Могут ли женщины быть хорошими продавцами? Отвечает автор технологии SPIN.

Нил РэкхемНил Рекхэм известен во всем мире как специалист по продажам и разработчик инновационной техники SPIN-продаж. Три его книги вошли в список бестселлеров The New York Times и переведены более чем на 50 языков. Он был председателем совета директоров и генеральным директором трех международных исследовательских и консалтинговых фирм и тесно сотрудничает с отделами продаж многих ведущих компаний, таких как IBM, Xerox и AT&T, поэтому не понаслышке знает, как выглядит идеальный продавец. Я уже писал про женщин руководителей, давайте посмотрим, какова женщина в продажах в глазах гуру международного уровня.

— Нил, пожалуй, начнем с вопроса в лоб. Какого пола суперпродавец?

Нил Рекхэм: Сложно сказать. Целью – учинить войну полов, чтобы выявить идеального менеджера по продажам, – я не задавался. Научные исследования мне также не попадались. Но многолетний опыт подсказывает – среди мужчин и женщин есть как хорошие, так и плохие продавцы.

— Азарт? Деньги? Власть над мужчинами? Что привело женщину в продажи?

Нил Рекхэм: В США и Западной Европе два основных фактора, которые привели женщин в продажи, – высокий доход и возможность реализовать себя. В 1970-х годах компания Xerox провела очень важное исследование эффективности продаж, результаты которого тогда многих удивили. По объемам заключенных сделок женщины опередили мужчин, но последним платят больше. С тех пор многие компании при приеме на менеджерские позиции отдают предпочтение представительницам прекрасного пола – дешево и эффективно. И наплыв женщин был неизбежен – уж очень привлекательная профессия, которая до сих пор пользуется большим спросом. Но женщины по-прежнему стоят дешевле, хотя я верю в то, что справедливость обязательно восторжествует.

— Холодная война или бой без правил – как бы вы описали конкуренцию между мужчинами и женщинами в отделе продаж?

Нил Рекхэм: Когда женщина впервые переступает порог отдела продаж, коллеги не оказывают ей радушный прием. Терки и подшучивания между представителями обоих полов – явление обычное. Но оно обязательно сойдет на нет, как только новая сотрудница проявит себя в работе.

— А какого рода конфликты случаются между ними?

Нил Рекхэм: В большинстве случаев конфликты те же самые, как если бы они происходили между мужчинами. Здесь гендерная разница не так очевидна, и я никогда не был свидетелем чего-то необычного. В основном все споры вертятся вокруг клиентов, оказания поддержки, оплаты по счетам, доступа к ресурсам и т.д.

— А им вообще известно что-нибудь о взаимовыручке?

Нил Рекхэм: Взаимовыручка должна всегда поощряться. Без поддержки не будут достигнуты главные цели отдела продаж, и в ее отсутствии следует винить не продавцов, а их руководителей.

— Тем не менее, мужчины и женщины не повторяются в стиле ведения переговоров. Чему они могут научиться друг у друга?

Нил Рекхэм: Да, здесь есть некоторые различия. Преимущество мужчин – их настойчивость и рискованность. Хотя это качество можно приравнять к недостатку. Они не самые лучшие слушатели и обычно предпочитают наслаждаться собственным голосом, чего не скажешь о женщинах, которые прислушиваются к клиентам и, к слову, всегда открыты для советов и профессиональных рекомендаций со стороны начальства. Но они не склонны просить своих боссов об увеличении зарплаты – это одна из причин того, почему им платят меньше.

— Женщина + женщина. Насколько высока конкуренция между ними? Это «кошачья драка» или «пижамная вечеринка»?

Нил Рекхэм: Я не вижу здесь никакой проблемы. Конкуренция между женщинами может быть очень высокой – такой же, как если бы она была между мужчинами. И этот соревновательный дух абсолютно здоровый, он заставляет продавцов работать больше, чтобы доказать, что они лучше. Но как только конкуренция превращается в драку, много энергии тратится впустую – уж лучше бы она была направлена на завоевание новых клиентов.

— А что насчет мужчин? Творит ли чудеса мужская солидарность?

Нил Рекхэм: Обычно повидавшие виды, маститые продавцы объединяются в мужские клубы (подобно женсоветам) и жалуются друг другу на женщин. Я считаю, что это характеризует их как неудачников. Успешные менеджеры по продажам концентрируются только на своей работе и думают о том, как заработать больше денег.

— Каково идеальное процентное соотношение мужчин и женщин в отделе продаж?

Нил Рекхэм: Примерно 50/50. Думаю, должен быть баланс, как в мировом сообществе.

— Мужчинам или женщинам – кому удаются SPIN-продажи?

Нил Рекхэм: Есть только возрастная разница. Молодые люди быстрее усваивают технику SPIN-продаж.

— Ваш прогноз – какого пола будет среднестатистический продавец через 10 лет?

Нил Рекхэм: Думаю, к 2020 году женщин-продавцов будет порядка 35%. И еще через 10 лет – 50%. Так что вполне вероятно, что женщины скоро встанут во главу угла.

— Перевернется ли мир с ног на голову, когда мужчины окажутся в подчинении женщин?

Нил Рекхэм: Мы живем в конкурентном мире. Россия отличилась однажды, когда в 1930-х годах на работу в промышленные предприятия стали активно приглашать женщин. С точки зрения роста производственных объемов это дало ей несомненное преимущество над теми странами, в которых прекрасные половины человечества продолжали сидеть дома. Ничего подобного завтра вы не увидите. И я хочу сказать, что не будет ничего не такого, что позволит женщинам переплюнуть мужчин, а мужчинам – женщин.

Источник: www.e-xecutive.ru

Читайте также:

Добавить комментарий