефоне. «Мастер звонка» – мощный настольный учебник по телефонным продажам любого руководителя отдела продаж, предпринимателя и менеджера, стремящегося к развитию. Это практическое руководство по разработке скриптов и сценариев продаж. Каждый сценарий досконально разобран по полочкам. Каждый пункт подробно описывает, что за чем, для чего и почему нужно делать.

Автор постоянно напоминает о необходимости отработки изученного материала до уровня навыка. После этого отдых! И это правильно, ибо даже получение новых знаний должно происходить системно! «Мастер звонка» – достаточно объемная книга! Все потому, что каждый скрип сначала разбирается по частям, потом собирается воедино. Т.к. каждая часть требует тренировки, автор системно повторяет пошаговый алгоритм сценария в начале каждого нового пункта.

Чем ценна книга? Есть четкие сценарии в примерах исходящих холодных звонков, теплых звонков. Разобраны различные варианты прохода секретаря и выхода на лицо принимающее решение (ЛПР). Расписана пошаговая технология продажи при работе на телефоне. Правила работы с входящими звонками. Работа с возражениями. Полезно, что автор достаточно подробно объясняет, почему надо делать так, а не иначе. Буквально рекомендует и настаивает на применении знаний. Это очень ценное свойство книги.

Что еще хотелось бы? Евгений Жигилий – профессионал с двадцатилетним стажем. А специалисту всегда есть что рассказать. Рассказы из профессиональных моментов автора и коллег по цеху – заметно оживляют повествование. Хотелось бы таких историй побольше – это оживляет изучение материала, увлекает и отлично стимулирует! В целом же «Мастер Звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»- достойная книга на полке любого продажника – рекомендую!

Князев Дмитрий, основатель блога «В помощь начинающему менеджеру по продажам».

Вот ссылка на введение в PDF.


7. Джил Конрат. «Продажи большим компаниям.»

Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами — крупными-компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно.

Никого не удивишь новостью, что сегодня как никогда трудно добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных компаний — теми, кто принимает решения. До них невозможно дозвониться напрямую. И конечно же, они никогда не перезванивают. А если удастся поговорить… они моментально дадут вам от ворот поворот. Прекращайте названивать сами или ждать, когда позвонят вам! Чтобы получить доступ к крупным клиентам, нужны новые стратегии продаж и, главное, особенное отношение к вашей работе.

Вот обо всем этом Джил Конрат и написала свою книгу. Используйте предложенные в ней стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации.

Вот ссылка на полный текст книги в PDF. Не забудьте купить книгу, если она вам понравилась!

 

 


8. Чет Холмс. «Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса.»

Чет Холмс — ведущий американский эксперт по повышению эффективности бизнеса — считает, что любая компания может с легкостью удвоить продажи всего за год. Для этого он предлагает инструменты, которые не только изменят ваш привычный склад мышления, научат упорству и решимости, но и дадут практические инструкции по созданию совершенной машины продаж. Основная идея автора состоит в том, что нужно выполнять не 4000 дел, а всего 12, но повторяя каждое из них 4000 раз. Сфокусировавшись на ключевых стратегиях, описанных в этой книге, вы начнете во всем опережать своих конкурентов: больше продавать, лучше знать рынок и разумнее управлять своим бизнесом.
Стивен Кови сказал об этой книге: «Совершенная машина продаж» — удивительная книга, которая радикально изменит ваш способ ведения бизнеса. Чет Холмс невероятно талантлив, и эта практичная книга — воплощение его суперудачного подхода к делу.”, а вот что добавил Николай Мрочковский, бизнесмен, автор ряда деловых бестселлеров – “Масса полезных и нестандартных советов по маркетингу. Читать обязательно тем, кому нужно больше клиентов.”

Вы работаете по 12 часов в день, но чувствуете, что достигли потолка и ваша компания уже не сможет зарабатывать больше? Чет расскажет вам, как легко увеличить эффективность вашего бизнеса. Просто следуйте 12 ключевым стратегиям, и у вас получится сделать компанию самой прибыльной и управляемой. Вы станете во всем опережать своих конкурентов: больше продавать, лучше знать рынок и разумнее управлять своим бизнесом. Чет Холмс — ведущий американский эксперт по повышению эффективности бизнеса. Благодаря книге вы действительно сможете увеличить продажи в два раза. Для налаживания эффективной работы вам придется освоить всего 12 основных стратегий. Независимо от того, являетесь ли вы руководителем огромный компании или индивидуальным предпринимателем, книга поможет создать эффективную систему продаж.

Вот ссылка на полный текст книги в PDF. Не забудьте купить книгу, если она вам понравилась!


9. Кристина Птуха, Валерия Гусарова. «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое.»

Клиент принимает решение о покупке на уровне ощущений, эмоций, рациональные доводы играют для него второстепенную роль. Но можно ли «ухватить» эти эмоции покупателя, «залезть» ему в голову и понять, что им движет? И как на этом построить продажи? Как найти не обычные разумные доводы, которые продавцы привыкли приводить, а покупатели — слушать, но охарактеризовать незримые преимущества товара, доступные лишь на эмоциональном уровне?
Сделать это можно, освоив методику эмоциональных продаж, т.е. продавать следует, апеллируя главным образом к сфере эмоционального восприятия клиента. В доступной форме, используя яркие и наглядные примеры, автор излагает методику преобразования классической модели продаж в продажи эмоциональные. Для каждого этапа общения с клиентом описываются по два-три конкретных приема, хорошо зарекомендовавших себя на практике.
Прочитав книгу, вы научитесь значительно увеличивать свои продажи за счет эмоциональных приемов, дифференцироваться от конкурентов, не затратив ни копейки, сделаете гораздо более продуктивным каждый контакт с клиентом.
Кристина Птуха – управляющий партнер бюро консалтинговых и развивающих услуг Step Up Consulting, более 15 лет занимается обучением персонала в крупных мультинациональных компаниях, профессиональный бизнес-тренер, коуч, автор многочисленных авторских методик в области бизнеса, управления персонала, продаж и коучинга.
Валерия Гусарова – бизнес-тренер, коуч, более 15 лет работает в сфере продаж, более пяти лет обучает коммерческих представителей крупной мультинациональной компании.

Вот ссылка на первую главу в PDF.


10. Мурат Тургунов. «Партизанские продажи Как увести клиента у конкурентов.»

«В условиях жесткой конкурентной борьбы продавцу постоянно нужно осваивать новые методы работы — и чем необычнее они будут, тем больше прибыли принесут».
Мурат Тургунов

Откуда брать клиентов? Есть два пути: переманить их у конкурентов или вырастить новых. Второй вариант очень долгий, дорогой и рискованный. Остается первый — начать войну за клиентов. И в этой войне партизанские методы продаж приносят наибольшую прибыль быстрее всего. Автор делится собственной методикой низкобюджетного повышения продаж. Прочитав эту книгу, вы научитесь проводить конкурентную разведку, выходить на лиц, принимающих решения, и проводить с ними переговоры, правильно себя позиционировать, а также настолько усовершенствуете свои навыки продавца, что каждый из переманенных у конкурента клиентов приведет к вам еще нескольких. Книга бесценна для каждого менеджера по продажам, который не живет в иллюзиях и не ждет, пока клиенты сами к нему придут.

Вот ссылка на некоторые главы в PDF.

Ваш комментарий

Вы должны зарегистрироваться на сайте, чтобы оставлять комментарии.