Просто снять трубку и позвонить…

Хочу предложить вам ещё один кейс, этакую success-story, рассказанную Мариной Шмайгер, которая ярко иллюстрирует пользу холодных звонков. Особенно полезны холодные звонки начинающим продавцам, которые боятся звонить, которым сложно разговаривать и продавать. Как известно, самый лучший способ научиться плавать — это плавать. Самый лучший способ научиться продавать по холодным звонкам — это как можно больше звонить по холодным клиентам. В своё время, когда я помогал одной компании продавать услуги по найму персонала, я научился совершать около 100 звонков в день, из которых от 10 до 15% были результативными. Но самое главное не это, а то, что занимаясь холодным обзвоном, я познакомился с весьма интересными людьми, некоторые из которых и по сию пору остаются моими хорошими приятелями. В какой-то момент, я даже начал получать удовольствие от таких звонков. Каждый холодный звонок был вызовом. Каждая ниточка, при правильном и аккуратном «разматывании», могла привести к сделке. И тут было очень много психологии, очень много других навыков. Это невероятно полезно для продавцов любого уровня — просто поднять трубку и позвонить. Итак, история Марины.

——————————————————————————————

Лет десять назад работала я в славной типографии «ИТАР-ТАСС»: находила новых клиентов, вела старых — в общем, классическая продажная деятельность в России. Руководство у нас было продвинутое, стремилось типографию развивать и вот нежданно-негаданно осчастливило нас покупкой новой печатной машины. Пятикрасочная Mitsubishi формата «А1» стоимостью 1 млн долларов США приехала напрямую из Японии и поставила нас перед фактом наполнения заказами.

Легко сказать — загрузить новую машину, особенно учитывая скорость 8 тыс оттисков в час и формат 70х100. На такую проглотину заказов не напасешься. Поэтому мы срочно стали обзванивать старых клиентов, предлагать им попробовать новую машину, а также стали искать новых заказчиков. 

Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто — на всех менеджеров отдела делился справочник «Желтые страницы», и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.

Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы «холодные звонки». Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была.

Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов, пока однажды новая печатная машина не встала.

— Заказов нет, — сказал директор после летучки. — Июль, тухляк, никому ничего не нужно. В общем, девочки, срочно ищите новых клиентов.

Разделив «Желтые страницы» по-братски на весь отдел продаж, я уединилась в переговорной комнате со списком от «А» до «Д» и стала искать нам клиента, способного вдохнуть жизнь в печатную машину.

Чтобы голос не звучал совсем уж механически, я все время прыгала по справочнику, отбирая компании хоть с какой-то человечинкой в описании. Так я допрыгалась до рекламного агентства полного цикла «Два капитана» — сразу вспомнился мальчик Саня Григорьев, дружба, преодоление препятствий, и мне показалось, что тут у меня есть шанс.

На мой звонок отозвался приятный мужской голос, и это показалось мне первой удачей — потому что это явно был не секретарский заслон, и был шанс достучаться до человека, который принимает решения.

— Здравствуйте! — бодрым голосом начала я. — Вас беспокоит типография «ИТАР-ТАСС». Мы хотим предложить свои услуги по изготовлению полиграфической продукции. С кем можно поговорить на эту тему?

— О, — оживился голос. — Слышал я про вашу типографию, но у вас же формата «А1» нет.

— Теперь есть, — радостно сказала я, порадовавшись амбициям нашего директора, купившему эту сложносочиненную бандурину.

— А сколько секций? — недоверчиво спросил голос.

— Пять секций и лак.

— А формат?

— 70х100.

— Девушка, а как вас зовут? — все более и более оживлялся голос.

— Марина, — испуганно сказала я.

— Так вот, Марина, — торжественно ответила трубка. — Поздравляю вас! Вы оказались в нужное время в нужном месте! У нас есть заказ на первый формат и нам нужен тираж через четыре дня.

— Без проблем, — сказала я. — а что вам печатать нужно?

— 70 тыс пятикрасочных каталогов с лаком, — устало, но с надеждой в голосе сказал трубка. — Возьметесь?

— Сейчас уточню насчет бумаги и перезвоню, — сказал я и побежала в отдел снабжения.

То есть можно было конечно и позвонить, но когда у тебя стоит печатная машина, а на горизонте маячит 70 тыс каталогов, то проще добежать и решить все сразу на месте.

Отдел снабжения чуть не умер от счастья и стал звонить поставщику бумаги, чтобы выяснить, когда они смогут привезти такое количество.

Поставщик бумаги тоже чуть не умер от счастья, потому что как раз был летний спад, и продать такое количество бумаги было непросто.

Через десять минут все боевые части были готовы: поставщик заряжен на доставку бумаги, печатники проверяли краски и лак, послепечатный цех проверял проволоку в машинах на скрепление этих каталогов.

— Здравствуйте, это Марина. Мы сможем сделать ваш заказ за четыре дня, если Вы сегодня привезете пленки, — отчиталась я о проделанной работе новоявленному заказчику.

— Прекрасно, через полчаса я буду у вас.

Через полчаса я встречала руководителя компании, который самолично приехал к нам, чтобы посмотреть на месте на нас, познакомиться с директором и отдать нам предоплату вместе с пленками.

Из беседы с ним выяснилось, что у наших коллег из другой типографии сломалась печатная машина и они раздали заказы всем своим клиентам обратно, переложив таким образом на них ответственность за тираж.

Печатный цех тут же стал монтировать пленки, бумагу поднимали в цех, чтобы она акклиматизировалась, а я чувствовала себя героем, который смог победить свой страх и спасти типографию!

Эту историю я обычно оценивала на уровне чуда, потому что редко бывает, когда столько событий сходятся в одной точке, и ты просто приходишь и срываешь банк, но у меня сегодня произошла одна удивительная встреча, которая обещает быть еще круче той, десятилетней давности. А всего-то и надо было снять трубку и позвонить…

Источник: E-xecutive

Читайте также:

1 комментарий

  1. Andrey Misyura:

    Показательная история, под лозунгом «Кто ищет, тот найдет…»… своего клиента, свой заказ, свою удачу и успех.

Добавить комментарий