Дейл Карнеги / Dale Breckenridge Carnegie (1888 – 1955)

Salesportal, являясь российским профессиональным клубом продавцов, продолжает серию публикаций о 10 лучших продавцах всех времен и народов по версии американского журнала Inc. В предыдущих заметках этой серии Вы читали о Джо Джирарде, Джоне Паттерсоне, Дэвиде Огилви и Мэри Кэй. Сегодня мы расскажем о человеке, который известен, наверное, каждому человеку на этой планете. Именно с его книжек для многих началась карьера. И хотя, как говорил Остап Бендер, его имя слишком известно, чтобы говорить его еще раз, тем не менее, я с гордостью представляю героя сегодняшней заметки. Его имя – Дейл Карнеги.

Дейл Карнеги – знаменитый американский писатель и лектор, который стоял у истоков теории общения. Именно им была разработана концепция успешной и бесконфликтной коммуникации. Он обучал людей навыкам эффективного общения и самосовершенствования. Написанные им книги продавались миллионными тиражами, и до сих пор остаются в списках бестселлеров во всем мире.

Дейл Карнеги родился в городке Меривилль штата Миссури, он был вторым сыном бедного фермера Джеймса Вильяма Карнеги. Когда Карнеги был подростком, он ежедневно поднимался в 4 утра, потому что ему надо было доить коров. Но, несмотря на постоянный недосып и множество домашних обязанностей, он сумел получить хорошее образование в колледже State Teacher в Уоренсбурге.

В колледже обучалось 600 человек студентов, и только шестеро из них, включая Дейла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье в городе. Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров, стыдился своей куртки, которая была уже ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишком коротки.

Стремясь преодолеть быстро развивающийся комплекс своей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобы в самый короткий срок добиться известности и признания. Осмотревшись вокруг Карнеги увидел, что студенты, пользовавшиеся пристижем и влиянием в колледже, подразделялись в основном на две категории: в одну входили спортсмены – футболисты и бейсболисты, в другую – парни, побеждавшие в спорах, специально организуемых публичных дискуссиях.

Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическими способностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторского искусства. Он практиковался сидя в седле, галопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во время дойки коров, а потом, взобравшись на вершину громадной кипы сена в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал на перепуганных голубей потоки гневных тирад о необходимости запретить иммиграцию японцев в США.

Однако, несмотря на всю серьезность его подготовки, он терпел поражение за поражением. Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Карнеги был так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже приходили в голову мысли о самоубийстве. Но он решил не сдаваться. Упорно и кропотливо он изучал других людей, подмечал слова, жесты, мимику и все это кропотлиов структурировал. И количество закономерно перешло в качество – совершенно неожиданно для самого себя, он начал побеждать буквально во всех дискуссиях, проводившихся в колледже! И теперь другие студенты стали упрашивать его поучить их! А после того, как он начинал с ними заниматься – они тоже добивались побед! Это стало его первым достижением.

По окончании колледжа Карнеги попытался организовать курсы заочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчанных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминго. Но несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которыми он взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в один прекрасный день, он пришел в свой номер гостиницы в городке Альянс (штат Небраска), бросился на кровать и разрыдался.

После нескольких мелких подработок, наподобие составления текстов для заочных курсов для обучения владельцев местных ранчо, Карнеги решил отправиться в Омаху и заняться какой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожный билет, в оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядился кормить и поить два вагона диких лошадей. Поселившись в Южной Омахе, поступил на работу в фирму “Армер энд компани” агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширный район его сбытовых операций простирался среди бесплодных земель на западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-шайеннов на севере штата. Карнеги путешествовал по нему в товарных поездах, почтовах дилежансах и верхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищами муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на диких лошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми на индианках, и учился копить деньги. Через некоторое время он стал лучшим продавцом компании Armour & Company и быстро достиг своего карьерного предела.

Когда молодому Дейлу Карнеги удалось скопить 500 долларов (по тем временам это было весьма солидно – сегодня эта сумма эквивалентна приблизительно 10 000 долларов), он решил стать лектором в округе Чаутаква. Лекторство ему нравилось, он очень много общался с людьми, к нему приходили снова и снова, но денег это приносило мало и он продолжил искать свое предназначение.

Поработав актером в небольшом театре, он решил, что в провинции делать нечего и, не особо раздумывая, отправился в “город, где сбываются мечты” – Нью-Йорк. Во время долгих и безрезультатных поисков работы наравне с тысячами таких же приезжих, как он сам, ему пришла на ум идея заняться тем, что у него хорошо получалось пару лет назад. Идея была связана с публичными выступлениями. Тем, о которых он мог разговаривать, было много, но большинство из тех, что вызывали интерес у публики, касались человеческих отношений – мужчина и женщина, дружба, любовь, начальник и подчиненный, члены семьи, соседи и знакомые – все это волновало почти каждого. И каждый был готов говорить об этом часами.

Он нашел небольшой уютный зал и уговорил администратора позволить ему провести несколько занятий за скромную плату. Администратору он предложил забрать 80% всей прибыли.

На первом же своем занятии, он решил уйти от своего стандартного материала и начал импровизировать. Он решил заинтересовать буквально каждого из тех немногих, кто посетил его первую лекцию. Вместо того, чтобы вещать пару часов со сцены, он предложил обучающимся рассказать ему о том, что вызывает у них злость. Результат получился ошеломляющим – в результате первой трехчасовой лекции он открыл, что эта необычная техника позволяет оратору безбоязненно обращаться к абсолютно любой аудитории.

С этого знаменательного дебюта в 1912 году и после некоторой доработки по итогам нескольких экспериментальных выступлений, и начались те самые знаменитые “Обучающие курсы Дейла Карнеги”. Он стал преподавателем ораторского искусства и вскоре организовал собственную школу. Постепенно, шаг за шагом, он разработал уникальную систему обучения навыкам общения и решил оформить авторские права на нее, издав несколько буклетов. Как он потом рассказывал, он просто сыграл на желании каждого американца стать более уверенным в себе. Уже к 1914 году его еженедельный заработок составлял уже 500 долларов – он стал самым высокооплачиваемым лектором Америки.

К 1916 году Карнеги стал получать столько, что арендовал себе огромный зал для лекций, известный сегодня как Carnegie Hall. А в 1922 году он совершает весьма успешный маркетинговый ход – меняет написание своей фамилии «Carnagey» (как она выглядела изначально) на «Carnegie». Связано это было с тем, что в то время был очень популярен актер Эндрю Карнеги (Andrew Carnegie) и одинаковое написание привлекало еще больше народа на его лекции.

Начиная с 1912 года и на протяжении всей жизни Карнеги, им создается и постоянно дорабатывается программа обучения, которая так и называлась: «Курс Дейла Карнеги» (The Dale Carnegie Course). В ее основу легли техники и концепции, разработанные Карнеги после общения с тысячами своих собеседников – посетителей лекций.

Сегодня эта программа представлена более чем в 80 странах мира, ее изучают каждый день сотни человек и сегодня общее количество прошедших этот курс приближается к 8 миллионам человек. Программы Карнеги предлагают людям знания, навыки и практические принципы, которые необходимы для увеличения добавленной ценности бизнеса. Качество программ Карнеги подтверждается сертификатами ISO 9001, а исследования показывают, что, среди проходивших обучение, удовлетворенными остаются 99% клиентов. Такой результат пока недоступен большинству современных тренеров и консультантов.

Программа базируется на непрерывном цикле усовершенствования, состоящем из 5 фаз:
1. Построение большей уверенности в себе
2. Укрепление навыков работы с людьми
3. Совершенствование навыков общения
4. Развитие навыков лидерства
5. Совершенствование мироощущения и уменьшение влияния стресса

Центр обучения Дейла Карнеги предлагает множество разнообразных программ обучения, как для групп, так и для отдельных людей. Среди них есть программа по совершенствованию навыков общения с людьми (Dale Carnegie Course: Effective Communications & Human Relations/Skills For Success), программа по подготовке молодых людей к жизни в настоящем мире (Generation.Next), программа по совершенствованию навыков лидера для руководителей отделов продаж (Leadership Training For Managers), программа по совершенствованию навыков продаж (Sales Advantage), а также многие-многие другие, включая двух- и трехдневные семинары и онлайн обучение.

На официальном сайте Дейла Карнеги также можно скачать бесплатные обучающие материалы.

Помимо проведения семинаров и лекций, Дейл Карнеги был ведущим регулярной радиопередачи на тему “Малоизвестные факты из жизни известных людей” и стал международной знаменитостью, благодаря нескольким замечательным книгам, ставшим учебниками для миллионов людей по всему миру.

1. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (How to Win Friends and Influence People) – эта книга вышла в 1936 году. Она хотя она была не первой его книгой (так как первой была небольшая брошюра “Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров”, которая вышла в 1926 году), согласно The Financial Post от 2008 года, по всему миру было продано более 15 миллионов ее экземпляров. Современная версия книги состоит из 4 основных разделов (в изначальном варианте были еще 2 раздела: «Письма, производящие замечательные результаты» и «Семь правил для создания более счастливой жизни у вас дома», но они были исключены из официального издания в 1981 году).

Четыре раздела содержат материалы по следующим темам:
– Фундаментальные техники по управлению людьми
– Шесть способов понравиться людям
– Двенадцать способов по склонению людей к вашей точке зрения
– Быть лидером: как изменить людей, не обижая их.

2. «Как перестать беспокоиться и начать жить» (How to Stop Worrying and Start Living) – эта книга впервые была напечатана в 1948 году. В предисловии к ней Карнеги сказал, что написал ее из-за того, что был «одним из несчастнейших парней Нью-Йорка». Цель этой книги состоит в том, чтобы раскрыть перед читателем более приятный и полный образ жизни, помогая ему лучше осознать не только себя, но и окружающих. Карнеги пытается разобрать ежедневные нюансы жизни для того, чтобы сконцентрироваться на более важных аспектах.

Эта книга состоит из 8 разделов:
– Основные факты, которые вы должны знать о беспокойствах
– Базовые техники анализа беспокойств
– Как переломить привычку беспокоиться, пока она не переломила вас
– Семь способов по выработке психологического настроя, который принесет вам мир и счастье
– Лучший способ преодоления беспокойств
– Как удержаться от беспокойства о критике
– Шесть способов по предотвращению усталости и беспокойств и сохранению вашей энергии и присутствия духа
– «Как я справился с беспокойствами»

По своей натуре Дейл Карнеги всегда оставался оптимистом, он верил, что не существует плохих людей, есть только неудачные обстоятельства, которые, однако, вполне реально преодолеть. Концепции этого замечательного человека, сделавшего большой вклад в теорию общения и сумевшего помочь многим людям в достижении жизненных успехов, и по сей день успешно применяются на практике.

К концу жизни Дейл Карнеги пользовался всемирной известностью, а созданный им “Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений” (Dale Carnegie Institute for Effective Speaking and Human Relations) имел отделения в сотнях городов по всей Америке и Европе. Умер Дейл Карнеги 1 ноября 1955 года в Нью-Йорке.