Наполеон Барраган / Napoleon Barragan (род. в 1941)

- Михаил Люфанов · Опубликовано 12.05.2012 · Обновлено 24.10.2017

Итак, сегодня я публикую рассказ про человека, замыкающего десяток лучших продавцов всех времен и народов по версии журнала Inc.. Для начала из уважения к гуру, перед которыми мы в почтении склоняем наши светлые головы, давайте вспомним предыдущих девятерых:

И, наконец, 10-м идет знаменитый на всю Америку продавец матрасов Наполеон Барраган. Основатель гигантской американской корпорации по продаже… нет – не нефти, компьютеров или автомобилей! А всего лишь обычных матрасов! Его компания «1-800-Mattress» была невероятно успешна много лет и успех ее был построен на энтузиазме ее основателя и замечательной идеи применения удачного телефонного номера. Понимание того простого факта, что многие покупатели с удовольствием будут приобретать матрасы без предварительного осмотра, сделала компанию международной, а ее основателя – миллионером.

Наполеон Барраган родился в 1941 году в Эквадоре. В возрасте 17 лет он переехал в Колумбию, где работал на доставке пива и прохладительных напитков. Причем, что любопытно развозил он их на ослах, потому что у него не было денег на машину. В 1969 году вместе с женой и маленькой дочкой человек с необычным именем Наполеон решил в корне поменять свою жизнь и не зная языка и не имея денег решил переехать в страну побольше, чем Колумбия. А конкретно – в Америку. Еще точнее – в Нью-Йорк.

Первые годы в Америке иммигрант Барраган перебивался случайными заработками. Как и многие другие он хватался за любую работу – сложную, пыльную, нудную, дешевую. Он не ныл, не плакал и не страдал от того, что его никто не любит. Он знал, на что шел и просто старался делать любую работу хорошо. Больше всего из того периода ему запомнилась работа, когда он ходил поздно ночью по домам и продавал никому не нужную американскую энциклопедию. На него орали, спускали его с лестницы, вызывали полицию и били. Но он не сдавался – ему нужно было кормить жену и ребенка. Он стойка и последовательно оттачивал свой английский и свои навыки успешного продавца. И он продавал все лучше и лучше.

Спустя шесть лет после прибытия в Нью-Йорк Барраган решил открыть свой бизнес. Он открыл маленький мебельный магазинчик. Там стоял один шкаф, стол и пара стульев. Остальное можно было заказать по каталогу. Интересно, что первые деньги для этого ему нашла жена Кей. Шкафы и стулья продавались вяло и одно время он даже подумывал о закрытии, однако матрасы и подушки шли очень хорошо и приносили неплохой доход. Не то, чтобы бизнес быстро развивался, но на еду с одеждой хватало. Но Наполеон хотел большего.

История известной всей Америке фирмы «1-800-Mattress» началась с того момента, когда Барраган, проезжая по Манхэттену заметил вывеску одного ресторанчика – «Dial-A-Steak» (что в голове американца прочитывалось как “Закажи стейк по телефону”). Тогда в его мозгу, как он говорит, как будто загорелась лампочка: если люди покупают по телефону стейки, почему они не могут делать тоже самое с матрасами?

Так в 1976 году была основана фирма «Dial-A-Mattress» (впоследствии переименованная в «1-800-Mattress», а после 2009 года, когда ее купила корпорация Sleepy – «1800mattress.com»). В первый год работы в фирме насчитывалось всего два наемных работника и две телефонные линии. Интересно, что когда фирма только начала работать, многие покупатели совершали ошибку – вместо «m-a-t-t-r-e-s» они набирали «m-a-t-r-e-s-s» и попадали в отель «Regency». Барраган решил не пускать дело на самотек и предложил отвечающему на телефон клерку в отеле небольшое ежемесячное вознаграждение в случае, если тот будет перенаправлять клиентов на правильный номер.

Друзья и конкуренты смеялись над Барраганом, вопрошая: «Какой дурак будет покупать матрас по телефону?» И действительно -в первый год бизнес развивался довольно медленно. На Наполеон не отступал. В 1979 году он решил идти ва-банк и запустил дорогущую телевизионную рекламу, где рекламировал не сами матрасы, а невероятное удобство заказывать матрасы по телефону. В 1989 году ему удалось заполучить бесплатный номер «800» (до этого существовали лишь платные нью-йоркские номера с кодом «212»), и его бизнес резко пошел в гору.

Придуманный Барраганом и прославивший компанию слоган гласил: «Leave off the last S for savings!». Перевести это можно так: “Отбрось последнюю «S» для еще большей экономии!”. Значение этого слогана основано на том, что для правильного набора телефонного номера необходимо только семь знаков, а в слове «mattress» их восемь. Барраган хитро выкрутился и обрезал последнюю «S». Поэтому правильно набирать номер следовало так: «1-800-m-a-t-t-r-e-s», а не «1-800-m-a-t-t-r-e-s-s».

Постепенно штат компании увеличивался – ведь клиенты продолжали звонить и заказывать все больше матрасов. Сначала появились соседние города, потом – штаты, а скоро матрасы развозились по всей Америке. По просьбам клиентов компания открыла огромные выставочные залы по всей стране. Это очевидно – многие хотели сначала посмотреть на матрасы и только потом уже покупать.Это было как раз то, о чем говорили конкуренты. Но они ошиблись в главном – телефонные продажи, придуманные Наполеоном Барраганом работали, как бесконечная денежная машина. Телефон звенел 24 часа в сутки, и уже десятки девушек-операторов с приятными голосами продавали матрасы миллионам американцев.

Большое внимание Наполеон уделял подготовке торгового персонала – сначала менеджеры проходили обучение, которое длилось несколько недель. Их гоняли по всем возможным вопросам, характеристикам, проблемам и тонкостям “матрасного дела”. Потом в течение нескольких недель разговоры менеджера с клиентами слушал специальный коуч-наставник. Он проверял, чтобы менеджер задавал правильные вопросы, давал клиенту самую полную информацию и направлял разговор в нужное русло.

Часто сам Барраган был таким “играющим тренером” и демонстрировал молодым консультантам, как надо разговаривать со сложными клиентами. Он никогда не считал, что выстроенная им торговая модель идеальна. Он придумывал и развивал, развивал и придумывал. Например, однажды он придумал вопрос, который с тех пор задается каждому клиенту, звонящему в компанию: «Как вы спали прошлой ночью?». Разве это не гениально?

На сегодняшний день в компании 1800mattress.com насчитывается более 300 сотрудников, а годовой объем продаж превышает 200 миллионов долларов. Главный офис компании находится в Хиксвилле, на Лонг-Айленде и занимает площадь 450 000 кв. футов. По всей Америке разбросано более 50 роскошных выставочных залов компании, а общее количество дистрибьюторов составляет околок 250 компаний. Продажи ведутся 24 часа 7 дней в неделю и по-прежнему работающему номеру «1-800-m-a-t-t-r-e-s», и в самих выставочных залах, а также посредством Интернета. В 1999 году Барраган успешно вывел розничную торговлю на бескрайние просторы всемирной сети, запустив удобный интернет-магазин, посредством которого также просто, прямо из дома, стало возможным купить матрас.

Наполеон Барраган, пионер в области продаж по телефону, построил свою успешную компанию на том убеждении, что людям комфортнее, удобнее и дешевле покупать матрасы, не выходя из дома. В процессе развития компании совершенствовались средства коммуникации, методы прямого маркетинга, рекламы и специальных агентов реферралов, которых Барраган запустил по всей стране, вспомнив свой опыт из молодости. Такие молодые агенты приносят свои плоды, продавая и информируя об удобных матрасах практически каждого жителя Америки. Деятельность компании переросла национальный масштаб и уже давно вышла на мировую арену, став одной из ведущих компаний по продажам матрасов во всем мире.

А Наполеон Барраган вошел в десятку лучших продавцов этой планеты, которую Вам с радостью представил SalesPortal.

Если Вам понравился этот материал – подпишитесь на нашу рассылку.