Открытый курс «Профессионал продаж»

Данный курс будет интересен всем специалистам, работающим в сфере В2В и В2С-продаж, поскольку навыки поиска новых клиентов, первичных переговоров, убеждения и ведения долгосрочных отношений с клиентами, являются ключевой составляющей современного продавца!

Роберт Кийосаки однажды сказал «Школы делают хороших работников, а не работодателей». Поэтому, если вы хотите стать профессиональным продавцом, вы должны начать обучение с нуля. Продажам не учат в школах и институтах. Там учат только тому, что уже было известно до вас. Начинайте изучать искусство продаж системно. И с самых азов. Прочтите труды Карнеги, Кови, Кемпа, Гитомера, Трейси, Лукича, Норки, Азимова, Жалило, Ткаченко и других. Научитесь продавать системно. Полюбите продажи и никогда не прекращайте практиковаться. Ваш лучший учитель — опыт. А лучший способ научиться продавать — продавать.

По вашим запросам мы запускаем субботний курс для ваших продавцов, который включает в себя все известные нам инструменты персональных продаж, маркетинга и клиентского обслуживания. Как искать клиентов, как вызывать у них интерес, как выявлять потребность, продавать простые и сложные продукты и услуги, как отвечать на различные возражения, расширять клиентскую базу, поддерживать отношения, и многое другое. Это самый полный и профессиональный курс по продажам в России. Возможно и в мире. Мы собрали всё самое полезное и спрессовали это в максимально удобной форме.

Курс «Профессионал продаж» основывается на структурной программе западных МВА-курсов и по сути таковым и является. Поэтому мы приступили к регистрации этой программы в качестве официальной российской МВА по продажам. Что особенно понравится собственникам и практикам бизнеса — наш курс не содержит лишней шелухи, которая обычно сопровождает подобные курсы — менеджмент предприятий, история бизнеса, расчёты финансовых ковенант, управление HR-службой, размещение рекламных поверхностей и т.д. Ваши продавцы будут обучаться только тому, что действительно необходимо для того, чтобы успешно находить клиентов и эффективно с ними работать.

Обучение будет проводиться только профессиональными руководителями и тренерами, которые не менее 10 лет управляли продавцами и долго продавали сами. Опыт продаж наших преподавателей должен иметься в не менее чем 3 разных отраслях. Никаких теоретиков и доморощенных тренеров — только те, кто сам тысячи раз сидел за столом переговоров, продавал и обучал продажам своих сотрудников. Мы включили в курс видео материалы, тесты, домашние задания, игры и очень много самостоятельной работы. После его изучения невозможно будет остаться тусклым, унылым продавцом, который мечтает поскорей сбежать с работы.
Или ты продаёшь хорошо, много и с удовольствием, или — вон из профессии!

Пойти самому или послать «своих»?

Мы всячески рекомендуем программу всем, кто занимается продажами и упраляет ими — продавцам, Коммерческим директорам и руководителям отделов продаж. Наибольший эффект вы получите, когда пройдёте обучение вместе со своими сотрудниками, как говорится, «на равных». Без оглядок на то, что вы опытны и успешны, а они — нет. Примите вызов и докажите, что вы ещё не забыли как учиться чему-то новому.

Зачем это вам?

Во-первых, у вас будет единый взгляд на вещи, вы будете одинаково мыслить, одинаково понимать свой рынок, клиентов и свои продукты. Во-вторых, вы получите мощный эффект синергии и командообразования, который умножит ваши знания, опыт и усилия на 10 или 100. В-третьих, вы узнаете очень много новой и полезной информации, получите наглядное представление о том, как обучают продавцов в крупных западных компаниях.

Плюс к тому, вы познакомитесь с командами продавцов из других компаний, обменяетесь опытом, найдёте новых друзей, клиентов и партнёров. Мы научились создавать совершенно новую атмосферу обучения, в которой вам будет интересно постоянно. Мы покажем вам, как надо обучать взрослых и умных людей. Это вам пригодится для вашей собственной карьеры.

Содержание курса

В курсе последовательно разбирается теория и практика личных бизнес-продаж (В2В). В обучении используется метод «от простого к сложному». Подробно исследуются методы поиска и продаж разным категориям клиентов, отрабатывается взаимодействие на разных этапах продаж, выявление и формирование потребности, исследование и анализ запросов, работа с возражениями, повышение ценности своего предложения и множество других вопросов, с которыми ежедневно сталкиваются специалисты по продажам.

Программа состоит из 3 курсов, проходить их рекомендуется последовательно.

Занятия проходят в удобном графике — суббота через субботу. На каждом занятии разбираются 2 модуля из 8. В конце каждого занятия происходит мини-экзамен, некоторые упражнения даются для самостоятельной подготовки дома, а по окончании каждого курса обучающиеся сдают квалификационный экзамен и получают престижный сертификат в трёх грейдах: «Standard», «Advanced» и «Professional». Модули будут проходить 2 раза в месяц по 6 часов — с 10 до 16 часов. Перерывы: 11.30-11.40, 13.00-13.30, 14.45:14.55.

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

1. Базовые основы продаж

  • Теория продаж – как и зачем люди покупают
  • Главные драйверы покупки
  • Особенности и отличия В2В- и В2С-продаж
  • Особенности продаж вашего продукта в России в наши дни
  • Что делает любого продавца эффективным?
  • Баланс современного продавца – навыки, знания, контекст
  • Роль техник, инструментов, знаний и навыков
  • Условия продаж, их важность и параметры
  • Затраты энергии и сфокусированность
  • Кейс/упражнение

2. Проблематика

  • В чём основные проблемы современных продавцов?
  • Почему сложно продавать?
  • В чём особенности вашего торгового предложения
  • Роль кризиса и общеэкономической ситуации
  • Фундаментальные проблемы и возможности продаж
  • Роль конкуренции и роль продавца
  • Что такое «подход» к продажам компании и продавца
  • Короткий брейн-шторм «Как мы можем увеличить продажи?»
  • Кейс/упражнение

3. Виды и методы продаж

  • Виды и методы продаж
  • Ключевые отличия между видами
  • Транзакционные продажи
  • Консультационные продажи
  • Стратегические продажи
  • Ваш цикл продаж, его особенности
  • Степень влияния продавца на ваши продажи
  • Кейс/упражнение

4. Построение личных эффективных продаж

  • Определение и цели личных продаж
  • От чего зависит личная эффективность продавца?
  • Какие бывают схемы работы
  • Доверие, уважение, мотивация и поведение
  • Постановка целей, технология SMART
  • Личный тайм-менеджмент
  • Мотивация и эмоциональная составляющая
  • Командный подход
  • Кейс/упражнение

5. Этапы в переговорах

  • Подготовка и планирование.
  • Начало переговоров.
  • Этап тестирования.
  • Движение в сторону уступок.
  • Завершение переговоров и достижение договоренности.
  • Что делают хорошие переговорщики.
  • Чего стоит избегать.
  • Если у вас нет времени для полноценной подготовки.

6. Основные подходы 

  • Компромисс. Торг. Давление.
  • Эмоциональный подход. Логический подход.
  • Что делать, если кто-то не хочет вести переговоры, т.е. не хочет никак сдвинуться с начальной позиции?
  • Когда на самом деле начинаются переговоры?
  • Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?

7. Торговое предложение и «ценности»

  • Что такое «ценность»?
  • Виды ценности
  • Три вектора ценности
  • Pain & Gain
  • Методы определения ценности
  • Методы донесения ценности
  • Повышение привлекательности торгового предложения
  • Экономика и финансы в продажах
  • Работа с ожиданиями клиента
  • Кейс/упражнение

8. Проведение встреч и переговоров

  • Как правильно проводить встречи?
  • В чём сложность переговоров
  • «Битва фреймов» Орана Клаффа
  • Точка приложений усилий продавца
  • На кого смотреть? С кем разговаривать?
  • Основные ошибки продавцов на встречах
  • Три стадии продажи, состав каждой стадии
  • Цепочка «Гипотеза-Исследование-Питч»
  • Подстройки и надстройки
  • Что не надо говорить клиенту никогда
  • Кейс/упражнение

9. Проведение переговоров с ЛПР

  • Виды переговоров с ЛПР (лицом принимающим решение)
  • Виды подходов и VIP-клиентов
  • Ключевые сложности при работе с разными видами руководителей
  • Построение разговора с ЛПР
  • Построение разговора с группой ЛПР
  • Точки взаимодействия с топ-менеджмерами
  • Уровни восприятия
  • Кейс/упражнение

10. Стратегии и тактики продаж

  • Стратегия и тактика в продажах
  • Методы организации достижения целей
  • Подходы и комбинирование
  • Типы проблем и методы их преодоления
  • Развитие стратегического видения
  • Кейс/упражнение

11. Виды клиентов

  • Виды клиентов и отличия
  • Стратегии работы с разными типами клиентов
  • Как выходить на нужный тип клиента
  • Работа в больших эккаунтах
  • Точки входа, боли и власти
  • Точки влияния
  • Цикл и воронка продаж
  • Гендерные и возрастные особенности разных клиентов
  • Кейс/упражнение

12. Работа с возражениями

  • Причины и источники возражений
  • Психология возражений
  • Наиболее частные причины отказов
  • Виды возражений
  • Методы обработки
  • Возражение «Это дорого!»
  • Варианты продолжения диалога
  • Кейс/упражнение

13. «Холодные» звонки

  • Что такое «ХЗ»?
  • Нужны или не нужны? Как измерить эффективность?
  • Преодоление страхов
  • «Проход» секретарей
  • Техника совершения холодных звонков
  • Как повысить эффективность ХЗ на 50%?
  • Работа с легендами
  • Кейс/упражнение

14. Этапы продаж

  • Первый контакт
  • Этапы продаж
  • Состав, цели и смысл каждого этапа
  • Технология AIDA
  • План ведения проекта
  • План ведения звонка
  • План ведения встречи
  • План ведения своей воронки
  • Консультационный формат
  • Как сделать продающий питч?
  • Кейс/упражнение

15. Лидогенерация

  • Кому это нужно и как это делать.
  • Кто ваши клиенты и где вы их ищете?
  • Два метода ЛГ
  • Корпоративная модель продаж
  • Персональная модель ЛГ продавца
  • Работа с каналами продаж
  • Точки контакта
  • Кейс/упражнение

16. Построение долгосрочных отношений

  • Долгосрочные отношения – что это и зачем они нужны
  • Работа с воронкой продаж
  • Построение собственной экспертизы
  • Роль правильного позиционирования
  • Построение личного бренда
  • Методы развития бизнеса в личных продажах
  • Кейс/упражнение

17. Технология SPIN

  • Роль правильных вопросов
  • Подготовка к взаимодействию
  • Ситуационные виды вопросов
  • Проблемные виды вопросов
  • Импликативные виды вопросов
  • Направляющие виды вопросов
  • «Метод пирога»
  • «Метод гамбургера»
  • Открытые и закрытые вопросы
  • Другие виды вопросов
  • Кейс/упражнение

18. Продажи в крупных/сложных эккаунтах

  • Что такое «эккаунт»?
  • Основные сложности при продажи в КСЭ
  • Точка приложений усилий продавца
  • Стадии продаж и методы обработки информации
  • Формирование долгосрочной стратегии
  • Процессный подход и контроль событий
  • «Управление по исключениям»
  • Управление эккаунтом
  • Подстройки и надстройки
  • Продажи на миллионы долларов
  • Кейс/упражнение

19. Повторные продажи

  • Важность повторных продаж
  • Возврат клиентов – за и против
  • Понятие «Апсейл»
  • План развития клиента
  • Методики повторных продаж
  • Кейс/упражнение

20. Профессионализм в продажах

  • Техника ФАБ
  • Соотношение спроса и предложения
  • Методика распределения усилий
  • Три типа продаж
  • Матрица энтузиазма
  • Раппорт и Эмпатия
  • Кейс/упражнение

21. Маркетинговые инструменты продавца

  • Анализ продуктов и рынков
  • Экономика спроса и предложения
  • Инструменты, нацеленные на поиск
  • Инструменты, нацеленные на анализ
  • Инструменты, повышающие вероятность закрытия сделок
  • Другие инструменты и методики
  • Кейс/упражнение

22. Работа с CRM, как с основным инструментом продавца

  • Цели использования CRM в компании
  • Виды и методы использования CRM
  • Составляющие клиентоориентированного подхода
  • Техники использования CRM в крупных компаниях
  • Повышение эффективности CRM
  • Кейс/упражнение

23. Завершение продажи

  • Что такое «закрытие сделки»?
  • Как правильно завершать продажу
  • Виды «закрывающих» вопросов  и предложений
  • Раннее и позднее закрытие
  • Понятие «оверселлинг»
  • Кейс/упражнение

24. Деловая игра

  • Рассказ о целях и правилах игры
  • Деление на команды
  • Проведение игры
  • Подведение итогов
  • Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
  • Тест по навыкам ведения переговоров

25. Новые «фишки», приёмы и техники продаж

  • Новые и интересные методы
  • Новые техники продаж
  • Интересные «фишки» и кейсы
  • Приёмы продаж в крупных современных компаниях.
  • Брейн-шторм на тему «Повышение продаж, что мы можем ещё сделать, чтобы повысить продажи в нашей компании?»

Результаты

Вы улучшите личные показатели и общую прибыль компании, получив все необходимые навыки для поддержания и качественного развития деловых отношений с клиентами.

Вы научитесь правильно выстраивать продажи, управлять сделками, в том числе и с крупными клиентами, разговаривать с лицами, принимающими решения, улучшите свою терминологию, научитесь слушать и быстро реагировать на доводы клиента, повысите общий уровень профессионализма, получите множество других полезных знаний и навыков и станете экспертом в области успешных продаж и переговоров.

СТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ:

Курс 1Персональные продажи (Personal Sales).
Длительность: 2 месяца (2 раза в месяц по субботам, с 10 до 16 часов).
Стоимость: 24 тысячи рублей (при оплате только этого курса).

Курс 2Углублённые навыки продаж (Advanced Sales).
Длительность: 2 месяца (2 раза в месяц по субботам, с 10 до 16 часов).
Стоимость: 34 тысячи рублей (при оплате только этого курса).

Курс 3Мастер продаж (Master of Sales).
Длительность: 2 месяца (2 раза в месяц по субботам, с 10 до 16 часов).
Стоимость: 44 тысячи рублей (при оплате только этого курса).

Программа проводится на условиях 100%-й предоплаты. Оплата может производиться любой удобной для вас форме. Для деталей оплаты и выставления счёта — свяжитесь с организатором по телефону 8 903 719 98 07.

СКИДКИ

При оплате 1 и 2 курса, цена – 54 000 рублей (скидка – 4000 рублей)!

При оплате всех 3 курсов, цена – 94 000 рублей (скидка – 8000 рублей)!

 

МЕСТО И ВРЕМЯ

Занятия проходят 2 раза в месяц по субботам.
По шесть часов — с 10 до 16 часов.
В Москве, в 5 минутах ходьбы от станции метро «Тульская».

Учебный класс расположен в удобном коворкинг-офисе в 5 минутах ходьбы от станции метро «Тульская» (ул. Павловская, д.18), парковка платная — или почасовая на улице, или 200 рублей — во дворе, за шлагбаумом.

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

По вопросам участия обращайтесь к Михаилу Люфанову
по телефону +7 903 719 98 07 или по почте 
lufanov@salestream.ru