Главная » Страница 5

Одной из самых больших проблем в среде опытных продавцов называется риск преждевременно завершить карьеру вследствие профессионального выгорания. Профессиональное выгорание настигает сотрудника в самый неподходящий момент. У него успешно движется карьера, есть чем гордиться в профессиональной сфере. И тут вдруг приходит усталость, нежелание делать работу, сомнения из серии «а вообще есть ли от моей работы какая-либо польза»?  Сотрудник сбавляет темп своего труда, а то и вовсе через силу создаёт видимость работы.  Он находит эмоциональную отдушину в циничных демотиваторах, анекдотах и историях про офисный планктон, около его компьютера появляются изображения типа «пятницо», обесценивающие работу и подчеркивающие ее бессмысленность.

Руководство хватается за голову: сотруднику передали ключевых клиентов, возможно, поставили на важный проект. А у него неожиданно обнаружилось эмоциональное, физическое и умственное истощение.

Так проявляются симптомы профессионального сгорания, явления, которое последние несколько десятков лет изучает психология. И современному менеджеру, специалисту по управлению персоналом, коучу или рекрутеру необходимо представлять суть этого явления, уметь распознавать признаки профессионального выгорания на ранних стадиях, когда есть возможность принять меры, «потушить пламя».

Оценивая и развивая команды в разных отраслях, мы наблюдает много интересных аспектов выгорания. Например, выгорание заразно. Оно способно передаваться как грипп – воздушно капельным путем в процессе разговоров в курилке. Также интересно то, что в одних компаниях корпоративная культура способствует выгоранию, а в других препятствует («И вот нас вызывают в особый наш отдел. Спрашивать нас стали, «Что ж ты с танком не сгорел?». «Вы меня простите», это я им говорю. «В следующей атаке обязательно сгорю».)

Что нужно знать руководителю, чтобы не допустить своего выгорания, выгорания сотрудников, как создать атмосферу, в которой люди будут эффективно работать, не истощаясь? Ответы на все эти вопросы вы можете получить у моего старого друга, руководителя компании RQlab Павла Букова. Очень рекомендую!

Е-мейл Павла: bukov@rqlab.ru
Прямой телефон: 8-925-085-03-35

—-

Словарь SalesPortal

Рассмотрим две модели продаж: нацеленную на прямую продажу и на помощь клиенту.

В модели, где усилия продавца направлены на прямую продажу товара или услуги, всего 10% нацелено на создание доверительных отношений с клиентом, 20% на выявление потребностей покупателя, 30% на презентацию материала и 40% на завершение сделки.

продажи

В этой модели продаж продавец, едва установив отношения с клиентом и недостаточно выяснив его истинные желания и потребности, начинает активно презентовать свой материал и откровенно продавать клиенту. В итоге покупатель имеет низкую степень доверия к продавцу, он точно не уверен, нужен ли ему этот товар или услуга, и видит, что от него хотят одного: чтобы он купил данный продукт. Продавец чаще всего слышит отказы, когда продает по такой схеме. В большинстве своем люди терпеть не могут, когда им что-то пытаются продать. Показать весь текст »

Уже год все продавцы чувствуют, что на рынке происходят кризисные явления. Покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут. И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно. Рассмотрим технологии увеличения продаж в такой ситуации

технологии увеличения продаж

Фото: Shutterstock

Сергей Илюха, 

генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»

 


В этой статье вы прочитаете: 
  • Какие технологии увеличения продаж работают эффективно
  • Пошаговый алгоритм уникальной стратегии продаж

Технологии увеличения продаж, которые сегодня используют все игроки рынка, стали не эффективны. Причина в том, что изменились условия игры на рынке. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис. Показать весь текст »

Леонид Зондберг,
коммерческий директор, DPD, Москва

В этой статье вы прочитаете

  • Как сформировать структуру отдела продаж
  • Нужна ли стажировка звездным менеджерам
  • Как создать эффективную команду
  • 2 типа ключевых сотрудников в структуре отдела продаж

Структура отдела продаж должна быть гибкой. Она может меняться в зависимости от задач. Иногда важнее удержать существующие позиции на рынке, иногда — развивать бизнес. В первом случае цель продавцов — сохранять имеющихся клиентов, во втором — привлекать новых. В зависимости от этого будет меняться и распределение ролей в команде продаж. Показать весь текст »

Михаил Люфанов
14 июня 2015

– Продавец, продавец,
Сколько стоит огурец?
– Пять рублей, мой дружок,
И в нагрузку пирожок.
С луком да с капустой,
Бесподобно вкусный!
– Ладно! Деньги получите
И покупку заверните!
–Детская считалочка–

 

 

Как-то в начале марта 20… года в одной средней торговой компании начальник отдела продаж собрал 20 своих продавцов и объявил им, что в их компании он хочет видеть только смышлёных, толковых и смекалистых ребят, потому что именно эти качества помогают пережить тяжёлые времена.

И поэтому он хочет устроить небольшой тест. Через 10 минут он построит всех их в одну колонну случайным образом, потом завяжет всем глаза, а потом наденет каждому кепку жёлтого или чёрного цвета, после чего снимет повязки.

Соответственно, каждый стоящий в колонне сможет видеть цвет кепок только впереди стоящих, но не сможет увидеть свою кепку и кепки тех, кто сзади. После чего начальник задаст всем один и тот же вопрос: “Какого цвета на вас кепка?”. Если продавец ответит правильно, он получит +50% к зарплате. Если неправильно – из его зарплаты вычтут 50%. Если кто-то нарушит правила, подскажет, обернётся или попытается уйти от ответа – тот будет отправлен в отпуск за свой счёт на месяц и, кроме того, лишиться годового бонуса.

У них есть 10 минут, чтобы выбрать стратегию, при которой наибольшее количество продавцов получит прибавку к зарплате. Отвечать они могут в произвольном порядке.

Михаил Люфанов
4 июня 2015

Залог успешной коммуникации – это взаимное правильное восприятие сторонами высказываний друг друга. То, что вы говорите во время переговоров, может существенно отличаться от того, что слышит вторая сторона. 

Например, вы не согласны с предлагаемыми условиями и открыто излагаете причины вашего несогласия, вам кажется, что таким образом вы проявляете стойкость и обозначаете границы. Но по ту сторону стола переговоров такая позиция выглядит неконструктивой, и вашему собеседнику кажется, что вы закрыты для предложений и не хотите сотрудничать.

Для того чтобы установить эффективную коммуникацию с вашим партнером по переговорам, начните с создания благоприятного климата. Начните переговоры с второстепенных вопросов, по которым проще достигнуть согласия. Если в самом начале переговоров стороны учли интересы друг друга и пришли к соглашению, значит, переговоры будут проходить в более благоприятной обстановке, их эффективность возрастет, равно как и шансы прийти к взаимовыгодному решению. Показать весь текст »

На первый взгляд может показаться, что создать уникальное торговое предложение (УТП) предельно легко, ведь данный инструмент распространен в работе практически всех участников рынка. Однако, как показывает практика, всё гораздо сложнее. В чем главные ошибки и сложности разработки уникального торгового предложения товара? Рассказываем.

В этой статье вы прочитаете: 
  • Уникальное торговое предложение (УТП), примеры
  • Самые распространенные ошибки при разработке УТП товара

Примеры уникального торгового предложения (УТП) наглядно показывают, как помочь покупателю выбрать именно ваш продукт.

Цель разработки уникального торгового предложения в каждом случае – завоевание либо удержание доли рынка. Остановим внимание на простой аллегории. Для жизни необходимо питаться. Таким питанием для бизнеса становятся «дойные коровы» – бренды, продукты, торговые марки, которые создаются и продвигаются участниками рынка, а потом «доятся» для получения дохода.

Чтобы доить корову, её необходимо пасти. Поскольку трава на любимом пастбище в определенный момент кончается, даже крупные компании вынуждены заниматься поиском нового луга для своего рогатого скота. И, главное, чтобы раньше ваши перспективные луга не нашел конкурент.

Уникальное торговое предложения (УТП) с позиции бизнеса и является таким свободным пастбищем, на котором нет коров конкурента. Показать весь текст »

Недавно я побывал на одном мероприятии, где для вечернего общения собралось около 150 представительных мужчин и женщин, большей частью представляющих топ-менеджмент крупных российских компаний. Красивые галстуки, платья, запонки, часы, серьги, коктейли красиво обрамляли благородные лица и мудрые мысли и потенциале стратегического развития российского эстеблишмента. Я скромно помалкивал и прислушивался. В этот раз меня интересовали насущные проблемы этих людей.

О проблемах как всегда говорили мало и неохотно. Да, они есть, но у кого их нет? Да, ситуация тяжёлая, но работать можно. Куда идти? В регионы конечно. Есть ли там деньги? Нет, денег там нет, но идти нужно. А зачем? Тут уже тесно. А что там с импортозамещением? Президент приказал. Да, приказал, но вы же знаете, как у нас выполняются приказы. Да уж. А что там с ценами на нефть? Тренды трындят. Ясно. А что с гособоронзаказом? А с моногородами? А что там с ИТ? Везде бюджеты порезали? Так уж везде? А вот там я слышал есть деньги… Слухи? А вот тут? А как же те два «ярда», выделенные на… Ах, там опять выиграли те самые?  Показать весь текст »

Страшная и одновременно подлая болезнь: все нормально, ничего не болит, зарплата есть, какие-то текущие вопросы решаются. А потом, в один момент, все разваливается и продажи падают на самое дно.

Если есть желание понять и разобраться, где вы сейчас находитесь, пройдитесь по короткому списку из 13 пунктов и убедитесь, что у вас все хорошо.

13 признаков того, что в развитии продавца, что-то пошло не так и ваши продажи “болеют”
1. У вас все ровно,  сумма заработанного для себя и компании давненько не меняется: вы вросли  в зону комфорта и покрылись мхом
2. Вы умеете предсказать негативный результат звонка/ встречи еще до того, как его сделаете
3. За последние несколько лет круг и уровень задач не изменился
4. Вы уже все знаете
5. Вы активны, делаете 100 дел и 1000 предложений, но результата нет.
6. Вы ядовиты для окружающих
7. Нет времени, постоянно заняты,  но если описать свой день, то получится всего пару предложений
8.  Вы уверены, что продажи от вас не зависят
9. Вы предпочитаете заниматься рутиной и улучшизмами,  а не действиями
10. Вас стали интересовать “волшебные таблетки”,  приметы.
11. Единичный звонок клиента вызывает раздражение
12. Вы давненько не изучали ничего нового в своей профессии
13. Вас не беспокоят предыдущие 12 пунктов Показать весь текст »

Михаил Люфанов
29 апреля 2015

По нашим наблюдениям средний менеджер по продажам занимается непосредственными обязанностями 2 часа в день чистого времени. Если увеличить это время хотя бы до 4 часов в день, то продажи вырастут в два раза.

Эту проблему пытаются решить с помощью внедрения более жестких правил и развития технологии контроля, но результат все равно не удовлетворяет. Дело в том, что продажи, равно как и разработка программного обеспечения – это процесс, который сложно проконтролировать. Заскриптованность уменьшает эффективность и мотивацию, а свобода приводит к безделью. Однако наши коллеги из ИТ-бизнеса нашли выход и уже около 30 лет развивают методологии, позволяющие изменить отношение исполнителей к своей работе. Речь идет прежде всего о методологии Scrum, которая в 2016 году отметит свой тридцатилетний юбилей.

Подход впервые описали Хиротака Такэути и Икудзиро Нонака в статье The New Product Development Game (Гарвардский Деловой Обзор, январь-февраль 1986). Они отметили, что проекты, над которыми работают небольшие команды из специалистов различного профиля, обычно систематически производят лучшие результаты. Это происходит благодаря взаимной ответственности внутри группы.

В организации продаж неоднократно использовались “командные зачеты”, но безрезультатно, поскольку сотрудники отдела находились в неравных условиях, не могли влиять на организацию труда, контролировать друг друга и своевременно давать обратную связь. Точка принятия решения и ответственности находилась значительно выше головы менеджера.

КИРКК добавляет организационную составляющую и расставляет приоритеты так, что процессы внутри команды выстраиваются правильно и сотрудники с увлечением начинают продавать.

В этой статье мы даем краткое описание мотодологии КИРКК. Показать весь текст »

Страница 5 из 41« В начало...34567...10...В конец »