Стремись услышать «Нет!»

…Гарольд зашёл в магазин около половины десятого, я с ним поздоровался, мы выпили кофе и ровно в 10.00 мы открыли двери магазина для посетителей. В тот день у меня была утренняя смена и первая выручка в кассу была принесена именно мной. Через некоторое время после открытия в наш магазин вошёл прекрасно одетый мужчина. Он сказал, что хотел бы обновить свой гардероб и с удовольствием начал помогать ему. Спустя тридцать минут я совершил наилучшую в тот год сделку. И я был абсолютно уверен, что Гарольд будет впечатлён моими успехами.

После того, как покупатель ушёл, Гарольд, который издалека наблюдал за мной, подошёл ко мне и сказал с улыбкой:

– Неплохая сделка, парень…

Я горделиво выпятил грудь и заявил:

– А то! Одна тысяча сто долларов!

Однако, он не стал меня хвалить, а задумчиво молчал. Я видел, что он не сильно-то впечатлился названной мной суммой. Наконец, он произнёс:

– Мне просто любопытно, на какое из твоих предложений покупатель ответил «нет»?
– Что вы имеете ввиду? –
изумлённо спросил я у него. – Этот парень только что купил у меня костюм, свитер, три рубашки, шесть галстуков, пару туфель, носки, ремень и нижнее бельё. Что вы имеете ввиду, спрашивая «на какое предложение он ответил «нет»?

Гарольд терпеливо дождался пока я завершу свою оборонительную речь и сказал:

— Мы с тобой только что определили, на какие из твоих предложений он ответил «да». Что я хочу знать, это то, на какие из твоих предложений, покупатель ответил «нет».

В течение некоторого времени я обдумывал его вопрос, мысленно прокручивая весь процесс продажи. Потом я ответил:

– Ни на одно. Этот парень не сказал мне «нет» ни на одно из моих предложений…
– И-и? – с усмешкой продолжил он. – С чего же ты решил, что он купил всё, что ему было нужно? Почему ты так уверен, что он совершил все возможные покупки?

Его вопрос сразил меня наповал. Я вдруг очень ясно осознал, что это вовсе не покупатель приобрёл всё, что ему было нужно и вовсе не он завершил покупку. Это сделал я! Я завершил покупку за него!

Почему же так произошло? Единственная причина, которая приходила мне на ум — это то, что покупатель превысил мой «допустимый лимит» потенциально возможных затрат. Мой лимит! Не свой! Я никогда не тратил больше тысячи долларов на покупки за один раз. И поэтому когда кто-то в поле моего внимания (в данном случае — этот самый покупатель) превысил мой допустимый лимит, я подсознательно решил, что пора завершать покупки. Мой внутренний цензор уже почти кричал мне: «Эй, куда ты разогнался, остановись!».

Уходя, Гарольд попрощался и добавил в дверях:

– Настоящий продавец никогда не завершает продажу. Это может и должен сделать только покупатель. Твоя боязнь услышать отказ, услышать от клиента «нет» — это единственное препятствие, которое стоит между тобой и успехом.

Глядя ему вслед я думал: «Три буквы… Всего три жалких буквы отделяют меня от всего того, к чему я так стремился – Н. Е. Т. Нет. Нет. Нет!»

Позже я вспомнил, что мы делали, когда мы были детьми и слышали слово «нет». Перед моими глазами явственно предстала картина, которую можно наблюдать в любой булочной и кондитерской во всех уголках планеты — маленький мальчик, теребящий маму за руку и просящий:

– Мама, можно мне вот это посыпанное сахаром печенье?
– Нет.
– Я хочу это печенье…
– Нет.
– Пожалуйста…
– Я сказала — нет!
– Ну, пожалуйста! Ну, мама!..
– Нет, нет и нет!
– Ну, почему мне нельзя это печенье?..
– Потому что я так сказала!
– Но почему ты так сказала?..
– Послушай меня, юноша! Я тебе сказала «нет»? Сказала? «Нет» значит нет! Я не буду больше повторять! Понятно? Мой ответ – Н-Е-Т! И больше не проси!

(Десять секунд спустя)

– Мам, можно мне печенье?
– О, боже мой! Ради всего святого!.. Но только одно! И всё!

Наверняка все это видели, а возможно и не раз. Мы постоянно наблюдаем подобное. И дело тут вовсе не в том, что мальчик в итоге получил вожделенную печеньку, а в том, какой он из этого извлёк урок.

Он понял, что если будет достаточно настойчив и убедителен, если он не сдастся и не покорится этим отказам, то в конце любого такого «печенюшного путешествия» по многочисленным «НЕТ» его всегда будет ожидать «ДА».

Конечно, я не хочу сказать, что продавцы должны вести себя как избалованные детишки, но чтобы чаще добиваться желаемого, здесь, всё-таки, есть чему поучиться. Например, чувству упорства, которое присуще далеко не всем взрослым. Или тому, что не стоит воспринимать отказ, как личную обиду. «Нет» — это всего лишь слово на пути к «Да». «Да» — это цель, «нет» — способ достижения этой цели.

Вольный перевод нескольких мест из книги «Стремись услышать «Нет»!» Ричарда Фентона и Андреи Вольц

«Go for NO!», Richard Fenton and Andrea Waltz

Читайте также:

1 комментарий

  1. Andrey Misyura:

    Браво, за отличный акцент автору и Вам, Михаил, за ценную выдержку из книги.
    На своих тренингах я обычно говорю такую шутку, после излюбленного многими тренерами вывода, что «»Нет» это отложенное «Да»: — «Если бы все мужчины первое «нет» от девушки воспринимали как окончательное, мы бы, как человечество, давно вымерли» :)

    Успехов Всем и процветания!

Добавить комментарий