Истинная эффективность.

Истинная эффективностьДля эффективной организации продаж, Вы должны сосредоточиться на трех основных составляющих: Процессы, Люди и Технологии. Только правильно выстроенная триада того, другого и третьего приведут Вас к желаемой цели. А теперь — чуть подробнее.
1. Процессы.
Процессы, четко выстроенные, прописанные, согласованные, взаимосвязанные и контролируемые на оперативном уровне не только сэкономят драгоценное время, но и позволят всем участникам четко понять свою роль в общем процессе и задачи на каждый день, неделю, месяц и год. Процессы должны быть выстроены таким образом, чтобы отсутствие любого звена (например, одного любого человека) не замедляло и никак не отражалось на конечном результате. Каждый процесс должен начинаться с очень конкретного и внятного действия (звонок клиента, прорыв трубы, передан на подписание договор и т.д.), после чего должен идти по рельсам, этап за этапом, вплоть до последнего конкретного, очень внятного действия (оказаны услуги, получены деньги, труба не течет, договор передан в другой отдел).
Любая компания — это просто набор процессов. В ней нет ничего, что не являлось бы частью, причиной, следствием или смыслом какого-либо действия. Главный Конструктор Ваших процессов — это Вы. Как Вы их построите, так все и будет работать. Вы можете пустить на самотек, но тогда это будет компания-калейдоскоп. Каждый новый поворот будет приводить все к более и более неожиданным комбинациям и сочетаниям. Наблюдать за этим — одно удовольствие, контролировать — невозможно. Если Вы построите Ваш самолет так, чтобы он летал — пенсию встретите на Майами-Бич. В большинстве компаний, в которых я строил процессы все начиналось или со звонка клиента, или со звонка из налоговой. Все остальные процессы вытекают из этого. Проверьте, какой процесс у вас является первым, какой идет за ним. Постройте все ответвления (да-нет, сделано-не сделано и т.д.) и предусмотрите все рисковые и нештатные ситуации. Пофантазируйте на тему “А что, если…”. Свяжите действия всех сотрудников между собой и объясните каждому его роль и роль процесса, за который он отвечает или в котором участвует. На свете существуют процессы, которые могут работать без вмешательства человека много десятков или сотен лет. Начните с рабочей недели.

2. Люди.
Люди — главный и наиболее ценный ресурс организации. Людей нельзя «наладить» один раз и навсегда. Они требует постоянной заботы и контроля. Система мотивации персонала должна основываться на изучении персоналий, интересов и взглядов каждого и отталкиваться, в конечном счете, от индивидуальных мотиваторов. Мотивация — это связка между интересами личностей и интересов компании. Она должна, во-первых, тянуть (если произойдет …, то Вы получите …), во-вторых, толкать (если не произойдет …, то Вы не получите …). Особое значение следует уделять нематериальным мотиватором, про которые большинство руководителей забывает. Создайте людям условия для хорошей работы и они будут работать хорошо (если все остальное тоже хорошо). Спросите себя сами, почему они должны работать на вас? Чем Вы и Ваша компания лучше конкурентов? Что помешает им от вас уйти при первой возможности? А что к этому подтолкнет? Больше внимания к вертикальному и горизонтальному общению. Меньше совещаний, которые Вы так любите. Меньше отчетов, но больше правды и максимальной четкости заполнения. Дружите с людьми, любите их, обязательно, хотя и редко ругайте. Очень хороших работников — по дружески журите. Никогда не ругайте при других и уж тем более — при подчиненных. Хвалите прилюдно. Помните, что интерес к работе у любого человека имеет свойство остывать. Придумайте новые подходы. Двигайте людей чаще — горизонтально и реже — вертикально. Не ставьте себя выше их по уму или должности, кто бы Вы ни были. Старайтесь чаще делать тоже самое, что и они. Никогда не давайте повода для пессимизма, фрустрации или уныния (помните — это грех). Раз в месяц делайте прилюдно что-то, что никак не связано с работой (но приличное). Дайте людям обсудить вас как человека, а не менеджера. Находите самых нелояльных людей в компании и беседуйте с ними подолгу. Залезьте им в душу, помогите, измените или увольте. Находите самых эффективных людей в компании, беседуйте с ними помалу, всеми силами выясняйте причину их эффективности. Тиражируйте, развивайте. Если потребуется — с помощью наставничества, коучинга или групповой поддержки. Люди в компании часто становятся такими же, как их руководитель. Если Вы опаздываете, много курите, любите рассказывать анекдоты или болтать не по делу — не удивляйтесь, что Ваша компания начинает быть похожей на Камеди Клаб. Дайте возможность учиться тем, кто хочет учиться. Не бойтесь вкладываться в людей. Даже если они уволятся через месяц после обучения. Учитесь сами. Всегда рассказывайте им то, что Вы узнали или поняли. Делитесь знаниями и стимулируйте на это остальных. И помните, что мотивация — это огонь, который почти никогда не удается зажечь снаружи. Попробуйте найти топливо и спички внутри каждого человека.

3. Технологии.
Технологии — это инструменты, ускоряющие достижение Ваших целей. Без плуга можно вскопать поле, но это будет очень долго. Без корзины можно принести 10 килограмм яблок, но много яблок потеряется по дороге. Обеспечьте всех людей, и себя, и компанию самыми современными технологиями, облегчающими достижения важных целей. Продавцы должны работать в удобной CRM-системе, а не в Excel. Отчеты не должны составляться на бумаге. Для внутренних коммуникаций бумажные документы старайтесь исключить вовсе. Разберитесь с тем, как могут помогать планировщики, органайзеры, внутренние сети. Поставьте всем Асю или запретите ее — в зависимости от того, что поможет достичь целей компании или отдела быстрее. То же самое и со Скайпом. Если в 21 веке Вы из вариантов “пришлите нам по Е-мэйлу” и “пришлите нам по факсу” выбираете второе, значит Вы и Ваша компания катитесь в тартарары. Если Вы часто бываете в командировках и на встречах, но Ваш мобильный телефон не умеет принимать электронную почту (не умеет или Вам лень настроить?), значит Вы ежедневно теряете деньги. Это легко доказать с калькулятором. И это значит, что Вы не любите деньги. Не хотите с ними встречаться и дружить. Когда Вы или Ваша компания не может принять 10-и или 20-и мегабайтный файл, хотя он вам нужен — проблема уже не в технологиях, а в Вас. Каждый день в мире выходит что-то новое, что-то полезное. Откройте любой компьютерный журнал или сайт — новые гаджеты, новые удобные программы, более грузоподъемные автомобили, многоцелевые погрузчики, вместительные цементомешалки и, возможно, новые виды духовых инструментов. Интересуйтесь тем, что имеет отношение к Вашему бизнесу. Используйте новые технологии первым, не ждите, пока они заработают у всех. Проверьте не откладывая — Ваши люди выполняют много рутинной, сложной и однообразной работы, которую можно было бы автоматизировать. Почему это не сделано? Нет денег? Срочно заработайте! Нет желания облегчить людям жизнь? Попробуйте поделать это сами — Вам сразу захочется.
Свяжите между собой процессы, назначьте ответственных, замотивируйте продавцов, объясните им их цели и задачи, расскажите почему это важно и какой должен быть ожидаемый результат. Автоматизируйте все, что поддается автоматизации. Упростите сложные задачи. Самые простые — отдайте низкоквалифицированному персоналу, самые сложные — разбейте на этапы и распределите между несколькими исполнителями. Сделайте так, чтобы все процессы шли как бы сами собой — то есть, с минимальным участием Вас и других руководителей. А сами займитесь стратегическими задачами и общим контролем за ходом выполнения.
И вот тогда Вы сразу почувствуете, что значит “истинная эффективность”!

Прочитать комментарии и продолжить обсуждение этой заметки можно на сайте российской деловой сети РБ – http://www.rb.ru/blog/microft/showentry=757747

Читайте также:

Добавить комментарий