Работающая модель продаж.

Вы наверное неоднократно слышали фразу «хороший продажник должен быть …». Вариант подставляемый вместо троеточия может быть самым разнообразным: от «убедительным» до «обаятельным». Мы все подсознательно знаем, каким должен быть «идеальный продажник» и ищем этого прекрасного спеца, с приходом которого наш бизнес изменится в корне.

Но идет время, а эта мечта никак не воплощается в жизни. И кажется, что вот он – этот прекрасный малый, который говорит без умолку, жестикулирует, самозабвенно хвалится своими успехами на прошлых местах работы и мы даже даем ему испытательный срок, а в результате – ноль.

Это картина, с которой ежедневно сталкиваются практически все небольшие бизнесы. И правильный ответ здесь может быть только один. И ответ этот достаточно прост: развитие бизнеса – это комплексная проектная работа, а хорошие презентационные навыки конкретного человека – это лишь одно из звеньев цепи.

Давайте попробуем построить модель действий по правильной организации продаж, в которой все зависит не от «гениального продажника», а от собственника бизнеса (ну или наемного управленца, что в малом бизнесе – бывает реже).

Итак для того чтобы выстроить идеально работающий механизм продаж нужно всего лишь:

1. Выстроить отношения с рынком. Если вы считаете, что можете что-то продать не понимая запросов клиента, или просто проведя маркетинговое исследование, то вы ошибаетесь. Сотни компаний каждую минуту пытаются пробиться к вашему клиенту и продать ему себя, даже не вникая особо надо это ему или нет. Да что, я вам рассказываю… сколько неопытных и глупых девочек звонили вам, чтобы что-то всучить «с высоким качеством» и по «ценам ниже чем у конкурентов»? Часто вы покупаете что-то у них? Думаю, вряд ли. Поэтому для начала вам необходимо просто познакомится с этими компаниями, с людьми работающими там, понять почему им нужен ваш продукт, как именно и в какой момент он нужен им, с какими проблемами они сталкиваются в потреблении этого продукта. Обратная связь от одного клиента – ценна, а обратная связь от всех ваших клиентов – бесценна. Если вы по-настоящему вникните во все что скажут вам ваши клиенты и обобщите это на системном уровне – вы получите ни с чем несравнимые преимущества, потому что истинная задача продаж – не убеждать, а слушать.
2. Скорректировать продукт. Это не значит, что нужно выполнить все дурацкие прихоти какого то конкретного клиента, это значит что вы, глубоко осознав тот самый рынок на котором работаете, осознанно вносите коррективы в продукт. Это не компромисс. Это не «укладывание под клиента». Это честный и открытый процесс ответа на вопрос: «а чем вы собственно занимаетесь?»  Потому что если у вас 200 разных продуктов для 300 самых разных клиентов, то я не уверен, что вы хоть в чем-то эксперт, но если в рамках корректировки продукта у вас останется один продукт для 100 клиентов – у вас никогда не будет проблем со сбытом.
3. Донести до рынка скорректированный продукт. И это опять не обозначает то, что вы должны кого-то убеждать. Обладая прочными отношениями и имея на руках продукт, который нужен вашему клиенту – вы не обязаны входить в позицию «навязывания». Просто объяснив то насколько теперь ваш продукт совпадает с его клиентскими ожиданиями – вы получите сделку. Обещаю вам.

Вот и вся премудрость. Заметьте во всей этой модели уже не важно какого продажника вы наняли. Потому что вы выстроили систему, в которой ваш рынок определяет объемы ваших продаж.

Автор: Михаил Кондратенко