Отличие тренингов по продажам B2B и B2C.

Один из самых востребованных тренингов сегодня – тренинг по выбору стратегии продаж в зависимости от сферы бизнеса.
Тренинги по продажам всегда занимали лидирующее положение в ряду бизнес-тренингов. Весь основной контингент обучающихся – продавцы, специалисты фронт-лайн. Большой процент учебных фильмов также посвящен именно технике продаж.
Как правило, провайдеры бизнес-образования адаптируют тренинги для продавцов под специфику бизнеса Заказчика. И это понятно – продавцов в салоне одежды нужно обучать иначе, чем торговых представителей, продающих сложное оборудование.
Рекламируя свои услуги, тренинговые компании разделяют тренинги «для розницы» и тренинги по «активным продажам», подразумевая под «активными продажами» холодные звонки или визиты в организации, то есть – рынок B2B.
А ведь продажи на рынке B2C зачастую не менее «активные»: вспомните, как часто вам звонят домой или на мобильный и предлагают кредит, страховку или «новый Интернет-тариф»!
А теперь вспомните, как вы на это реагируете?

Согласитесь, стандартный «холодный звонок» в таких активных продажах просто не сработает!
Изучая специфику знакомства с клиентом в «холодных» продажах на рынках B2B и B2C на мы разработали специальный тренинг по этой теме.
На этом тренинге мы анализируем с участниками, как меняется стратегия продаж в зависимости от типа бизнеса B2B и B2C и отрабатываем различные алгоритмы продаж с разной целевой аудиторией. Тема оказалась такой популярной, что на базе методического материала тренинга мы решили разработать специальный учебный фильм для аутсорсинговых call-центров.
По нашему глубокому убеждению, специалисты по продажам, работающие с рынком B2S должны работать иначе, чем специалисты, продающие на рынке B2B. Хотя и те и другие продажи «активные», с применением «холодных звонков».
Стандартное знакомство продажников B2B «как я могу к вам обращаться» или привычная работа с возражением в стиле « а что же вас смущает?» в беседе с физическими лицами просто не действуют. Вернее, действуют с точностью наоборот – эффективные в продажах B2B приемы здесь вызывают негативную реакцию клиента.

Активный рост аутсорсинговых call-центров определяют растущую потребность рыка в подобных тренингах. Компаниям-владельцам аутсорсиноговых call-центров необходимо обучать своих чудо-операторов. Ведь эти специалисты должны быть компетентными и универсальными «продажниками», способными продавать что угодно, кому угодно (как в анекдоте).
И это очень непростая задача. Чтобы реализовать ее успешно, необходимо для каждого проекта выбирать свою, уникальную стратегию продаж!
Тема отличия продаж на рынках B2B и B2C в настоящий момент не достаточно разработана, поэтому программу такого тренинга нечасто увидишь в ряду предложений тренинговых компаний.

Источник: trainingfilm.ru