КИРКК — методика командных продаж

По нашим наблюдениям средний менеджер по продажам занимается непосредственными обязанностями 2 часа в день чистого времени. Если увеличить это время хотя бы до 4 часов в день, то продажи вырастут в два раза.

Эту проблему пытаются решить с помощью внедрения более жестких правил и развития технологии контроля, но результат все равно не удовлетворяет. Дело в том, что продажи, равно как и разработка программного обеспечения — это процесс, который сложно проконтролировать. Заскриптованность уменьшает эффективность и мотивацию, а свобода приводит к безделью. Однако наши коллеги из ИТ-бизнеса нашли выход и уже около 30 лет развивают методологии, позволяющие изменить отношение исполнителей к своей работе. Речь идет прежде всего о методологии Scrum, которая в 2016 году отметит свой тридцатилетний юбилей.

Подход впервые описали Хиротака Такэути и Икудзиро Нонака в статье The New Product Development Game (Гарвардский Деловой Обзор, январь-февраль 1986). Они отметили, что проекты, над которыми работают небольшие команды из специалистов различного профиля, обычно систематически производят лучшие результаты. Это происходит благодаря взаимной ответственности внутри группы.

В организации продаж неоднократно использовались «командные зачеты», но безрезультатно, поскольку сотрудники отдела находились в неравных условиях, не могли влиять на организацию труда, контролировать друг друга и своевременно давать обратную связь. Точка принятия решения и ответственности находилась значительно выше головы менеджера.

КИРКК добавляет организационную составляющую и расставляет приоритеты так, что процессы внутри команды выстраиваются правильно и сотрудники с увлечением начинают продавать.

В этой статье мы даем краткое описание мотодологии КИРКК.

Термины:

Бюджет сделки — финансовая амбиция менеджера по продажам

Дашборд — графическое настенное изображение этапов продаж и сделок

День — восьмичасовой рабочий день КИРКК-группы

Дневник — журнал в который вносятся выводы относительно методов работы по итогам проведенияретроспективы

Календарь — графическое настенное изображение плана спринта

КИРКК (Командно-Итеративная Разработка Корпоративных Клиентов) — методика командных продаж

Ключевой стакан — этап продажи, имеющий наивысший приоритет в рамках спринта

Патрон — роль куратора КИРКК-группы

План продаж сезона — финансовый показатель продаж по итогам сезона

План продаж спринта — финансовый показатель продаж по итогам спринта

План сезона — электронная таблица с отмеченными событиями на рынке и спринтами с указанием ключевых стаканов

Рабочая зона — верхняя часть стакана, которая используется для стикеров, находящихся в работе

Ретроспектива — закрытое мероприятие, посвященное извлечению пользы из приобретенного опыта

Сделка — намерение продать. Оформляется графически в виде стикера на дашборде. Может быть продублировано в виде карточки сделки в CRM

Стикер — графическое настенное изображение сделки

Сезон — продолжительный отрезок времени — от нескольких месяцев до года. Начало и конец сезона привязаны к объективным экономическим изменениям или событиям

Спринт — отрезок времени средней продолжительности, как правило одна или две недели

Стакан — элемент дашборда, соответствует одному этапу в процессе продажи

Стендап — ежедневная пятнадцатиминутная планерка

Таргетчарт — диаграмма, показывающая динамику продвижения к цели спринта

Час — отрезок времени, как правило равняющийся пятидесяти минутам

Waitingзона — нижняя часть стакана, которая используется для стикеров, находящихся в режиме ожидания

 

КИРКК-группа

Состав

КИРКК-группа состоит из трех менеджеров по продажам с соблюдением гендерного баланса. Допускается четвертый участник в качестве стажера или постоянного члена команды. При количестве участников меньше трех не запустятся процессы групповой динамики, больше четырех — будет сложно координировать участников, хотя эксперименты в этом направлении пойдут команде на пользу.

Рекрутинг как правило осуществляется силами компании, но кандидат должен получить одобрение команды. Решение об увольнении так же должно быть утверждено КИРКК-группой.

Статус

КИРКК-группа — это самоорганизующаяся единица. Члены команды руководствуются:

  • планом сезона;
  • правилами внутреннего распорядка;
  • схемой материальной мотивации;
  • методологией КИРКК;
  • ответственностью друг перед другом.

Матобеспечение

Ввиду большого количества оффлайновой визуализации, желательно, чтобы КИРКК-группа находилась в отдельном помещении или зоне, отделенной офисными перегородками.

Для работы может использоваться круглый или полукруглый стол. Прямоугольные столы лучше поставить буквой «П».

При большом количестве звонков желательно использовать гарнитуры с микрофонами направленного действия.

Использовать CRM не обязательно, но единая электронная база контактов должна быть.

 

Временные отрезки

Сезон

Сезон — это продолжительный отрезок времени — от нескольких месяцев до года. Начало и конец сезона привязаны к объективным экономическим изменениям или событиям (мероприятие, сдача объекта и пр.) Цель усилий — максимально эффективно отработать сезон.

Спринт

Спринт — это отрезок времени средней продолжительности, как правило одна или две недели. Необходим для разделения сезона на промежуточные цели. Цель спринта содержит в себе финансовый показатель и один из промежуточных показателей.

День

Рабочий день, в течение которого команда концентрируется на одном из этапов продаж. День длится 8 часов, переработка не рекомендуется. Цель — перевести на следующий этап максимальное количество сделок.

Час

Рабочий час, как правило равняющийся пятидесяти минутам. В течение этого времени КИРКК-группа совместно или порознь выполняет работу по продажам, после чего следует десяти минутный перерыв.

 

Мероприятия

Планирование сезона

Планирование сезона — это стратегическая сессия, продолжительностью один или два дня. Желательно проводить вне офиса. В планировании сезона принимают участие все КИРКК-группы компании, а так же руководители, которые отвечают за продукт, продажи и общее руководство компанией.

В процессе планирования сезона обычно выполняются следующие действия:

  • утверждение свойств продукта;
  • согласование портрета целевой аудитории и каналов привлечения клиентов;
  • составление перечня событий на рынке (мероприятия, повышение или понижение деловой активности и пр.);
  • составление или актуализация воронки продаж;
  • утверждение длины спринта и сезона;
  • определение целей спринтов (финансовая цель + показатель ключевого стакана).

Результирующим документом является План сезона

Планирование спринта

Совещание, продолжительностью один час. Проводится в офисе КИРКК-группы. В планировании спринта принимают участие КИРКК-группа и ее патрон, при необходимости может присоединиться менеджер продукта.

В процессе планирования обычно выполняются следующие действия:

  • сделать или актуализировать дашборд;
  • сделать и разместить стикеры в waiting-зоне;
  • составить и разместить на стене календарь;
  • распределить роли, разместить на стене;
  • разместить на стене цель сезона и цель спринта;
  • нарисовать и разместить на стене таргетчарт.

Стендап

Ежедневная пятнадцатиминутная планерка. Проводится КИРКК-мастером возле дашборда. Существует практика проведения таких планерок стоя. На стендапе могут присутствовать в качестве наблюдателей патрон, менеджер продукта и другие руководители компании. Наблюдатели не имеют права голоса.

Стендап состоит из двух действий:

  • озвучивание препятствий, с которыми столкнулись менеджеры по продажам в предыдущий день. По мере озвучивания менеджеры по продажам ставят себе задачи в соответствии со своими ролями;
  • перемещение стикеров. После того как все члены КИРКК-группы увидели на дашборде итоги прошлого дня, все стикеры опускаются в waiting-зону, после чего в стакане, отмеченном в календаре, поднимаются те стикеры, с которыми менеджеры по продажам будут работать сегодня.

Демо

Получасовое мероприятие с участием руководства. Проводится в конце каждого спринта, необходимо для того, чтобы КИРКК-группа могла рапортовать об успехах и отметить тех, кто внес в это вклад. Рекомендуется проводить в кабинете руководителя или в отдельной переговорной.

Ретроспектива

Часовое мероприятие, посвященное извлечению пользы из приобретенного опыта. Проводится в офисе КИРКК-группы без посторонних участников. По единогласному решению команды может присутствовать патрон.

В процессе ретроспективы члены КИРКК-группы отвечают на три вопроса:

  • что сработало?
  • что не сработало?
  • что мы будем делать иначе?

КИРКК-мастер ведет конспект в дневнике.

 

Артефакты

План сезона

Электронная таблица с отмеченными событиями, влияющими на продажи и спринтами с указанием ключевых стаканов. Составляется в рамках стратегической сессии по планированию сезона. Нужна для планирования спринтов. Допускается изменение планов в ходе сезона, но с соблюдением коллегиальности при принятии таких решений.

Календарь (план спринта)

Настенный план спринта, отражающий по одному приоритетному стакану на каждый день. Допускается редактирование в ходе спринта, но с соблюдением коллегиальности. Крайне не рекомендуется работа разных менеджеров по разным стаканам в один день. Если такая ситуация происходит, то она не отображается на дашборде.

Таймер

Устройство со звуковым сигналом, отмеряющее рабочие часы и перерывы. Находится в ведении КИРКК-мастера или лица его замещающего. КИРКК-мастер не настаивает на соблюдении перерывов, но их игнорирование не должно находить понимание и поддержку в команде.

Дашборд

Настенное изображение этапов продаж и сделок. Является основным инструментом визуализации и взаимного контроля. От корректности работы с дашбордом зависит мотивация всей команды и конечный результат.

Дашборд состоит из стаканов, которые, в свою очередь, поделены на waiting-зону (внизу) и рабочую зону (вверху). Каждый стакан имеет номер и цель. Номер используется в Плане сезона и Календаре, цель является условием перехода стикера в следующий стакан.

Дашборд обратного хода не имеет. Если клиент вернулся на предыдущие позиции, то его стикер остается в ранее достигнутом стакане.

Стикер

Графическое изображение сделки. Это наклейка, перемещаемая по дашборду в соответствии со статусом сделки. Содержит название, бюджет и цвет, который говорит о принадлежности к конкретному менеджеру по продажам. Рекомендуется помимо информации на стикере вести общую электронную базу контактной информации.

Роли

Методология КИРКК не регламентирует роли, связанные с процессом продажи (кто звонит, кто делает КП и пр.), однако предусматривает организационные роли:

КИРКК-мастер — отвечает за соблюдение методологии;

снабженец — отвечает за привлечение необходимых ресурсов;

аналитик — отвечает за сбор и обработку информации;

администратор (эта роль появляется, если команда состоит из четырех человек) — решает организационные вопросы.

Имена и роли размещаются на стене.

Вне КИРКК-группы существует роль патрона. Это, как правило, руководитель, который берет на себя решение проблем КИРКК-группы.

Цель

Графическое настенное изображение финансовой цели сезона. Обычно размещается над дашбордом, имеет внушительные размеры и особое оформление. До окончания сезона цель не меняется.

Таргетчарт

Диаграмма, показывающая динамику продвижения к цели спринта. По вертикали привлеченная сумма, по горизонтали время. На диаграмме изображаются два графика — идеальный (как правило прямая) и фактический. Отметки ставятся каждый раз при достижении результата.

 

Схема материальной мотивации

Общие принципы

Схема материальной мотивации КИРКК-группы похожа на материальную мотивацию менеджера по продажам с той разницей, что сумма бонусов и процентов делится равными частями между всеми членами КИРКК-группы. Исключение может составлять стажер, с которым компания устанавливает индивидуальную схему оплаты труда.

Фикс

Заранее установленная постоянная сумма, которая выплачивается каждому менеджеру по продажам в отдельности в соответствии с требованиями трудового законодательства.

Бонусы

Бонус за выполнение нормы по усилиям. Норма по усилиям — показатель, необходимый для отслеживания промежуточных результатов. Измеряется в количестве переходов на ключевой стакан в течение спринта. Существует практика присваивания таким переходам разных весов. Чем ближе стакан к заключению сделки, тем выше вес перехода.

Бонус за выполнение нормы по усилиям является фиксированной суммой и выплачивается при достижении показателя. Если показатель не достигнут, то бонус не выплачивается. Частичная выплата бонуса не допускается. Тот же принцип используется при выплате бонусов за выполнение плана продаж спринта и плана продаж сезона.

Идеально, если бонус выплачивается сразу по итогам спринта, но допускается ситуация, когда он включается в ежемесячную зарплату. То же справедливо и для плана продаж спринта.

Бонус за выполнение плана продаж спринта. План продаж спринта это финансовый показатель который отражает денежные поступления. Желательно, чтобы учитывалась выручка. Если это невозможно, то расчет показателя делается на основе прибыли, но в этом случае маржинальность продукта должна быть прозрачной и предсказуемой. Такой подход необходимо использовать и при расчете бонуса за выполнение плана продаж сезона, а так же процентов с продаж.

Бонус за выполнение плана продаж сезона. План продаж сезона идентичен плану продаж спринта с той разницей, что рассчитывается по итогам сезона.

Процент с продаж

Часть выручки или прибыли, выплачиваемая менеджерам по продажам. Желательно, чтобы процент можно было посчитать с помощью одного арифметического действия. Не рекомендуется делать ограничители в виде потолка или регрессивной шкалы.

Источник: MOKO.pro

ЕЩЁ ИНТЕРЕСНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

Добавить комментарий