Главная » Книги » Виталий Мышляев «iМаркетинг. Работаем по системе»

Ничто так не подрывает отношение к интернет-маркетингу, как проект по переделке сайта. Виталий Мышляев

Когда мы обсуждаем полезность бизнес-литературы, в первую очередь, мы обращаем внимание на то, насколько теория и советы, изложенные в книге, можно применить на практике. Если мы говорим о книгах, направленных на повышение продаж, то самым главным триггером и измерителем её пользы будет увеличение оборотов. В наше время, клиенты уже «наелись» множеством пустых и бесполезных изданий, запрудивших российские прилавки. Каждый автор кричит, что именно его бестселлер увеличит наши продажи в тысячи раз. Открываешь такую книгу, а там всё то же самое – клиенту надо улыбаться, выяснять его потребности, больше слушать, чем говорить, бла-бла-бла. Наверняка, вы сами знаете множество подобных «шедевров».

Я, будучи много лет консультантом и тренером по продажам, стараюсь читать все новинки о продажах и маркетинге. И в последнее время я вижу заметный тренд, направленный на помощь бизнесменам в области интернет продаж. Продажи и продвижение в интернете вызывают наибольшие затруднение, потому что в этой, относительно новой сфере, ещё нет устоявшихся законов. Как сделать сайт? Как продвинуть его в поисковых системах? Как давать рекламу? Множество подобных вопросов ставят целью только одно – сделать сайт Продавцом №1. Как сделать поток клиентов на сайт нескончаемым? Что и в какой последовательности нужно сделать? Такой книгой, которую можно было бы выделить на общем фоне, и использовать сразу после прочтения, для меня стала push-книга Виталия Мышляева «iМаркетинг».

Если кто-то ещё не знает, push-books – это вид электронных книг, в состав которых, кроме собственно текста, добавляются наборы мотивирующих писем, превращающие абстрактное прочтение в целевой план действий. Такие письма являются стимулирующими инструментами, содержащими выжимку по каждой главе, домашние задания, чек-листы, материалы экспертов и прочие полезности. То есть, если вы ищете не только ответы на вопросы, а ориентированы на результат, подобный канал взаимодействия и издательства (в состав которого, кстати, входит Игорь Манн), может стать эдаким онлайн-коучем, работая с которым вы сможете превратить все свои «эх, надо бы» и «неплохо бы» в реальность.

Виталий подошёл к работе очень системно и сразу разделил все виды сайтов на 4 части: «Сайт для поддержки бизнеса», «Торговля через интернет», «Веб-приложение» и «Контент-портал». По его словам, в работе с первым тремя группами книга сможет стать хорошим помощником, а вот авторам «контент-порталов» (а это именно то, чем сегодня является SalesPortal) — книга вряд ли подойдёт. Тем не менее, я не мог не прочитать её, чтобы понять, куда мне двигаться дальше.Совместно с Игорем Манном Виталий сформулировал следующее определение термина «iMarketing»: это работа над созданием своего поля лидов в интернет-пространстве и его монетизация через сайт, социальные сети и мобильный мир. Чтобы согласиться, опровергнуть или обдумать это определение, нужно разобраться с его компонентами: По мнению автора, простое привлечение Клиентов в интернете без их удержания — то, что делает большинство интернет-маркетёров в России. Деньги на ветер, одноразовые отношения с Клиентом и полная бессмысленность работы по привлечению новых лидов.

“Лидом” в данном определении называется «наводка» на потенциального Клиента. Это конкретный человек или компания, пришедшие к нам с интересом к тому, что мы делаем и, при совпадении некоторых условий, готовый у нас что-то купить. Соответственно, «поле лидов» — это база данных (обычно хранящаяся в CRM) по этим лидам. После того, как вы набрали достаточно большую базу пользователей, вы сможете работать с каждым пришедшим лидом не раз и не два, а всё время, пока вы занимаетесь интернет-маркетингом. Это значительно повысит отдачу на ваши вложения и снизит стоимость обслуживания одного клиента. Так работает «монетизация через сайт».

Законно было бы спросить, почему мы говорим не только о сайте, но и про «сайт, соцсети и мобильный мир»? К сожалению, интернет-маркетинг со временем не становится проще и понятней. Нам нужно работать с аудиторией уже в трёх каналах, каждый из которых нельзя игнорировать, потому что их аудитория растёт в геометрической прогрессии. Кроме сайтов, на подходе умные телевизоры (Smart TV) и носимые устройства (Google Glass, Apple Watch и т.д.). Для кого эта книга? Чтобы ответить на этот вопрос, мы должны признать, что, к сожалению, большинство интернет-маркетёров работают без какой либо системы. Они хватаются за всё подряд, после каждой прочтённой статьи или посещения конференции. Происходит это потому, что объём работы у них очень большой, инструментов великое множество, «пожары» случаются каждый день, а количество требований, и без того немаленькое, постоянно растёт. Книга Виталия Мышляева позволяет разбить этот огромный вал разнообразной работы на пять отдельныйх частей и проработать каждую из них по-отдельности.

Если нам известно, как что-либо устроено, нам более понятно, как мы можем использовать это в жизни и бизнесе. Если вы знаете технологию продаж по Брайану Трейси, которой я обучаю, вы сможете гарантировано выстроить систему продаж на более эффективном уровне, чем 95% ваших конкурентов. Если вы разберётесь с пятью направлениями iМаркетинга, вы сможете поднять эффективность ваших продаж в интернете в 2-3, а то и в 5-10 раз. Что это за направления?

  • Целевые действия
  • Убеждение
  • Привлечение
  • Удержание
  • Аналитика

В отличие от множества авторов, которые лишь приоткрывают завесу тайны, а всё остальное предлагают купить за «отдельные деньги», автор «айМаркетинга» открывает читателю все карты, полностью и всесторонне описывая собственную методику, применяя которую вы сможете добиться впечатляющих результатов, не прибегая к помощи сторонних консультантов. Например, вот вам алгоритм принятия любого решения, будь то переделка сайта или создание нового баннера:

  1. Применяя систему iМаркетинга, оцениваем, какое направление сейчас страдает в большей степени.
  2. Выбирать цели и конкретные (измеримые) задачи по этому направлению и ставим дедлайны.
  3. Описываем, что нам даст решение этой задачи, какого результата мы должны ожидать и каким образом её решение повлияет на получение большего количества лидов.
  4. Внедряем.
  5. Измеряем.
  6. Корректируем или выбраем следующую задачу

Казалось бы – ничего сложного, однако имея под рукой такое мощное подспорье, вы сможете заняться новой для себя сферой продаж с той же лёгкостью, с какой вы собираете мебель из ИКЕА, имея под рукой наглядную инструкцию. Задайте себе вопрос: чем отличается интернет пользователь начала века от современного продвинутого юзера? Да, ответов может быть много, но главное, это вовсе не то, что он получил тач-скрин, социальные сети и возможность генерить контент с помощью телефона.

Главное отличие в плане айМаркетинга – это то, что он (пользователь) стал чудовищно многоканален! Мы все чудовищно многоканальны! У нас куча гаджетов (ноутбуки, планшеты, смартфоны и т. п.), которые используются в разное время суток и для разных задач. В этих гаджетах уйма разнообразных приложений. И мы тратим своё время и деньги, не выходя из кухни. И продавцы нового века должны, просто обязаны, уметь этим пользоваться. Иначе с ними произойдёт то же, что с такими компаниями, как Polaroid и Nokia – недооценив новые тренды, они будут выкинуты на помойку истории. Автор справедливо утверждает – «сейчас мы имеем «интернет 3 в 1». Три совершенно разных направления заставляют пользователей вести себя по-разному и удовлетворяют разные потребности:

  1. Сайты. Традиционный, классический интернет. Наша аудитория посещает поисковики, блоги, онлайн-СМИ, справочники, форумы, чужие сайты и т. д. Пользователи выполняют на этих сайтах в основном созерцательную функцию, и наша задача — перенаправить их на наш сайт, где они продолжат изучение информации.
  2. Социальные сети. Это интернет в интернете. Здесь люди ведут себя по-другому. Они генерируют намного больше контента, делятся мнениями, общаются и в целом ведут себя намного активнее. Однако, они довольно неохотно покидают социальные сети и особенно критично относятся к рекламе. Поэтому, чтобы заполучить посетителей и клиентов из социальных сетей, нам нужно применять другие методы, нежели в классическом интернете.
  3. Мобильный мир. Смартфоны и планшеты стимулируют иное поведение пользователей. Мы смотрим на контент с маленьких экранов, нас интересует только суть, мы проводим больше сеансов связи за меньшее время. Вошёл — быстро нашел информацию или человека — решил проблему — вышел. Всё. Здесь нам нужно уметь расставлять акценты, убирать лишнее и убеждать за несколько секунд.

Разумеется, книга, как всесторонняя и полезная «инструкция по выживанию» не направлена на работу в каком-то одном канале. Но важно понимать, что все три указанных направления объединены общими чертами и отличаются от традиционных каналов продвижения как минимум тремя особенностями:

  1. Первое отличие. Офлайн — это одностороннее общение, онлайн — интерактив.
  2. Второе отличие. Смысл iМаркетинга в том, что его эффект выражается в деньгах. Иначе его не существует.
  3. Третье отличие. В интернете, в отличие от обычного маркетинга, важнее сначала запустить, а потом исправить, чем сначала долго создавать — исправлять — допиливать, чтобы потом все равно переделывать, как это часто бывает при использовании традиционных подходов.

Всё в этом мире можно измерить, а если что-то нельзя измерить — этого не существует. Для iМаркетинга этот принцип подходит как нельзя лучше. Если ваш маркетолог говорит про неизмеряемые величины (например, имидж компании), спросите себя, готовы ли вы потратить миллион просто на имидж? Или вам все-таки нужна прибыль? В этом постулате сводится главная идея аймаркетинга – всё должно быть измеряемо и оценено в сроках, деньгах и эффекте на конечный результат. Это золотой треугольник, каждый постулат которого является фундаментальной основой успешных продаж и продвижения.

Автор пишет: «Суть целеполагания до абсурдного проста: чтобы достичь цели, нужно понять, что ты находишься в точке «А», а твоя цель — в точке «Б». И для перемещения необходима последовательность мелких шажков, которые приведут тебя туда, куда нужно. Вот и весь секрет.». Я бы добавил, что легче сказать, чем сделать, но без этого – и это абсолютно точно подтверждается моим собственным опытом! – вы не сможете продвинуться дальше. Ведь ваш сайт — это ваш главный инструмент продаж. Вы хотите, чтобы в ваш магазин приходили полюбоваться интерьером или купить товар? Научите ваш сайт продавать, поставьте перед ним измеримые цели! Помните технологию SMART – вторая буква как раз про измеримость! Не можете измерить результат – даже не начинайте.

Поставьте перед своим сайтом чёткие бизнес-цели, выраженные в конкретных, соответствующих бизнесу целевых действиях на сайте, которые можно измерить, а потом дистигайте их по одной. Например, поставьте кнопки «добавить в корзину», «подписаться на рассылку», «поделиться ссылкой в соцсетях». Таких кнопок бывает 18 видов. Уверен, что теперь, когда вы об этом знаете, вам хочется узнать оставшиеся 15 видов, да? Что ж, это не сложно. Но вопрос – зачем? Что вам это даст? Чистое любопытство? Или вы все хотите поставить на свой сайт прямо сегодня?

Вот в этом и кроется много проблем. Вы что-то делаете, но не знаете, зачем и что вам это даст в цифрах. Просто «сделать клёвый сайт» или «чтобы мне понравился» — это не целевые действия и даже не цели. Это хрень собачья, выражаясь языком грубых блогеров. Как часто вы думали о том, что именно мотивирует ваших посетителей выполнять искомые целевые действия? Нажимать кнопки? Переходить на нужные страницы? Заполнять формы? Или у вас подход «нужно будет – cами придут, всё найдут, перейдут, заполнят и купят»?

К сожалению, в наше время, при таком огромном количестве приложений, для совершения каждого целевого действия нужно задействовать свои рычаги убеждения. От правильного расположения кнопки или лаконичного заголовка зависит очень многое. Кстати в «iМаркетинге» разбирается шесть типов рычагов убеждения с примерами по каждому типу. Без внятного списка целевых действий и прописанных аргументов убеждения все посетители как песок сквозь пальцы просочатся сквозь ваш сайт. Поэтому все работы по привлечению должны выполняться только после того, как сайт готов и все кнопки, формы и страницы расставлены по своим местам. Конечно, не все придут, нажмут и купят. Что ж, вы не всесильны. Но поняв, почему клиенты уходят, вы сможете произвести ряд целенаправленных действий, чтобы многих из них вернуть. При этом подходе – когда вы не только привлекаете и удерживаете, но и возвращаете – эффективность сайта и бизнеса может возрасти в разы. Потому что вы, не тратя денег и усилий на привлечение, работаете с уже привлечённой ранее аудиторией.

Что ж, всё, о чём я рассказал – меньше 5% того, что вы сможете найти в книге. Огромное количество работающих и неработающих примеров, методик, правил и подходов делают «iМаркетинг» кладезем идей, особенно для начинающих свой путь в продажах и продвижении через интернет. Начните с этой книги для того, чтобы получить полное представление о современных цифровых каналах продвижения и узнать технологии работы. Уверен, что книгу по достоинству оценять компании малого и среднего бизнеса, для которых особенно критично стоимость привлечения и которые часто сами готовы разбираться в новых подходах и технологиях. Кроме этого, разумеется, книгу должны прочесть все инфомаркетологи, консультанты, тренеры и эксперты, которые продают информацию и свои услуги через интернет. Без знания азов в этой сфере и уверенности в своих силах, ваши продажи могут и дальше испытывать сложности, а вы будете продолжать думать, что всё дело в кризисе и санкциях.

Ваш комментарий

Вы должны зарегистрироваться на сайте, чтобы оставлять комментарии.