Главная » Гуру » Портрет 25. Джо Джирард – Король Продавцов. (род. 1928)

Джо ДжерардНаверное, вас давно мучает этот вопрос. Я уверен, что мучает. Мучает он вас потому, что для вас продажи – это самая интересная профессия на земле. Вы не спите по ночам, ворочаетесь, кряхтите. Потом вздыхая встаете, идете на кухню, наливаете себе стакан молока, садитесь к столу, подпираете голову рукой и долго-долго думаете. И все задаете и задаете себе этот его – тот самый вопрос. Вопрос, ответ на который вы обязательно должны знать. И вы уверены, что не только вы – его должны знать все продавцы. А, может быть, его должны знать все люди.

И вопрос этот звучит так: кто самый главный продавец? Почему есть самый известный писатель, самый сильный штангист и самая высокооплачиваемая актриса? Почему есть самый богатый человек, самая известная писательница книжек про волшебников или самый известный бодибилдер? Почему есть самый известный балетмейстер, часовщик или сапожник (фамилия которого Трумэн и который стал президентом США), но нет Самого Главного Продавца. “Есть такой парень, ребята! – отвечают нам гуру продаж и с загадочной улыбкой наливают себе еще одну чашку хорошего бразильского кофе. – Его зовут Джо Джирард.”

Самый известный продавец Джо Джирард (Joe Girard) родился в бедной семье рабочего, но быстро осознал, что не хочет быть рабочим, а хочет быть богатым. В отличие от многих сверстников, которые приходя к этой мысли, ложатся на диван и начинают ждать у моря погоды, Джо решил, что свою любимую работу, которая даст ему деньги, надо найти самому. Он много лет пробовал разные профессии. К 35 годам он так и не определился, кем же он хочет стать и чем ему заниматься. Однако это не помешало ему в последующие двадцать лет добиться выдающихся успехов в сфере, про которую он даже не думал. Он стал профессиональным продавцом машин.

За 15 лет работы он продал более 13 тысяч автомобилей. Причем это были продажи частным владельцам, а не оптовые поставки крупным холдингам. Это абсолютный рекорд продаж – он занесен в Книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит. На фоне несметной армии больших и маленьких гуру в области менеджмента, маркетинга и продаж, среди сонма наших богов и стратегов, Джо Джирард, явлется, возможно, не таким известным, но мы все должны запомнить его имя и снять шляпы, потому что он является абсолютным и непревзойденным (на сегодня) продавцом – самым великим продавцом планеты Земля.

Однажды, в 1973 году он продал за один месяц 1425 автомобилей. На его счету много рекордов в области продаж. Сейчас, уйдя из продавцов, Джо пишет книги и ездит по всему миру с рассказами о нахождении своего пути, о проблемах и преодолении сложностей в области персональных продаж, о том, как надо строить взаимоотношения с клиентами, как развивать личную харизму и о том, как продавать тысячи единиц продукции в месяц. Джо – один из немногих, кто знает о продажах не понаслышке, потому что приглашающие его компании уверены в том, что он – лучший продавец в мире.

Большинство карсэйлеров продают 5-6 машин в месяц. Рекордсмены – 10-12. Джо Джирард, при усредненном подсчете, продавал около 5-6 машин в день. Как же возможно? Примерно так спросила его Эллен Пиблс, редактор самого авторитетного бизнес-издания в мире – журнала Harward Business Review.

И он рассказал ей примерно следующее.

Когда вы покупаете машину у меня – вы покупаете не только машину. Вы покупаете с ней и меня. Я становлюсь вашим другом и я готов переломиться пополам и сделать все от меня зависящее для того, чтобы вы остались довольны. Я постараюсь предоставить вам такой уровень обслуживания, который вы не ожидаете и которого не смогут предоставить ни в одном другом автосалоне мира. И обратите внимание – для меня в тысячи раз важнее построить с вами тесные и дружеские взаимоотношения, чем бросить вас и попробовать продать другой автомобиль клиенту, который трясет деньгами.

Когда я поработал по этой схеме несколько лет – у ворот моего офиса всегда творилось что-то невообразимое. Бушующая толпа. Пандемониум. Уже с утра появлялось огромное количество людей, которые хотели купить машину именно у меня. Это было просто столпотворение. И когда я понял, что меня уже на всех не хватает – я стал продавать машины только по предварительной записи.

Как вы думаете, что заставляло людей ждать назначенной встречи неделю или более, вместо того, чтобы пойти в любое другое место и спокойно купить себе точно такой же автомобиль у другого продавца? Я скажу вам: они знали, что куда бы они не пошли – они получат только лимон. А я научился лимоны превращать в персики.

Наверняка вы в курсе, что людям до смерти не нравится сидеть в очередях. Особенно в очередях на техническое обслуживание автомобиля. Когда я понял, что такое продажа машин, я взял к себе в подручные толкового мальчика-продавца, который во время моего разговора с клиентом мухой летел в гараж, где производился ремонт автомобилей, вытаскивал оттуда трех или даже четырех механиков, которые приходили сразу со своими огромными ящиками с инструментами и за 25-30 минут умудрялись не только поднять автомобиль клиента на подъемник и осмотреть его, но и произвести весь необходимый ремонт.

Для клиента выглядело это все просто фантастически. Мы разговариваем о том, о сем, а в это время его машина быстро чиниться. Иногда, когда требовалось, они устанавливали дорогие запчасти – за 15-20 долларов. Когда же они заканчивали работу, они вежливо прощались и уходили. Изумленный клиент, провожая их взглядом, спрашивал у меня: “Сколько я вам должен?”.

И я всегда говорил: “Ни сколько”. Я говорил: “Вы мне очень нравитесь, приезжайте еще”. Когда вы сталкиваетесь с сервисом такого уровня, то вопроса о том, где купить следующий автомобиль у вас не возникнет. Потому что я стараюсь сделать так, чтобы ответ у клиента был однозначным. Это то, что делает обычный бизнес великим бизнесом – людская молва. Сарафанное радио. Если вы заботитесь в каждой детали, каждым своим словом, заботитесь о том, чтобы его “включить” – оно начнет работать на вас. Если же вы проигнорируете это – это же “радио” убьет ваш бизнес.

Почему же механики всегда находили для меня время и приходили сразу по моему вызову? Почему они не торопились к другим? Потому что я любил их. Они мне правда искренне нравились. И я старался делать так, чтобы они это знали и видели. Я договорился с небольшим, но хорошим Итальянским ресторанчиком в нашем районе и каждую среду я приводил туда своих механиков на обед. И не только механиков, но и тех, кто выписывает счета на обслуживание. И еще тех, кто сидел на заказе запчастей. И некоторых других. В общем, всех. Каждого, с кем я работал и кто мне нравился. А мне очень нравились все, с кем я имел дело.

Я обедал с ними, рассказывал им всякие истории и часто говорил им, какие они молодцы. Я говорил, что я люблю их всех и говорил, что они мне очень нравятся. Я правда был очень рад, что я работал с ними. Раз в год я устраивал большую вечеринку с этими людьми и с их семьями на заднем дворе моего дома. Я жарил шашлыки, мы их ели, моя семья всех развлекала, это было замечательное время. И это то, о чем должны задуматься все руководители мира: люди которые работают на вас – это же они вас кормят, поят и одевают. Они тратят свое время и свою жизнь на вас. Неужели раз в год вы не можете сделать это для них?

Меня часто спрашивают, зачем я так часто повторяю своим клиентам, что люблю их? Разве все клиенты такие уж прекрасные? И что я им говорю, если они не такие уж прекрасные, а даже совсем наоборот?

Я отвечу так. Это похоже на брак. Вы, то есть продавец, и клиент – одинаково нужны друг другу. Вы должны научиться любить друг друга. И если вы поймете клиента, его нужды, если вы начнете относиться к нему правильно – вы его полюбите. Это я вам гарантирую. Я говорю клиентам, что они мне нравятся, что я люблю их. Я говорю это им постоянно. Часто. Каждому.

Когда я работал карсейлером в 70-х годах прошлого века, у нас не было интернета. Я посылал многим клиентам открытки. Я посылал их каждый месяц. Я старался выбирать открытки с разными картинками и не повторяться. Я всегда писал им несколько теплых слов. Я писал им о том, что я их помню, что они хорошие люди и что они мне очень нравятся. Я всегда поздравлял их с днями рождения или с другими праздниками.

Да, я хотел закрыть каждую сделку, я хотел каждого человека, который приходил ко мне сделать своим клиентом. Но в моих словах “Я люблю вас, вы мне очень нравитесь” не было ни капли цинизма. Я никогда не врал людям и не говорил, что они мне нравятся, если на самом деле я не испытывал к ним положительных эмоций. Просто я воспитал в себе такое отношение к людям, которое включало во мне поиск чего-то хорошего в каждом человеке. Его хороших сторон. Я пытался понять, чем он живет. Я искал понимания и старался дать то, что люди от меня ждали. Поэтому люди готовы были неделями ждать назначенной мной встречи. И когда они приходили ко мне – я был с ними. Я был полностью в их власти. Вся моя душа и тело принадлежали им.

Я вырос на окраинах Детройта. Мы называли эти районы гетто. Когда я начал продавать машины, мне было 35 лет. Это было в 1963 году. Меня выгнали с последнего места работы, у меня не было ни копейки денег и у меня была серьезная депрессия в отношении моего профессионального провала в качестве строителя. Я же до этого был строителем домов. Моя жена пилила меня каждый день. Она говорила что-то типа: “У нас дома нет еды! Твоим детям нечего есть! Они скоро умрут с голода! Сделай же что-нибудь!” и все в таком духе.

Обходя район в поисках хоть какой-нибудь работы, я зашел в местный офис по продаже новых автомобилей. Им не были нужны новые работники. У них не было проблем с продавцами, но у них были проблемы с продажами. Тогда я предложил им поработать на холодных звонках и поискать новых клиентов. Они согласились при условии, что моя зарплата будет зависеть только от моих сделок и том, что я не буду уводить клиентов у других продавцов.

Мне выделили пустой стол в углу и дисковый телефон. Я стер палец до крови, целый день набирая на нем цифры из телефонной книги. Уже была поздняя ночь, у меня не было ни одной продажи и ни одного заинтересованного клиента. Все продавцы разошлись по домам. И тут я увидел, как какой-то клиент толкнул дверь и вошел в пустой офис. Увидев меня, он направился прямо ко мне. Как же я струхнул в тот момент!

Но во второе мгновение, страх исчез, зато на месте клиента возник огромный мешок с едой для моих детей. И этот мешок подошел ко мне и снова превратился в обычного человека. Я попросил его купить у нас машину. Я объяснил, что мне очень нужно продать хотя бы одну машину и я не отпущу его без покупки. Мы поговорили немного, а потом еще немного. Через полчаса он оформил покупку автомобиля. Таким образом, он стал моим первым клиентом. Из тех денег я занял у своего босса 10 долларов в счет зарплаты и купил еды моей семье.

Когда он уходил, он сказал мне: “Я много чего покупал. Я покупал дома, машины, страховки и еще огромную кучу всего. Но никто и никогда не просил меня купить так, как вы.”. На это я сказал ему: “Спасибо вам огромное от меня и от всей моей семьи. Я люблю вас.”. Он улыбнулся, кивнул и вышел.

С тех пор я благодарен каждому своему клиенту. Не важно, купил ли он у меня что-то или нет, хочет или не хочет, планирует или нет, есть ли у него деньги или никогда не будет. Я благодарен каждому за то, что он пришел ко мне, за то, что он выбрал меня из других, за то, что он тратит свое время на меня. И я стараюсь сделать так, чтобы он получил то, что он хочет. Я благодарен ему очень сильно. Поэтому я говорю каждому своему клиенту: “Вы мне очень нравитесь. Я люблю вас”.

Метки записи: , , ,

Комментариев - 5 к записи “Портрет 25. Джо Джирард – Король Продавцов. (род. 1928)”

  1. mangol пишет:

    http://prntscr.com/1ih25
    Михаил, что-то с кодировкой в ваших высказываниях. Может, потому что у меня Мозилла 4 бета 10? По крайней мере посмотрите.

  2. В каких именно высказываниях? У меня в Google Chrome и IE все в порядке…

  3. [...] они устанавливали дорогие запчасти – за 15-20 долларов. Когда же они заканчивали работу, они вежливо [...]

  4. [...] одном из этой десятки Вы недавно читали в материале “Король Продаж” – это Джо Джирард. И сегодня речь пойдет о втором [...]

  5. [...] о котором мы рассказали в предыдущей статье, пятым –Джо Джирард, который был главным героем заметки “Король Продаж”. [...]

Ваш комментарий

Вы должны зарегистрироваться на сайте, чтобы оставлять комментарии.