Главная » Архив рубрики "Кейсы"
Михаил Люфанов
21 февраля 2017

Этот почтенный господин с чудесной скромной розочкой в петличке – Артур Андерсен. Это не тот Андерсон, который писал замечательные детские сказки, и даже не его родственник. Артур был аудитором, или, сказать точнее – «публичным бухгалтером». Это чуть ли не единственная его фотография. Сразу хочу сказать, что Артур Андерсен был и умер честным человеком. Всё, о чём [...]

Показать весь текст...

Дорогие подписчики российского Профессионального Клуба Продаж! Искренне и от всей души поздравляю вас с Рождеством и Новым Годом! Я счастлив, что вы читаете статьи этого сайта, доверяете ему, ссылаетесь на него, покупаете мои тренинги, пользуетесь моими рейтингами, исследованиями, переводами и вообще, что вы столько лет со мной! Спасибо вам огромное! Я очень рад быть вам [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
29 апреля 2015

По нашим наблюдениям средний менеджер по продажам занимается непосредственными обязанностями 2 часа в день чистого времени. Если увеличить это время хотя бы до 4 часов в день, то продажи вырастут в два раза. Эту проблему пытаются решить с помощью внедрения более жестких правил и развития технологии контроля, но результат все равно не удовлетворяет. Дело в [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
17 октября 2014

Продолжая серию публикаций о западных инструментах продаж, недооценённых и поэтому очень мало используемых в России, сегодня я хочу рассказать вам о White Paper – так называемых “белых документах”. В русском языке нет устоявшегося термина для White Paper, поэтому я обычно в разговоре их называю “уайтпейпа”, но для солидности и в силу патриотизма, конечно, пора вводить [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
10 февраля 2014

Однажды некая компания, производящая спортивную одежду, назовём её, допустим, Reebok, решала проблему с воровством. Менеджмент, управляющий большим предприятием в Таиланде, столкнулся с местной ментальностью, которая была чужда европейской логике. Речь идёт о беспрецедентном уровне воровства на заводе, выпускающем кроссовки. Понятно, что такого рода продукция быстро стала пользоваться большой популярностью у местного населения. Выпускаемые кроссовки подходили [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
10 февраля 2014

Были в Америке две фирмы, которые издавали ежемесячные справочники Yellow Pages. На рынке им было тесно, в ход шел чёрный пиар, демпинг, переманивание друг у друга работников. Ничего не помогало, шли ноздря в ноздрю. Обычно все офисные работники покупали сразу два справочника по доллару, не особо вдумываясь какой лучше, какой хуже. Оба справочника были одного формата [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
17 октября 2013

Учитель: “Дети! Пишите: “Рыба сидела на дереве…” Ученик: “Но господин учитель! Рыбы не сидят на деревьях!” Учитель: “Ну… Это была сумасшедшая рыба.” Аркадий и Борис Стругацкие “Понедельник начинается в субботу” На берегу моря лежала рыба. Было ей плохо. Мимо шел человек. Он сжалился над рыбой. Он подумал: ей так плохо, она лежит обессиленная. Я тоже [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
19 апреля 2013

Хочу предложить вам ещё один кейс, этакую success-story, рассказанную Мариной Шмайгер, которая ярко иллюстрирует пользу холодных звонков. Особенно полезны холодные звонки начинающим продавцам, которые боятся звонить, которым сложно разговаривать и продавать. Как известно, самый лучший способ научиться плавать – это плавать. Самый лучший способ научиться продавать по холодным звонкам – это как можно больше звонить [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
5 апреля 2013

Сегодня я хочу вам рассказать захватывающую и поучительную притчу об одном восточном продавце, которую придумал и пересказал порталу E-xecutive Сергей Зимин. Я же позволил себе дописать небольшое продолжение, которое, я надеюсь, немного углубит и расширит поучительную составляющую эту прекрасной истории. Итак, садитесь поудобнее и без долгих церемоний начнём. Некий мудрый Советник собрал вокруг себя учеников и сказал. [...]

Показать весь текст...

Михаил Люфанов
19 июня 2012

У одного короля был близкий друг. Они вместе играли в детстве и вместе выросли. Этот друг, хотя и имел в товарищах самого короля, был из семьи среднего достатка. Он был смышленым и веселым мальчуганом, читал много книг и поэтому когда он вырос – он решил стать купцом. Продавать – вот что ему казалось по-настоящему интересным! [...]

Показать весь текст...

Страница 1 из 41234