Мэри Кэй / Mary Kay Ash (1918–2001)

Мы продолжаем цикл материалов о 10 лучших продавцах всех времен и народов по версии американского журнала Inc. Про Джо Джирарда, Джона Паттерсона и Дэвида Огилви я уже рассказал. Пришла пора этот пестрый мужской хор разбавить первой леди продаж, сэйлс-бомбой, женщиной, которая перевернула наше представление о продажах – прекрасной Мэри Кэй. О ней – мой сегодняшний рассказ.

Мэри Кэй Эш – женщина, ставшая одним из американских бизнес-гигантов, женщина, которая не просто решилась открыть свой собственный бизнес – она пошла еще дальше и открыла собственный бизнес для женщин. Сегодня ее известная во всем мире компания по продаже косметики имеет филиалы более чем в 35 странах мира. Косметику с брендом “Mary Kay” продают более 2 миллионов независимых консультантов, а оптовые продажи косметики за 2009 год превысили 2,5 миллиарда долларов. Этого добилась одна амбициозная девушка, которая умела думать головой и умела продавать лучше мужчин.

Мэри Кэй Эш, урожденная как Мэри Кэтлин Вагнер (Mary Kathlyn Wagner) родилась в Техасе. Детство у этой девочки было, как это часто бывает, далеко не безоблачным – когда ее было всего 2 года, ее отец заболел туберкулезом и, пролежав в больнице 5 лет, вернулся домой инвалидом. Мать Мэри Кэй работала сиделкой, а впоследствии – стала владелицей маленького ресторанчика. Для того, чтобы прокормить семью, работать ей приходилось чуть ли не круглые сутки, дети ее практически не видели, и Мэри Кэй с детства была приучена сама решать все свои проблемы: «Ты это сможешь сама, дорогая!», – говорила ей мама по телефону. Как показало время, мама научила ее чему-то гораздо большему, чем мамы, которые постоянно находятся дома.

После окончания школы Мэри Кэй хотела поступить в колледж, но не смогла – ее мама просто не могла платить за обучение. Мэри ничего не оставалось делать, как пойти в тот же ресторан, где работала ее мать и помогать ей там. Спроси тогда любого прохожего о ее будущем – любой бы сказал, жизнь ее будет обыкновенной – как у всех. И действительно – она шла стандартным путем любой девушки без образования. Сначала мытье посуды, потом обслуживание столиков. Скоро она вышла замуж за начинающего певца Бена Роджерса, с которым прожила вместе 8 лет и родила от него троих детей. Дом-работа, работа-дом… Так бы все и продолжалось, если бы не внезапный поворот судьбы. Как говорится “не было бы счастья, да несчастье помогло”. Однажды Бен сообщил Мэри, что он ее больше не любит и уходит к другой. Каково это услышать женщине с тремя детьми на шее без всяких средств к существованию?

Так она осталась одна. Будущее ей представлялось в довольно мрачном свете. Ресторанной зарплаты хватало только на самое малое и часто приходилось занимать даже на простую еду. Мэри Кэй ничего не оставалось делать, как срочно искать себе работу. С ее опытом и образованием рассчитывать на хорошие должности ей не приходилось и она пошла туда, куда брали. А кто всегда нужен? Кто нужен в любой компании? Какая профессия – самая востребованная профессия мира? Какой профессии не обучают, но которая требует всех знаний мира? Да, это мы, продавцы! Мэри Кей решила стать продавцом. Это решение сделало ее богатой.

Работа продавца в компании «Stanley Home Products» была для нее новой, но ее желание зарабатывать больше заставляло ее денно и нощно трудится на благо своей фирмы. Она постоянно читала, оставалась вечером, изучала продукты и пыталась найти пути, которые помогут ей продавать больше. Ее очень мало волновало мнение окружающих, относительно своих способностей, но она ревностно впитывала знания, которые ей помогли бы двигаться вперед.

Довольно быстро она стала подниматься вверх по карьерной лестнице, все чаще и чаще обнаруживая, что работа со сложными клиентами или сделками у нее получается гораздо лучше, нежели у ее коллег-мужчин. Она приобретала уверенность, она стала лучше одеваться, она начинала чувствовать, как говорится “вкус к игре”. Работа с гибким графиком на маленьком фиксированном окладе, но с хорошим процентом с продаж и отсутствием постоянного висящего над душой начальства – все это отлично подходило ей, ведь она продолжала оставаться одинокой матерью, которая должна была не только вести домашнее хозяйство, но и уделять свое внимание своим детям. С каждым годом ее все больше и больше приводил в бешенство тот факт, что при том, что она была намного более эффективным продавцом, ее ставили на более низкие должности и давали меньшую зарплату, только в связи с тем, что она женщина, а не мужчина.

Однажды на празднике в Далласе Мэри Кэй познакомилась с (немолодой уже) женщиной, которая поразила ее своей красотой и ухоженностью. Особенно Мэри была потрясена гладкостью, свежестью и бархатистостью ее кожи. Разговорившись с ней, Мэри Кэй выяснила, что эта ее новая знакомая пользуется неким средством, которое изготавливал для нее ее отец, занимавшийся дублением кожи. Как она потом узнала, это чудодейственное средство пахло просто ужасно, но мысль Мэри уже заработала в нужном направлении и в результате, именно оно, это снадобье с неприятным запахом, и легло в основу первой линейки продуктов компании «Mary Kay Cosmetics». Но это случилось не сразу.

Спустя некоторое время после этого разговора, разочаровавшись в «Stanley Home Products», Мэри Кэй перешла в другую компанию, также занимавшуюся прямыми продажами – «World Gift Company». В этой компании, которая умела мотивировать сотрудников и высоко оценила навыки и способности Мэри Кэй, она проработала следующие 10 лет. Благодаря ее усилиям, компания стала работать на территории 43 штатов. Мэри Кэй часто получала повышения и вознаграждения, она активно развивала бизнес и компания поддерживала ее, предоставляя любые инструменты и возможности для ее личного и своего, как компании, роста.

Итоговой наградой для Мэри Кэй, к которой все шло, должна была стать должность коммерческого директора. Она ее очень ждала, у нее были планы по развитию международного бизнеса и расширения продуктовой линейки, но в последний момент владелец компании посчитал… что? Да, вы правильно угадали! Он решил, что коммерческим директором может стать только мужчина! А Мэри Кэй была была присвоена некая фиктивная должность «национального тренера директоров». Это был жестокий удар. Но она была неглупой женщиной и увольнятся только из-за того, что ей не дали какую-то должность она не стала.

И хотя ее зарплата была гораздо меньше, чем у Коммерческого директора, Мэри Кэй осталась и стала работать тренером директоров. Она много ездила по стране, знакомилась с людьми и изучала все аспекты бизнеса “изнутри”. Каждый год она подготавливала и выводила в жизнь много новых успешных продавцов, чьи карьеры быстро шли в гору и сопровождались гораздо большей оплатой, нежели зарплата самой Мэри Кэй. Иногда она делала попытки продвинутся выше, но ее жестко не допускали до верхних должностей компании все по той же причине – она была женщиной, а не мужчиной и значит – не могла эффективно управлять мужчинами.

Пришло время и Мэри Кэй вторично вышла замуж. Поскольку финансовых трудностей она не испытывала, обучение директоров уже становилось для нее больше обязанностью, чем интересной работой, а карьерного движения ожидать не приходилось – Мэри решила попрощаться с «World Gift Company». Она решила засесть дома с твердым желанием написать книгу обо всем, что она знала, умела и достигла. Это был грандиозный опыт, она знала тысячи кейсов из реальной практики, которые ей рассказывали директора магазинов и в которых она участвовала сама.

Но больше всего в своей книге Мэри Кэй жаждала описать то, как следует рассматривать работающую женщину в иерархической структуре компании. И то, как следует любой компании рассматривать работающую женщину. Кем ее считать, как ее применять, мотивировать и как к ней относиться. Это было важно объяснить всем тем компаниям, которые считали, что женщина не способна управлять бизнесом. Работа закипела и Мэри Кэй по привычке с головой ушла в подготовку материалов. Но через какое-то время начало происходить что-то странное…

Постепенно – день за днем, неделя за неделей, месяц за месяцем – тщательно собирая и структурируя материал для книги, Мэри Кэй вдруг стала осознавать, что у нее получается не просто книга! У нее стал получаться самый настоящий бизнес-план по созданию той компании, в которой она сама всегда хотела работать. В какой-то момент это решение переросло в твердую уверенность. С этого момента и начинает свой отсчет история компании «Mary Kay Cosmetics».

В качестве первого продукта, на продажах которого должна была первые месяцы существовать компания, было выбрано то самое дурнопахнущее, но обладающее великолепными косметологическими свойствами, средство дочери дубильщика. Мэри Кэй встретилась с ней снова, приобрела права на это средство и арендовала площадь под магазин в Далласе. Дело только-только началось, как вдруг от сердечного приступа умер муж Мэри Кэй. Это был тяжелый удар и ее бизнес тут же оказался под вопросом. Ее адвокат и нанятый бухгалтер горячо советовали ей закрыть дело, чтобы не потерять остатки денег. Они говорили, что лучше все закрыть сейчас и потерять немного, чем закрыть через год, потеряв все до последнего гроша. Но это решение Мэри Кэй не понравилось и она решила рискнуть. Не послушав никого, она решила продолжить и развивать свое дело, а управлять первым магазином она поставила своего сына, которому к тому моменту исполнилось всего 20 лет.

13 сентября 1963 года состоялось торжественное открытие магазина и компании. Основным цветом фирмы стал розовый – он лучше всего подходил к белому цвету, в котором традиционно выполнялись ванные комнаты американцев. Как только начали продаваться первые баночки “волшебного средства”, женщины почувствовали эффект и весть быстро облетела округу. А потом штат. А потом – всю Америку. В магазин стали съезжаться со всей страны. Очень быстро было запущено оптовое направление. Объем продаж уже к концу первого года работы составил почти 200 тысяч долларов. Мэри Кэй решила, что одного магазина мало и стала нанимать продавцов-консультантов, которые должны были ходить по домам разных городов и продавать новое средство.

К декабрю того же 1963 года на компанию Мэри Кэй уже работало более 300 независимых консультантов. В 1965 году она, используя свой опыт, разработала программу для лидеров бизнес-групп, которые уже в свою очередь должны были находить и нанимать консультантов. Это было зарождение сетевого маркетинга, как мы его знаем сегодня. И придумала эту модель – Мэри Кэй.

В 1966 ей была разработана программа поощрений, которую она назвала «Подарки для золушки». В 1971 году ей была запущена программа «Национальный лидер», нацеленная на мотивацию лучших продавцов планеты. За последние сорок лет в США такого звания удостоились всего около 300 человек, по всему миру – еще несколько сотен, а в России – около 50 консультантов.

Одной из самых символичных наград компании стал розовый Кадиллак, впервые врученный в 1969 году пяти лучшим продавцам года. Это был просто фурор. Вся компания кипела еще долгие годы, про это писали газеты, рассказывало телевидение. Впоследствии для награждения использовались и другие марки машин, но розовый цвет всегда оставался неизменным. А какой продавец не мечтает об огромном шикарном розовом Кадиллаке? М-м…

Но самой заветной наградой для любого продавца компании «Мэри Кэй» стала огромная брошь в виде бриллиантового шмеля. Бриллиантовый шмель “Мэри Кэй” с изумрудными глазами – это драгоценность ручной работы и в мире нет двух одинаковых бриллиантовых шмелей. Всего в нем 21 карат – в платине и золоте. Алмазы добываются на приисках в ЮАР, которые принадлежат лично компании “Мэри Кэй”, а как известно – в ЮАР добывают самые чистые алмазы в мире. Вречение этих шмелей – большой праздник во всех филиалах компании. Его торжественно вручают национальные лидеры на ежегодных семинарах по всему миру.

Для читателей SalesPortal я специально разведал, что бриллиантового шмеля можно получить в трех номинациях: “Личные продажи”, “Личное привлечение” и “Круг признания”. а зная некоторых консультантов лично, могу еще добавить, что выполнить план по первым двум номинациям может любой вменяемый продавец, даже новичок, работающий в “Мэри Кэй” менее двух месяцев.

Впервые такая брошь была вручена лучшему национальному продавцу в 1970 году. Мэри Кэй объявила всем, что шмель был выбран ей из-за своей удивительной нереальной способности летать. Многие годы продавцы компании повторяли ее незабываемую фразу «С точки зрения аэродинамики шмель летать не способен, но так как он об этом не знает – он все равно летает!».

Успех «Мэри Кэй» до сих пор основан на твердых принципах и жизненной философии ее основательницы и главный принцип корпорации звучит так: “Компания «Мэри Кэй» предоставила и предоставляет до сих пор очень многим женщинам прекрасную возможность зарабатывать деньги, уделяя при этом максимум внимания своему дому и семье.”

Сегодня «Мэри Кэй» – это компания, построенная по схеме сетевого маркетинга и делающая упор на прямых продажах свободных консультантов. Основные принципы, которые проповедует компания, таковы:
– Гибкий график работы;
– Прекрасная возможность для общения с людьми;
– Возможность развития собственного бизнеса;
– Великолепные возможности по заработку дополнительного дохода;
– Этим может заниматься каждый;
– Доход каждого пропорционален затрачиваемым усилиям.

За свою долгую жизнь Мэри Кэй написала 3 книги, ставшие бестселлерами:
1. «Mary Kay» – автобиография, проданная в количестве более одного миллиона экземпляров.
2. «Mary Kay on People Management», посвященная ее философии бизнеса, была включена в курсы обучения в Гарварде.
3. «You Can Have it All» – одна из немногих книг планеты, ставшая бестселлером на второй день продаж.

При жизни и уже после смерти Мэри Кэй Эш была удостоена множества наград, среди которых выделяются две самые важные – награда Горация Элгера (Horatio Alger Award) и занесение имени Мэри Кэй в американский зал славы (Junior Achievement U.S. Business Hall of Fame). Компания «Мэри Кэй» была названа в числе 100 лучших компаний в Америке, с точки зрения работы в них и в числе 10 лучших компаний в Америке, с точки зрения работы в них для женщины.

Мэри Кэй умерла в 2001 году, но основанная ей компания продолжает по сей день процветать и приносить доход миллионам женщин-консультантов по всему миру.

Мэри Кэй Эш была яркой женщиной, обладавшей не только блестящими навыками продавца, но и харизматичностью настоящего лидера. Будучи прекрасным оратором, она оставила нам много бесценных искр мудрости, которые занесены в цитатник SalesPortal.ru:
– Люди поддерживают то, что они помогали создавать.
– Слушайте достаточно долго, и человек, скорее всего, придумает адекватное решение.
– Я верю, что каждый человек способен добиться чего-то важного, и с учетом этого я считаю каждого особенным.
– Скорость лидера – это скорость всей его группы.
– Если ты относишься хорошо к своим сотрудникам, когда дела идут хорошо, то они сплотятся, когда наступят плохие времена.
– Существует две вещи, которых люди желают больше, чем секса и денег – признания и похвалы.
– Кладите каждый кусочек критики между двумя слоями похвалы.
– Вы должны относиться к вашим сотрудникам, как к королям. Если вы чествуете и служите людям, которые работают на вас, они будут чествовать и служить вам.
– У каждого человека на шее висит знак: «Дайте мне почувствовать себя важным». Никогда не забывайте про это при работе с людьми.
– Хорошая цель как физическая нагрузка – она постоянно заставляет вас напрягаться.
– Многие люди живут и умирают, а их музыка остается несыгранной. Почему? Потому что они никогда не осмеливались попробовать.
– В бизнесе каждый для себя, но никогда не сам по себе.
– На первом месте – Бог, на втором – семья, на третьем – карьера.