Равняйтесь на лучших.

Найдите человека, который продает лучше вас. Он не должен быть лучшим продавцом на земле, он просто должен продавать больше и лучше. Такой человек совершенно точно есть в вашем окружении. Постарайтесь приглядеться к нему — к его технике и методам продаж. Не делайте из него кумира, не фотографируйтесь с ним на память и не собирайте в блокнотик его высказывания. Просто разберитесь, почему он продает лучше, чем вы. 

Не давайте себя обмануть ответами, наподобие «он более успешен», «у него правильно подвешен язык» или «ему просто везет». Запомните — стартовые позиции не имеют значения. Независимо от того, родились ли вы в трущобах или во дворце — шансы у всех равны. Подумайте, из чего складывается успех этого продавца и что из этого вы можете позаимствовать. 

Возьмите любой отдельный аспект, например, холодные звонки, проведение встреч или презентаций, убеждение и работа с возражениями, телефонные переговоры или ведение большого эккаунта, и разбейте его на главные составляющие. Потом проанализируйте их и сравните с вашим подходом. Что можно улучшить? Что изменить, добавить или от чего избавиться? 

Перечислю 10 наиболее существенных моментов, имеющих отношение к процессу переговоров, которые вы можете проанализировать у вашего визави и потом применить в своем подходе. 

  • Как он готовится к встрече?
  • Как он начинает встречу?
  • Из каких стадий состоит его разговор с клиентом?
  • Что именно он говорит клиенту?
  • Как он это говорит? Какие у него интонации?
  • Как он слушает? О чем говорят клиенту его жесты, мимика и поза?
  • Какие вопросы он задает? Что происходит, когда он получает ответ?
  • Как он проводит демонстрацию товара (описывает услуги)?
  • Как он работает с сомнениями, возражениями, критикой?
  • Что он делает после окончания встречи? 

Очевидно, что не надо заимствовать все подряд. Даже профессиональные продавцы что-то делают хорошо, а что-то плохо. Берите только то, что вы считаете полезным для себя и что положительно повлияет на ваш собственный стиль.

Никогда не копируйте другого продавца. Не изображайте из себя более крутого парня, чем вы есть на самом деле. Я, как продавец и руководитель компании с 20-летним стажем, и актер с 10-летним стажем, могу вам с полной ответственностью сказать — все ваши попытки быть кем-то, кем вы на самом деле не являетесь, обречены на провал. Даже не самый умный клиент легко вас раскусит. Как говорится, играйте себя — другие роли уже заняты. 

Если продавец, которого вы нашли, находится в зоне вашей досягаемости — потратьте время не только на изучение его техники, но и на изучение его взглядов на продажи. Пусть он расскажет, что он думает про клиентов, про процесс их поиска и переговоров, про мотивы их поступков и покупок, про отказы и возражения. Вы можете спросить, зачем это нужно? Приведу вам один пример. 

Когда-то давно я учился в художественном училище. Наш учитель рисования говорил нам — вы никогда не сможете нарисовать человеческое тело, если вы не будете в совершенстве знать анатомию. Это было увлекательно, хотя в среде студентов нередко слышалось возмущение — зачем нам нужна анатомия, мы же не на медиков пришли учиться. Мы изучали мышцы, кости, сухожилия и суставы. Нам объясняли, из чего состоит кожа и как она себя ведет при различных воздействиях. Позже я понял, как это было важно, хотя, несмотря на красный диплом, так и не стал профессиональным художником. Зато я усвоил одну важную истину: источник профессионализма в любой профессии иногда находится довольно далеко от видимых результатов деятельности. 

Источник профессионализма в продажах лежит не в плоскости, что и как говорит продавец. Когда вы увидите и услышите профессионала — вы должны понимать, что это следствие, а не причина. Это вершина айсберга, которая зиждется на громадном опыте и постоянном самосовершенствовании. Изучив следствие — переходите к изучению причин. Взгляды, привычки и видение продавца, которого вы выбрали в качестве своего гуру, приведут вас к причинам и основам его хороших продаж. 

Но не забывайте, что вы самоценны. У вас есть свой взгляд, свой стиль и свой подход в продажах. Он самоценнен и он идеален именно для вас. Я плохо выговариваю некоторые буквы, но мои клиенты, с которыми у меня уже много лет доверительные отношения, говорят, что это мне даже идет. Вообще, что касается некоторых физических недостатков, если даже они у вас есть, можете особо о них не беспокоится. К любым таким вещам человек быстро привыкает. 

Мой друг, хороший продавец, которого я знаю ещё с питерских времен, например, имеет врожденное косоглазие. Мало того, что он просто гениален в продажах (однажды мы с ним за день продали целый поддон немецких пряников Bahlsen, просто поставив его в центр обычного розничного магазина и приставая ко всем покупателям), так еще и он уже много лет пользуется огромной популярностью у женщин. Они вешаются на него гроздьями и ему приходится периодически их стряхивать, чтобы он мог передвигаться по городу. Недавно он стал бриться налысо и отрастил живот, чтобы хотя бы немного их отвадить, но это, насколько я могу судить, произвело ровно обратный эффект.

Так что доверяйте себе, вы сможете стать гением продаж с любым «стартовым набором». Вы можете не иметь навыков оратора, презентатора, продавца или врожденной харизмы. ничего страшного. Главное, никогда не останавливайтесь в своем развитии.

Если вы только в начале пути — начинайте искать себя, свой стиль, с помощью которого вы добьетесь максимальных результатов. Пополняйте его приемами других, читайте книги и сайты о продажах, изучайте теорию и ежедневно практикуйтесь. Пробуйте новое, расширяйте диапазон применяемых инструментов. Делайте что-то, из-за чего вас запомнят и будут выделять из большой серой толпы обычных продавцов. Вспомните лучших продавцов мира. Отстраивайтесь от других. Это — главное правило маркетинга, это же — главное правило современного продавца.

Читайте также:

Добавить комментарий