Ларри Эллисон / Larry (Lawrence Joseph) Ellison (род. в 1944)

Серию “10 лучших продавцах всех времен и народов” по версии журнала Inc. продолжает знаменитый основатель и бессменный лидер компании Oracle – Ларри Эллисон. Ни Билл Гейтс, ни Стив Джобс не попали в этот список, однако Ларри, автор незабываемой фразы о лидерстве “Есть первый, второй и все остальные”, попал на восьмое место среди миллионов и миллионов продавцов всего мира. Почему? Сейчас расскажу.

Напомню, о ком я уже рассказывал. В предыдущих выпусках Вы узнали о 7 из них: 1.Джон Паттерсон, 2.Дэвид Огилви, 3.Мэри Кэй Эш, 4.Дейл Карнеги, 5.Джо Джирард, 6.Эрика Файднер и зачинатель мировой дистанционной торговли 7.Рон Попейл.

Ларри Эллисона, главу корпорации Oracle, одного из самых богатых людей в мире, зачастую относят не к тем людям, которых любят, а к тем, которых боятся, что не мешает, однако, восхищаться его потрясающими талантами и стратегическим мышлением, порой весьма жестким. Заядлый яхтсмен, пилот собственного истребителя, великолепный оратор, удачливый предприниматель и многие годы главный конкурент Билла Гейтса, Ларри Эллисон представляет собой очень яркую и неординарную натуру.

Родился Ларри в 1944 году в Нью-Йорке. Когда ему было всего 9 месяцев, он заболел пневмонией, и его мать решила отдать сына, поняв, что не сможет о нем заботиться. Ларри усыновили дядя и тетя его матери, поэтому получилось так, что имени своей настоящей матери Ларри не знал до 12 лет. Впервые он встретился с ней только в возрасте 48 лет.

Во время учебы в школе Ларри показывал большие успехи в математике и в других точных науках. Он блестяще закончил школу и поступил в университет штата Иллинойс. Будущее казалось безоблачным, студенческая жизнь затягивала, с его головой учиться было легко. Но, как и в жизни других продавцов, о которых я писал ранее, жизнь Ларри Эллисона стала наполняться перипетиями.

Перипетия – это кинематографический термин, обозначающий движение от счастья к несчастью и наоборот. Фильмы, где нет постоянной перипетии, смотреть неинтересно. В жизни перипетии закаляют и делают нас сильнее, однако большинство людей в возрасте больше 30 боятся изменений и стремятся к стабильности.

В безоблачной жизни молодого Ларри Эллисона случилось несчастье – умерла его приемная мать. В этот момент он готовился к сложным экзаменам. Потеря женщины, которая была ему ближе, чем родная мать, так сильно поразила его, что он не смог готовиться и бросил обучение.

Через год промыкавшись по подработкам, Ларри, кое-как собравшись с духом, решил начать все заново и поступил в Чикагский университет. Но учиться ему уже не хотелось. Он сильно изменился за этот год. У него больше не было интереса ни к наукам, ни к людям, ни к самому процессу обучению. Он вяло ходил на лекции и вместо писанины читал на лекциях книжки.

Американская система обучения так устроена, что как в России там никто студентов “за уши” не тянет, никто не разбирается с их проблемами, мыслями, желаниями. Каждый сам за себя и всем на всех наплевать. У каждого своя жизнь, каждый решает свои проблемы и многие студенты, проучившиеся несколько лет вместе, даже не знают имен своих соседей по парте. Талантливого, но плохо учившегося Ларри выгнали после первого же семестра.

Его приемный отец, который уже давно видел, что мальчик замкнулся в себе полностью и окончательно в нем разочаровался. Он говорил всем друзьям и соседям что-то типа “Да раздолбай он! Обленился! Ничего путного из него не выйдет!”.

Но по законам перипетии, опустившись на самое дно, настоящий герой нащупывает дно и оттолкнувшись от него получает новый импульс к развитию и движению вверх. Ларри, искавший смысл в жизни и смотревший вокруг пустым взглядом, вдруг увидел что-то, что его заинтересовало. Что бы это могло быть?

Да, тоже самое, что и сегодня! Компьютеры! Программирование! Новая эра! Ларри сначала заинтересовался тематическими журналами, потом стал ходить в клубы и на тусовки, где собирались такие же чайники, как он. Но в отличие от чайников, Ларри втягивался в процесс очень быстро.

Чикаго – город большой. Ларри Эллисон быстро нашел курсы, где обучали основам программирования. Глаза его загорелись, пальцы все быстрее и быстрее стали бегать по клавиатуре. Через несколько месяцев он понял, что умеет разрабатывать простенькие программы намного лучше окружающих. Какой вывод из этого сделает любой умный подросток? Да, он начал подрабатывать на этот поприще. Первая его продажа была успешно совершена в Беркли – там он заработал свои первые баксы, как программист.

Следующие восемь лет Ларри прыгал с работы на работу, ища главным образом больше возможностей для собственного обучения и поэтому нигде особенно не задерживаясь. Такие известные компании, как Fireman’s Fund или Wells Fargo Bank, где он работал программистом, не считали его кем-то выдающимся – работник, как работник.

Но там и в других финансовых учреждениях, Ларри познакомился с “крупными компьютерными финансами”. Когда он перешел в Amtex, он уже умел разрабатывать мощные базы данных, учитывающих различные виды платежей и практически все банковские операций.

Именно с его разработок в Amtex и начинается история компании Oracle – именно под этим названием во время работы в Amtex им была создана невероятно удобная, многофункциональная и почти совершенная база данных для ЦРУ. База делала все, умела все, считала все, находила, подбирала, сравнивала. Это был огромный живой механизм, который учитывал все запросы и обслуживался на интуитивно понятном уровне.

Такая разработка была слишком хороша, чтобы можно было продать ее в одно место. В 1977 году Ларри Эллисон вместе с бывшим руководителем Amtex Робертом Минером создают отдельную лабораторию, которая должна была заниматься развитием программного обеспечения. Однако, только развитием ПО дело не ограничилось. Практически все клиенты требовали не только софт, но и обучение с подробным объяснением, какое именно обеспечение бывает на рынке, какое лучше, какое дешевле и как его можно “заточить” под их требования.

Так занималась заря ИТ-консультирования и системной интеграции. Ларри и Боб практически полностью переключились на консультирование корпоративных клиентов. Возможно, так бы оно и продолжалось по сей день, но в один прекрасный момент Ларри попалась на глаза статья под названием “A Relational Model of Data for Large Shared Data Banks” Эдгара Кодда. Ее название можно перевести как “Реляционная модель базы данных с общим доступом”. Статья произвела на Ларри огромное впечатление.

Даже акулы из IBM, которые в то время уже рыскали по рынку и искали новые возможности и перспективы не разглядели того потенциала в языке запросов SQL (Structured Query Language), какой увидел в нем Эллисон. Обдумывая свои идеи, он не спал, не ел и не ходил домой. Все его мысли были заняты только “скулем”, как его называют по сию поры сисадмины всех стран мира.

Придя к выводу, какой огромный потенциал содержит в себе SQL, Ларри Эллисон вместе со своим партнером создал программу по управлению базами данных, которая совмещалась и с персональными компьютерами, и с мейнфеймами. То есть, со всем, чем был наполнен рынок тех лет.

В 1982 году фирма Ларри Эллисона получила свое окончательное и пожизненное название – Oracle, а во главой продуктовой линейки стал продукт Oracle Database. Первые клиенты на новый продукт не заставили себя долго ждать – ими стали ВВС, Wright Patterson и все та же ЦРУ, которая не в пример другим спецслужбам всегда не скупясь скупала все новые разработки и технологии.

Дела у конторы не пошли, а полетели. Ларри каждый день проводил переговоры и продавал, продавал, продавал. Интересный факт, который несомненно заинтересует маркетологов: выпуская свой первый продукт базу данных Oracle Database, Ларри решил первую же версию назвать Oracle Version 2. Этот маркетинговый ход сделал свое дело – клиенты думая, что вторая версия уже обкатана, проверена на других клиентах и не содержит багов, покупали ее с большей охотой, не подозревая, что никакой “Версии 1” никогда не существовало.

К 1980 году в компании Эллисона работало всего 8 сотрудников, а доходы уже превышали миллион долларов. В 1981 году «IBM» стала в своих мейнфеймах пользоваться также SQL, и продажи «Oracle» стали расти как на дрожжах. На 1986 год «Oracle» оценивали в 31,5 миллионов долларов, серьезные проблемы возникли в компании в 1990 году, когда она внезапно оказалась практически на грани банкротства – ее стоимость на рынке упала на целых 80%.

Компания стала расти вслед за увеличением количества клиентов. Вот тут понемногу и начали проявляться жесткие управленческие качества Эллисона. Компания заработала миллион, потом другой, 10 миллионов, 15, 100… Рост был экстенсивный, базы данных разлетались, как горячие пирожки. Незаметно для себя и своей компании, компания Ларри стала стоить 1 миллиард долларов.

И в этот момент, как обычно, случилась перипетия. Рост стал резко замедляться, на рынке появилось много конкурентов, включая SAP и Microsoft. От клиентов посыпались претензии, отказы. Крупные клиенты все чаще и чаще предпочитали продукты конкурентов. Говоря проще, у компании случился глобальный кризис.

Причины сложившейся ситуации можно обсуждать с разных сторон, но конкретно Эллисон увидел ее в своих людях. Он во всеуслышание заявил, что в то время, как компания стала стоить больше миллиарда, ее сотрудники остались такими же “гаражными компьютерщиками”, как и во времена, когда Oracle стоил 15 миллионов. Компания должна управляться по другому. Рынок изменился, должен измениться и персонал.

Ларри решил, что дальнейшее промедление смерти подобно. Развал компании можно предотвратить лишь одним способом – заменой зажравшихся и обленившихся топ-менеджеров. Он решил уволить почти всех топ-менеджеров. Для крупной публичной компании, стоимостью больше миллиарда, это было беспрецедентное решение.

Ларри сказал, что с этого момента он будет брать в управленцы только профессионалов, умеющих работать с огромными объемами производства в условиях жесткой конкуренции. Только так. Все, у кого такого опыта нет, могут быть свободны. Не только тысячи уволенных, но и весь мир, включая тысячи клиентов компании, испытали чувство “эстетического шока”. Что за монстр – этот господин Эллисон? Неужели так можно поступать с людьми?

Но увольняя так много несомненно талантливых и энергичных людей, которые проработали с Ларри много лет, тратили свою жизнь и силы, вознося Oracle на лидирующие позиции, Эллисон не гордился. Это не было пиар-ходом или приступом ярости взбаломошного миллиардера.

Ларри объяснял, что испытывает к ним огромное чувство признательности, но “просто у него нет другого выбора”, поскольку он чувствует огромную ответственность перед клиентами и акционерами компаниями и не простит себе, если компания будет уничтожена. А сомнения в том, что если оставить всех менеджеров на своих местах – вскоре никакого «Oracle» вообще не останется – у него не было никакого.

И надо сказать, такой жесткий ход подействовал! Нанятые менеджеры, зная куда и после чего они пришли, сразу старались показать высокие результаты. Оставленные менеджеры работали в три смены. Им казалось, что их карьера и жизнь была на волоске. Они чувствовали всей кожей спины, что сзади каждого из них стоит Ларри и с прищуром смотрит, как они работают.

Oracle вновь стал набирать обороты. Клиенты поверили Ларри Эллисону, они стали уважать компанию, которая делает все ради сохранения клиентов. Это было видно очень во многих сферах – в качестве продуктов, обслуживания, переговорных процессов. Вся компания начала придерживаться политики Ларри, которая формулировалась тремя словами: “Дело важнее людей”. Жестко? Да! Работает? Да!Значит так и будет.

Ларри Эллисон указал своим инженерам на огромный потенциал зарождавшегося в те времена Интернета и компания раньше конкурентов начала включать в свои разработки большие возможности по эффективному его использованию. Microsoft и еге лидеры долгое время этого не понимали и поэтому рынок, на котором работал Ларри, поначалу был ими проигран. Но так длилось недолго.

Через несколько лет время Билл Гейтс опомнился и главным соперником Oracle на рынке корпоративных баз данных на многие годы стала компания, которая нам всем хорошо известна – Microsoft. Их политики стали достаточно похожи – например, компания Билла Гейтса, чтобы застолбить рынок, стала “привязывать” все свои продукты к Windows и совместимостью с персональными компьютерами, тогда как компания Ларри Эллисона стала делать тесную интеграцию всех своих приложений только с собственными базами данных. Началось противостояние, которое длится по сей день.

Вследствии этого дальнейшее развитие Oracle пошло по “жесткому сценарию”. Ларри Эллисон начал часто выступать с громкими заявлениями, как, например “на рынке программного обеспечения чересчур много игроков, из которых должны остаться лишь крупнейшие, а мелкие компании будут либо выкуплены крупными, либо просто испарятся”. Или “Нам нужны все специалисты, клиенты и деньги средних компаний!” и т.д.

Но это не только громкие слова, но и дела. Наиболее громкий скандал разразился в 2004 году, когда Ларри Эллисон за 10 миллиардов долларов выкупил компанию PeopleSoft. Это была крупная компания со многими разработками и большим кругом корпоративных клиентов. Обещания и надежды были самыми радужными, но после того, как на договоре была поставлена последняя подпись, случилась перипетия. Но, на этот раз, не у Ларри, а у PeopleSoft.

Ларри посадил в своем офисе всех лучших разработчиков, изменил названия наиболее интересных решений, приклеив к ним лейбл Oracle, а большую часть людей и программ просто выкинул на улицу. Это было страшно, но забастовки, суды и протесты не помогли – все было абсолютно законно. Потерять на Западе работу страшно, но бизнес есть бизнес. Дело превыше людей.

И это было только начало. Oracle начинает договор за договором проводить аналогичные сделки по тому же сценарию. Еще несколько компаний было выкуплено за последнее десятилетие. На это было потрачено 15 миллиардов долларов. Рынок начал понимать, что такое Ларри Эллисон и как его компания планирует выживать на этом высококонкурентом рынке. Понять-то – все поняли, да уже было поздно.

Пару лет назад почти за 9 миллиардов была аналогичным образом выкуплена фирма BEA. Неумолимый Ларри Эллисон говорил, что он преследует две цели – вытеснить с рынка всех, кто ему мешает и стать номером один в мире на рынке баз данных. Ларри все делает для того, чтобы не только догнать, но и перегнать остальных гигантов рынка программного обеспечения, особенно немецкую SAP, которая уже давно теснит Oracle на рынке ERP и финансовых систем.

Борьба накаляется. Сегодня Oracle является второй по величине в мире компанией по производству программного обеспечения. Продолжая политику покупки всего, что могло бы укрепить ее позиции, не так давно Oracle приобрела кампанию Sun Microsystems. Эта сделка открыла перед компанией Ларри Эллисона огромные возможности также и в области аппаратного обеспечения.

Двигателем своего успеха Ларри и другие менеджеры Oracle считают инновации. Всеми бизнес-приложениями компании можно пользоваться посредством интернета, что весьма актуально сегодня. Со страниц своего сайта Oracle заявляет о том, что они не намерены останавливаться на достигнутом и глядят в завтрашний день с уверенностью, что скоро они станут лидирующей компанией планеты в области middleware и в области приложений.

Ларри продает свои продукты и услуги каждый день. Он блестящий переговорщик и талантливый топ-менеджер. Пусть он и не такой харизматичный, как Стив Джобс, не такой известный, как Билл Гейтс, но он – Ларри Эллисон. Возможно, после ухода Стива и Билла, на этом рынке действительно останется только один. Он всегда хотел стать “Номером Первым”. Сейчас у него такие шансы появляются.

Как бы ни были спорны, жестки и неоднозначны методы работы Ларри Эллисона, одно можно сказать с уверенностью – они приносят желаемые результаты. А сам Ларри Эллисон со своими разносторонними интересами и талантами, любовью к экстремальным видам спорта и бесконечными сражениям с конкурентами уже вписал себя как в историю развития программного обеспечения.

И будучи одним из успешнейших бизнесменов мира, и будучи одним из самых известных продавцов.