Главная » Страница 10

Притча

“Однажды в маленьком японском городке умирала женщина. В какой-то момент она почувствовала, что ее душа покидает тело, возносится вверх и предстает перед духами предков.

Громкий голос спросил ее: «Кто ты?»
«Я жена мэра» — ответила она.
«Я не спрашиваю, кто твой муж. Ответь мне, кто ты?»
«Я мать четверых детей. Я учительница в школе».
«Разве я спросил, сколько у тебя детей или где ты работаешь?»

И так продолжалось до тех пор, пока она не сказала: «Я та, кто просыпается каждый день для того, чтобы помогать своей семье и учить детей в школе». После этого она вернулась в свое тело и болезнь отступила. Она нашла свой икигай.”

Икигай

Японское понятие “икигай” довольно сложно однозначно перевести на русский язык, но примерно можно расшифровать как «то, что придает жизни смысл, то, что заставляет нас просыпаться каждое утро с радостью». Другими словами, икигай — это по-восточному изящное и компактное определение вашего главного интереса, того дела, которое приносит радость в вашу жизнь. Показать весь текст »

На сайте Артели Уткина нашёл замечательный плакат для продавцов. Как будто специально предназначенный для того, чтобы его распечатали и повесили на стену. Я знаю много продавцов, которые под разными предлогами отказываются звонить по “холодным” контактам, объясняя это тем, что “не поможет”, “это не наш подход”, “это бесполезно” и т.д. А на самом деле это самая обыкновенная лень. Те же самые продавцы уже через 10 минут сидят в социальных сетях, пьют чай, обсуждают отпуск и т.д. Кстати, плакат, сопровождает очень полезная надпись: “Человеческий мозг не умеет работать с вероятностью, поэтому каждый новый продавец, приходящий в компанию, думает, что вот сейчас он продаст всё и всем, не сильно при этом напрягаясь. Чтобы донести до каждого продавца, как устроена воронка продаж, был нарисован специальный плакат.”. Осторожно, в плакате использована нецензурная лексика. Как говорил славный Артемий Лебедев “кого оскорбляет слово “жопа” могут идти нах..”. Ну, вы поняли. Извините, если что. Не люблю мат, но что делать. ;)

Работа бизнесмена – это волшебство. Она подразумевает превращения. Причём многие. Многие знания нужно уметь превращать во многие результаты. Часто приходится использовать все свои навыки, опыт, накопленную экспертизу для того, чтобы просто сдвинуть дело с мёртвой точки. Чтобы найти нужных людей, выстроить процессы, изыскать ресурсы, финансирование, найти клиентов и партнёров. Но, увы, человек несовершеннен. Никакой человек, даже самый умный. В том числе бизнесмен.

Мы вынуждены использовать то, что есть, что мы знаем и умеем в этой конкретной точке своего развития. А всё остальное мы восполняем книгами, тренингами, опытом и знаниями других людей. И, наверное, самое трудное, с чем нам приходится сталкиваться в этой работе, это «делание изменений». Изменения, благодаря которым бизнес идёт вперёд и благодаря которым всё живо и до сих пор вертится эта планета.

Говорят, все люди делятся на два типа – одни катят этот мир вперёд, а другие бегут рядом и кричат: «О боже! Куда катится этот мир!». И если говорить о тех, кто катит – возможно их самый ценный навык и компетенция – это как раз способность менять мир вокруг.

Я много лет управляю большими коллективами и консультирую владельцев маленьких и средних компаний в области стратегии и построения системы продаж. Каждый раз мне приходится наблюдать одну и ту же историю – сотрудники хотят работать меньше, а получать больше, руководители среднего звена хотят быстрее двигаться по службе, расширять своё влияние и участовать всё в большем количестве решений, топ-менеджмент хочет заниматься стратегией и как можно быстрее свалить все задачи по операционному управлению на подчинённых. Почему так? Потому что менять мир вокруг очень тяжело. И чем больше мы просим людей это делать, тем больше они хотят взамен. И ещё труднее, не просто менять мир самому, а менять его с помощью других людей.

Книга, которую мне довелось на днях прочесть – как раз об этом. О законах, которые лежат в основе любых изменений. И в первую очередь изменений, связанных с большими группами людей. То есть, самой сложной компонентой бизнеса – человеческим фактором. Человек – существо, наполненное разнообразными желаниями, мотивами, «хотелками». В каждом из нас живёт собственное понимание справедливости. И оно у каждого своё. Показать весь текст »

Друзья, мы тут с коллегами на досуге собрались и придумали отличную настольную игру.

Игра называется “Стокер” и позволяет развить три качества профессионального продавца и бизнесмена – стратегическое видение, искусство продаж и навыки коммуникации. Игру уже опробовали в деле профессиональные бизнесмены, консультанты и тренеры (например, Алексей Слободянюк (пара слов от Алексея – http://www.youtube.com/watch?v=0FBUdpqRFcU), Константин Дубровин (пара слов от Константина – http://www.youtube.com/watch?v=0p3J8Z1tODc), Алексей Урванцев и другие) и посчитали её невероятно полезной. Игра напоминает упрощённый биржевой симулятор, в котором нужно с помощью случайно выпавших карт построить собственную стратегию влияния на рынок, просчитать или угадать стратегии других игроков, изменить стоимость ресурсов и торговаться таким образом, чтобы получить наибольший доход к концу 7-го раунда. Правила просты, геймплей офигенный. Ваша компания будет в восторге.

Если вы доверяете моему мнению и верите, что игра доставит много радости вам с друзьями и принесёт много пользы вашему бизнесу – поучаствуйте в создании “Стокер” на раннем этапе. Вы сможете тратить около 40 минут в день и сможете развивать навыки коммуникации и торга в вашем отделе продаж (особенно много полезной информации о своих сотрудниках получит руководитель отдела и HR-директор), вы сможете потренировать участников вашего стартапа на предмет выживаемости на изменчивых рынках сбыта и в условиях неопределённости, вы сможете дать классную развлекающе-развивающий инструмент вашим финансовым менеджерам (особенно, если они считают, что с их IQ монополия, шахматы, го и покер – это уже прошлый век).

Вчера игра была запущена на Бумстартере с целью выяснить предварительный интерес к игре и получить первую обратную связь. Если вы хотите помочь нашему проекту и дать нам возможность сделать ещё три игры (всего мы придумали 4 бизнес-игры) и поучаствовать в проекте в любом статусе – партнёр, заказчик, спонсор, клиент – добро пожаловать и спасибо!

Как всегда у вас есть выбор: игнорировать игру и спокойно жить дальше, подождать, пока игра будет напечатана и купить коробку за 1500 рублей в розничном или интернет-магазине или же заплатить любую сумму сейчас и получить игру, как только она будет готова. Например, если вы хотите получить свежеотпечатанный, ещё пахнущий краской комплект сразу из типографии, да ещё и по самой низкой цене (ориентировочно игра будет напечатана в июле-августе и будет стоить в розничных магазинах около 1500 рублей) – выберите, опцию “1000 рублей”. И мы вам привезём коробку домой или на работу бесплатно. Если же 1000 рублей для вас многовато – вложите хотя бы 500 рублей – и мы пришлём вам игру в PDF – распечатаете и получите тот же самый комплект чуть ниже качеством. За 250 рублей можно поучаствовать в чемпионате, а за 100 – просто получить моральное удовлетворение. Если же найдутся спонсоры на 30, 50 или 100 тысяч – я готов встретиться с вами, чтобы обсудить детали вашей спонсорской помощи. Не исключены варианты с рекламой, логотипами и упоминаниями внутри игры.

Зайдите по Бумстартер по ссылке ниже, нажмите кнопку “Поддержать” и мы будем вспоминать добрым словом ближайшие 50 лет. Разве это не стоит того? ;)

P.S. Update: Спасибо уважаемому Леониду Воложину за то, что сегодня с утра первым откликнулся на наш призыв и вложил в проект 1000 рублей. Осталось набрать 319 000 и проект будет запущен.

P.P.S. Кстати, любой пиар, репост и упоминания этого сообщения и нашего сообщества в Фейсбук (https://www.facebook.com/TGL.Stocker) также очень были бы очень уместны, нужы и востребованы. Особенно, если вы бизнесмен или ваши друзья занимаются бизнесом и имеют отношение к продажам, стартапам, финансовым сделкам и развитию персонала.

https://boomstarter.ru/projects/tgl/25662

Продавцы, которые учатся работать с возражениями и находится в самом начале своего пути, обычно двигаются по некоторым этапам и на каждом из них узнают что-то новое. Можно читать книги Деревицкого, работать “в полях” и бороться с возражениями наугад, а можно пойти на какой-нибудь тренинг, семинар, прослушать вебинар и получить сразу большую порцию информации. Если вы хотите срезать путь и быстрее разобраться с тем, что же такое возражение, откуда они берутся, как с ними работать и что делать, если “работать” не получается, познакомьтесь с авторской методикой Бориса Жалило, который обещает множественные инсайты, примерно в следующем порядке:

  1. На каждую фразу возражение нужно активно отвечать и с ней справляться.
  2. Отвечать нужно вопросами или фразами, завершающимися вопросами.
  3. Есть множество разновидностей ответов вопросами, или техник (например, фильтр, зеркало, мост, бумеранг…).
  4. Ответы должны быть разными в зависимости от типа клиента, а не в зависимости от фразы возражения.
  5. Лучше предупреждать (упреждать, предвосхищать) возражения, чем с справляться с ними тогда, когда они уже высказаны. Показать весь текст »

Хороший продавец должен постоянно расти над собой, обучаться, слушать семинары и вебинары по продажам, посещать профильные мероприятия (как, например, недавно прошедший Российский Форум Продаж, на котором выступал ваш покорный слуга) и, конечно, читать. Много читать. Конечно, всё читать не нужно, да это и невозможно. Книги по продажам, также, как и по любой другой теме, наполовину бесполезны, и написаны просто для самопиара автора или как способ заработать денег. Хорошие книги обычно рекомендуют друг другу и их названия часто встречаются в блогах бизнесменов.

Я немного поискал, что рекомендуют к прочтению в 2014 году и в продолжение предыдущего списка, хочу обратить ваше внимание на довольно неплохую подборку, составленную авторами сайта “Конструктор успеха“. Тут есть книги на разные вкусы и вы можете выбрать себе по душе. Список отсортирован по принципу, который остался для меня загадкой, но каждый волен сортировать любые сущности этого мира в любом удобном ему порядке, и книги в этом смысле не исключение. Пусть будет такой порядок. В конце концов, важно не то, какая книга идёт первой, а та, которая оказалась для вас наиболее полезной. Например, на мои способности продавца больше всего повлияли книги по стратегии, которых в этом списке нет (да и откуда им тут взяться?), и некоторые фильмы.

В интернете почти все иностранные книги есть бесплатно и я как всегда советую перед тем как покупать – прочесть пару глав из середины, чтобы понять “ваше / не ваше”. Книги наших авторов тоже кое-где есть, но так как наши бизнесмены-тренеры-консультанты-продажники очень ревностны к нарушению их авторских прав (кроме, разве что, Радмило Лукича, который уже 10 лет довольно-таки спокойно относится к бесплатному распространению своих книг через интернет, понимая, что от этого больше пользы его бизнесу, чем вреда), поэтому рекомендовать почитать перед покупкой не буду. Но это можно сделать в любом книжном магазине.

Итак, представляю вам 100 книг о продажах и для продажников. Книги, которые будут одинаково полезные тем, кто начинает карьеру в продажах, и кто может считать себя гуру (или начинающим гуру, “огурком” – как называет таких тренер Алексей Урванцев). Опять же, новичкам напоминаю, что много книг лежит в Библиотеке SalesPortal и все можно взять почитать на время бесплатно. Не забудьте вернуть и купить всё, что понравится. ;)

Список 100 лучших книг по продажам, о продажах и для продажников

  1. «7 секретов прирождённого продавца» — Гэри Гудмэн
  2. «12-шаговый метод продать что угодно кому угодно» — Джон Хувер и Билл Спаркмен
  3. «25 навыков продаж, или то, чему не учат в школах бизнеса» — Стивен Шиффман
  4. «25 новых игр и упражнений для тренинга продаж» — Светлана Николаенко и Галина Кузнецова
  5. «49 законов продаж» — Дэвид Мэтсон
  6. «100 лучших приемов презентации товара» — Елена Акимова
  7. «100 подсказок менеджеру по продажам» — Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум
  8. «101 совет по продажам» — Алексей Слободянюк
  9. «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» — Айнур Сафин
  10. «Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя» — Мартин Линдстром Показать весь текст »

Онлайн ресурс “Деловые бестселлеры” составил список 10 наиболее полезных книг по продажам, куда вошли труды российских и иностранных авторов. Приятно, что двух авторов из этого списка я знаю лично – это Мурат Тургунов (который обещал прислать 1-2 главы для публикации на SalesPortal и Алексей Слободенюк, который подарил и подписал мне свой экземпляр), а вот господина Деревицкого и других знаю пока только косвенно, лично чести не имел.

Итак, вот этот список:

  1. Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента А. Деревицкий
  2. Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн Г. Тейн, Д. Брэдли
  3. Команда чемпионов продаж. Как создать идеальный продаж отдел продаж и им управлять С. Филиппов
  4. Навигатор сделки: практика стратегических продаж от А до …А А. Слободенюк
  5. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе М. Диксон, Б. Адамсон
  6. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефону Е. Жигилий
  7. Продажи большим компаниям Д. Конрат
  8. Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегия эффективности бизнеса Ч. Холмс
  9. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое К. Птуха, В. Гусарова
  10. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов М. Тургунов

Давайте, познакомимся с этими книгами поближе. Показать весь текст »

Вроде бы у отдела продаж и отдела маркетинга задача одна: повысить ценность товара в глазах потребителя и заработать денег для своей компании. Но почему-то продажники с людьми из маркетинга не ладят. Вечная война между командами одной корпорации снижает продуктивность их работы. Но мечта заставить и тех, и других трудиться в идеальной гармонии — всего лишь мечта. И не факт, что это было бы лучшее решение. Порой напряжение между отделами продаж и маркетинга даже идет всем на пользу.

Но откуда все-таки происходит это напряжение? Из различия в подходе маркетолога и продажника. Маркетинг мыслит глобальными категориями рыночных сегментов; продажника интересует индивидуальный клиент. Отдел маркетинга разрабатывает стратегии, отдел продаж оттачивает тактику. Отдел маркетинга сосредотачивается на процессе и анализе, отдел продаж — на отношениях и их итогах. Различие в точках зрения приводит к конфликту. К примеру, отдел маркетинга заявляет: «Мы продумали стратегии, которые могли бы заметно повысить продажи, но большинство продавцов не желает даже присмотреться к нашим рекомендациям». Продажники возражают: «Маркетологи живут в башне из слоновой кости. На бумаге их план хорош, а к реальным клиентам неприменим».

Иногда эта разница в мировоззрении оказывается благотворной. Спор высекает творческую искру, проблема обсуждается со всех сторон, выслушиваются все мнения. Отдел продаж беспокоится о нуждах клиентов и о выполнении плана по доходам в ближайшей перспективе. Маркетинговый отдел разрабатывает стратегию — по продукту и по клиенту, — стараясь предвосхитить отдаленные потребности покупателя. Отдел продаж требует снизить цену и обыграть конкурентов — отдел маркетинга следит за ценовой политикой компании.

Напряжение возникает из-за того, что оба эти отдела зависят друг от друга, и когда дела идут плохо, принимаются тыкать друг в друга обвиняющим перстом. «Мы работали изо всех сил, предложили отличный план по продажам, а нас не послушали», — говорят в отделе маркетинга. В отделе продаж возражают: «Толку-то от маркетинговых рекомендаций! Они давали советы насчет бизнеса, который загнулся два года тому назад».

И все же это соперничество только усиливает профессиональное рвение, заставляет обе команды выкладываться по полной. Продажники требуют от маркетологов советов получше. Маркетологи проверяют, следуют ли продажники их советам. Маркетологи оглядываются на отдел продаж, когда разрабатывают стратегию, и в свою очередь вынуждают продажников действовать стратегически и выполнять маркетинговый план.

Для осуществления общей задачи — повышения привлекательности продукта в глазах клиентов и увеличения прибыли компании — обе команды должны проявить компетентность в ряде вопросов. Для простоты соберем эти вопросы в три основные группы задач:

Задачи отдела продаж. Продажники обычно отвечают за бухгалтерию, собственно, за индивидуальные продажи, работу с дистрибуторами, мерчендайзинг, систему компенсаций и многие другие аспекты.

Задачи отдела маркетинга. Исследование рынка, анализ конкурентной ситуации, сегментация рынка, позиционирование бренда, дизайн упаковки и все прочие нацеленные на рынок вопросы.
Общие задачи продажников и маркетологов. Формирование стратегии продаж, определение круга потенциальных клиентов, создание рекламных материалов, ценообразование, прогноз продаж и многие другие задачи требуют совместного участия отделов маркетинга и продаж.

В помощь продажникам и маркетологам написано множество книг и журналов, к решению этих задач подключаются консалтинговые фирмы и бизнес-тренинги. Но почему-то никто не пишет о том, как продажникам и маркетологам работать дружно ради достижения общей цели.

Вот четыре стратегии, которые помогут решить все задачи, правильно сбалансировав гармонию в отношениях продажников и маркетологов с плодотворным конфликтом.

Обеспечьте хорошее выполнение задач продажников. Сформируйте энергичный отдел продаж, найдите сотрудников, одаренных талантом общения и ориентированных на результат, укрепляйте и развивайте способности, необходимые именно продажникам. Разработайте для этого отдела структуры, процессы, системы и программы, которые гарантируют успех продаж.

Обеспечьте хорошее выполнение маркетинговых задач. Сформируйте энергичный отдел маркетинга, найдите сотрудников, одаренных аналитическими способностями и стратегическим мышлением, укрепляйте и развивайте способности, необходимые именно маркетологам. Разработайте для этого отдела структуры, процессы, системы и программы, которые гарантируют успех маркетинга.
Вводите процессы и системы, поощряющее общение и сотрудничество. Пусть отделы продаж и маркетинга обсуждают те задачи, которые каждый отдел решает автономно, и сотрудничают, когда решение задачи требует совместных усилий.

Создавайте в организации климат командной работы. Прежде всего в обоих отделах нужны сильные лидеры, которые словом и делом будут укреплять культуру сотрудничества, всецело ориентированную на клиента.

Источник
Михаил Люфанов
20 марта 2014

Переговоры о цене – это важный момент заключения сделки. Как провести их правильно? Вы должны быть в меру тверды, но и в меру уступчивы, чтобы принять совместное оптимальное для обеих сторон решение.

1. Больше говорите о выгоде, которую клиент получит, если купит ваш товар. За выгодную сделку клиент не пожалеет и более крупную сумму.

2. Никогда не оперируйте непроверенными фактами. Они могут оказаться ложными, а вы поставите себя и фирму в неловкое положение. Старайтесь проверить также и то, что говорит клиент. Иногда он может блефовать, чтобы получить более выгодные условия.

3. Желательно называть точные цифры, а не округленные, например, 1012 рублей вместо 1000 рублей. Округленные цифры вызывают больше подозрений в том, что они взяты из воздуха. Сразу аргументируйте, из чего складывается цена, какие выгоды для клиента в нее входят (доставка, разгрузка, оптовая скидка, дальнейшее техническое облуживание и т.п.).

4. Если клиент просит скидку, не спешите на это соглашаться. Вполне естественно, что покупатель всегда хочет заплатить за товар меньше, хотя и располагает достаточными средствами. Вместо скидки предложите пакет дополнительных бесплатных услуг. В каждой фирме всегда должен быть наготове целый арсенал средств, которые можно предложить вместо снижения цены.

5. Не радуйтесь пустым обещаниям клиента и не спешите на них соглашаться. Слова: «Если я куплю крупную партию товара на большую сумму, какую скидку получу?» не всегда отвечают реальности. Скорее всего, клиент хочет знать, какова максимальная скидка в вашей компании. Лучше сразу предоставить ему информацию о системе скидок или задать уточняющий вопрос, возвращающий к реальности: к какому сроку он планирует осуществить покупку, как собирается расплачиваться за товар?

6. Не соглашайтесь на уступки, ничего не попросив у клиента взамен. В первую очередь, предоставляйте бесплатно то, что является для вас менее ценным. Но подчеркните для клиента значимость своей уступки.

7. Не скупитесь на комплименты своему собеседнику, уместно шутите. Дайте ему понять, что максимально расположены к сотрудничеству и ожидаете от него того же.

8. Если вы чувствуете давление со стороны покупателя, попросите время для обдумывания. Скажите, что вам надо посоветоваться с руководством. Это поможет вам собраться с мыслями, а оппонент начнет опасаться, что переговоры могут направиться «не в то русло».

9. Все, о чем вы договорились с клиентом, должно быть зафиксировано на бумаге с подписями обеих сторон, даже если это промежуточные договоренности, а не заключение контракта. Это поможет избежать неясностей и разночтений при дальнейших переговорах.

Источник

Почитал я тут интересный отзыв о посещении господина Котлера России, сравнил его со своими ощущениями и понял – совпадает. Поделюсь с вами. Мало ли, кому-нибудь пригодится. И заодно расскажу про организацию. Наверное, даже про это больше.

Я тоже столкнулся с тем, что и Котлер был скучен и банален, и организовано всё было из рук вон плохо. Огромные очереди в гардероб, отсутствие свободных вешалок, один бачок с кофе на 500 человек, очень низкое качество перевода, очень неудобный, уставленный колоннами зал, находящийся хрен знает где, и в котором на людей дул сильный и очень холодный кондиционированный воздух (женщины рядом со мной проклинали тех, кто это придумал и кутались в шали и куртки, чтобы не простудиться). Маленькие экраны по краям показывали всё что угодно, кроме презентации Котлера, мест в зале было меньше, чем людей (девушка ассистент долго бродила по рядам, чтобы меня посадить и так и не нашла места, я сам кого-то подвинул). Но всё это полбеды.
Показать весь текст »

Страница 10 из 41« В начало...89101112...20...В конец »