Четыре рождественских секрета получения волшебного списка клиентов.

Однажды я вел тренинг по продажам для одной компании, агенты которой продавали недвижимость. Как и сейчас, когда я пишу эту статью, был канун Рождества и я спросил у аудитории “Кто из вас хотел бы получить от Деда Мороза в качестве новогоднего подарка длинный список клиентов, планирующих в этом году приобрести загородной дом?”. Абсолютно все продавцы подняли руки.

Оказалось, что все хотели бы получить такой списоки все были готовы отказаться от того подарка, который они хотели раньше. Тогда я сказал, что хотя и списка у меня нет, и я не Дед Мороз, но я знаю, где его можно взять. Это вызвало интерес и один менеджер даже предположил, что я хочу продать им базу клиентов другой компании.

Заветный список! Любой продавец мира хотел бы заполучить этот список потенциальных клиентов. Каждый отдал бы за него новогодний подарок, часть своей зарплаты или еще что-нибудь более ценное. Однако,такой список не рождественская сказка – у некоторых продавцов он есть. Но таких счастливчиков очень немного. Я даже скажу больше – он есть у считанных единиц!

Парадокс заключается в том, что этот список хотят получить все продавцы всех компаний, но когда я говорю, что получить его может любой из них и называю цену – цена часто оказывается слишком велика. Вернее сказать, не “велика”, а непосильна.

А ведь все, что потребуется от человека, который хочет получить такую ценную (невероятно ценную) вещь – это просто понять, в чем заключается смысл бизнес-продаж! Да, просто понять и принять этот смысл на уровне инструкций к действию! И все! Усвоили – и список ваш! Ни денег, ни просьб, ни очередей.

И пусть многие продавцы спорят, утверждая, что на уровне теории “это и так все понятно”, что “это все байки”, что “это все треп” – это всегда легко проверить. Ничего не теряя, продавец может попробовать это сделать и получить ошеломляющие результаты в течение всего двух месяцев. Получить волшебный список, это “Золотое руно”, просто приняв эту “пустую теорию” как практической пособие.

В этой статье я вам расскажу об этом чуть подробнее. Я уверен на 120%, что все это вы слышали и эти “секреты” продаж вам уже говорили или вы их где-то читали.

Но любому из вас, что бы вы ни продавали, в начале карьеры вы находитесь или в конце, достаточно поверить, что именно от этого зависит ваш успех – мир вокруг вас начнет стремительно меняться!

Вслед за пониманием вы начнете действовать, исходя из этого понимания, за действиями – непременно появятся результаты! И – вуаля! Как по мановению волшебной палочки вожделенный список появится у вас раньше, чем вы можете себе предположить! И что самое главное – вы его получите помощи Санты!

Теперь хватит разглагольствований и – к делу!

Первое, оно же главное: вам нужно изменить свое отношение к работе и поставить ее во главу угла! Вам нужно начать работать все рабочее время, а не часть его и вам нужно работать с умом. Вы должны заставлять себя много работать, независимо от того, нравится вам это или нет. С утра до вечера. Тщательно и последовательно.

Я много руководил продавцами, сам много лет работал продавцом, мне известно, как это тяжело. Но что удивительно – продавцам тяжело не так, как шахтерам в забое! Им тяжело потому, что их работа им кажется неинтересной!

Вот простой, но крайне эффективный совет для тех, кому работа кажется тяжелым офисным рабством – научитесь работать с удовольствием! Продавец должен получать удовольствие от всего, что ведет его к его цели. Поэтому не отвлекайтесь, не жалуйтесь и не занимайтесь ерундой. Запомните – продавцы бывают ленивые или богатые.

Многих миллионеров спрашивали, как они заработали свои миллионы и многие из них отвечали лишь одним словом – “Работал!”. Если кто-то из них говорил два слова, то он говорил “Много работал!”.

Мои жизненные наблюдения показывают, что больше всего на тяжелую работу жалуются те, кто работает мало. Каждый может работать больше. Процентов на 30-40. И это нужно начинать делать, как можно быстрее. Нужно сделать выбор в пользу работы, а не халявного времяпрепровождения. Причем, нужно это не дяде Пете из третьего подъезда и не вашему начальнику, а в первую очередь вам!

Я видел много продавцов и многие из них сонно сидят уперевшись мутным взглядом в монитор и ожидают чудесным образом случившихся продаж и высыпающихся на их нечесанные головы из рога изобилия (или с Рублевки) богатых клиентов. Именно эти ленивые продавцы в итоге чаще других бывают уволены, спиваются или мечутся всю жизнь между компаниями нигде не задерживаясь дольше двух-трех лет.

Я за свою жизнь продал товаров и услуг на миллионы долларов. Я делал чудеса и не раз вытаскивал перед изумленными клиентами из шляпы разнообразных зайцев. Но, как бы мне ни хотелось прихвастнуть и гордо рассказать, что я всегда трудился не покладая рук, могу грустно констатировать и со всей ответственностью заявляю: Лень – это главный враг продавца!

Вам может повезти раз или два. Вам может даже периодически везти всю жизнь. Но если вы работаете спустя рукава – вы вряд ли добьетесь чего-то значительного. Степень вашего успеха и движения по карьерной лестнице всегда будут прямо пропорциональны степени вашей вовлеченности в процесс. “Нет работы – нет продаж”.

Многие часто спорят и приводят в качестве доказательства случаи, когда крупная продажа совершалась случайно и продавец “просто оказался в нужное время в нужном месте”. Да, я знаю, такое бывает.

Однако, на это я могу сказать, что удача сопутствует сильнейшим. Я верю в то, что “везет тому, кто везет”. Кто много работает – тот часто будет слышать “совпадение!”, “просто повезло!”, “случайность!” и т.п. И еще я верю в то, что случайностей не бывает, но каждый из нас получает именно то, чего заслуживает.

С этим разобрались. Идем дальше.

Если первое, с чего начинается понимание бизнес-продаж – это упорная работа, второе прямо вытекает из первого. Это – подготовка. Продавец должен готовится к продаже. К каждой встрече. К каждому телефонному звонку. К каждому рукопожатию и к каждой неожиданности, про которые мы говорили выше.

Продавец должен бороться с случайностями. Также, продавец должен постоянно повышать свои шансы на успех. Сравните: один продавец поехал на встречу, запасясь природным обаянием, второй тщательно изучил сайт компании, запомнил имена руководителей, прочитал последние новости в интернете и даже успел подправить презентацию. У кого больше шансов продать?

Готовьтесь! Не пренебрегайте даже пятиминутной возможностью узнать, с кем вы встречаетесь или кому звоните. Узнайте все про компанию, вычитайте их сайт, погуглите и пояндексите. Что может повысить ваши шансы также сильно, как и тяжелая работа? Только подготовка!

На этом можно было бы и закончить, но… Представьте: вы много работали и хорошо под готовились к встрече. Можно ли сказать, что вы со стопроцентной вероятностью совершите продажу? Есть еще что-нибудь, что вы должны обязательно делать?

Пожалуй, да. Вы должны произвести на клиента правильное впечатление. Впечатление, что он общается не с продавцом, а с экспертом. К сожалению, большинство клиентов в бизнес-продажах (в отличие от тех же розничных продаж) не станут ничегот покупать у человека, который плохо разбирается в том, что он продает, который плохо выглядит или не умеет разговаривать.

Существуют люди, которым даже нравится находить у других различные недостатки, но рассчитывать, что вам попадется именно такой клиент не стоит. Лучше предположить, что никто не станет с вами разговаривать о сверлах, если вы не разбираетесь в плотности плит, ломкости панелей, толщине гипсокартона и в других аспектах сверлении дыр. Вы должны не просто знать все о предмете, который вы продаете, вы должны выглядеть экспертом.

А что такое “выглядеть экспертом” спрашивают меня даже опытные продавцы? На это я предлагаю разобрать несколько ситуаций, но в этой статье я ограничусь лишь встречными вопросами. Ответы на них подскажут вам правильный ответ.

Например, будете ли вы покупать бриллианты у плохо накрашенной девушки в дешевом пуховике? Будете ли вы разговаривать о покупке хорошей машины с человеком, который критикует машину, на которой вы приехали? Станете ли вы обсуждать покупку дома с женщиной, которая убеждает вас не слушать никого и покупать дом только у нее? Чего стоит продавец, который ковыряет пальцем в носу или постоянно отвлекается на мобильный телефон?

Думаю, вы сами можете продолжить этот ряд и привести еще миллион примеров “неэкспертного” поведения продавцов. Эксперт – это человек, который разбирается в своей сфере лучше других, всегда рад помочь и предложить несколько решений, но только тогда, когда он видит, что его мнение важно или его об этом просят. И выглядит, и ведет, и разговаривает он соответственно.

Любой современный продавец не может выходить в “поле”, если он прочел менее 10 книжек по продажам и не знает базовых основ профессии. Без первичных навыков работы с клиентами можно быть только стажером и работать в паре с более опытным товарищем.

Итак, вы много работаете, вы умеете готовиться к встречам и вы эксперт в своем деле. Случится ли продажа? Да, в большинстве случаев она произойдет. Если вы все сделали правильно, то уже не важно, есть ли у клиента деньги прямо сейчас. Правильный подход, “экспертное отношение” и хорошая подготовка заставят его купить сейчас или вернуться через которое время.

Даже если вы оседлаете только этих трех слонов – ваша черепаха будет чувствовать себя уверенно.

Однако, у этой табуретки есть еще четвертая ножка. Ее нет в розничных продажах, но она может сыграть ключевую роль в карьере бизнес-продавца. Даю вопрос-подсказку: что важно в бизнес-продажах более, чем в других видах торговли?

Вот обратился к вам клиент, провели вы ряд встреч, ему все понравилось, он нашел деньги и купил у вас все, что вы там ему пытались продать. Все? Нет, не все!

Опытный продавец знает: продажа не заканчивается на получении денег. Кое-где, с этого только все и начинается. Быть экспертом в своем деле, много трудится и правильно готовиться – недостаточно для того, чтобы стать профессионалом бизнес-продаж.

Выстройте отношения!

Вот, что жизненно необходимо для того, чтобы получить вдовесок еще десяток важных составляющих, о которых часто забывают даже опытные продавцы! Без этого вы всегда будете бегать за новыми клиентами, забывая что ваша текущая клиентская база – намного более важна и зачастую может оказаться более перспективна с финансовой точки зрения.

Подумайте, что вам может дать клиент, однажды уже купивший ваш продукт или услугу? Ну конечно деньги! Он может купить снова! Разве вторая покупка хуже предыдущей? Разве она приносит какие-то другие деньги? А разве надо этому клиенту доказывать ваш профессионализм и статус эксперта повторно? Или тратить время на рассказ о вашей компании? Или объяснять методы или условия оплаты? Или, может, он для вас более сложный чем новый клиент? Вот именно!

А что, кроме повторных заказов, может вам дать постоянный клиент? Часто в аудитории, вместо четких ответов слышно какое-то невнятное мычание… Странно, правда? Бодрее, громче! Вы же продавцы! Вот так!

Клиент, с которыми вы периодически созваниваетесь и интересуетесь его делами, спрашиваете, как продаются купленные им сверла, йогурты или поливочные машины, относится к вам как… к кому? Правильно! Как к другу!

А что может вам дать клиент-друг? У-у! Об этом должен мечтать любой продавец! Кроме периодических прямых покупок, он может вас просто озолотить!

Во-первых, вы можете попросить дать вашему товару или компании письменную рекомендацию (референс), который вы повесите на сайте и будете включать в рекламные проспекты. А вы знаете, как действуют на клиентов отзывы других клиентов? Вот-вот! Клиенты всегда читают референсы – он уверены, что друг другу они врать не будут – они же заодно! Написано “мне понравилось” значит хороший товар, надо брать!

Во-вторых, клиент-друг расскажет о вас своим знакомым и друзьям. И при каждом случае будет говорить всем о том, что его “друг” как раз занимается пленкой для парников или турбинными лопатками. Даже плюс одна-две продажи в год – это уже неплохо. А вдруг у него много друзей и бизнес-партнеров? М?

И что? Вы думаете, это все? Плохо же вы разбираетесь в продажах!

В-третьих! Вы можете его попросить об услуге и давать его телефон всем тем клиентам, которые хотят узнать, как ваш товар ведет себя в работе. Или как услуга повлияла на бизнес. Это будет референсный клиент, который будет продавать ваши продукты за вас.

В-четвёртых, попросите его (да-да, вы же друзья, значит можно просить, помогать, выручать и содействовать!) поставить ссылку на ваш сайт на его сайте. А может он не против повесить там же и баннер с цветной картинкой?

В-пятых, если у вас уже сложились такие прекрасные и добрые отношения, то скорее всего он не будет против положить в своем офисе несколько ваших красивых рекламных буклетов. Не обязательно на стойке у двери (хотя это было бы идеально), но хотя бы на столике перед ресепшен, где ожидают встречи клиенты. Вы же ему не конкурент и ваши буклеты не будут там выглядеть странно? Ну вот видите, как славно!

В-шестых, его можно спросить о тех клиентах или партнеров, которые могут нуждаться в вашей продукции и пообещать ему небольшой агентский процент за переданные контакты.

В-седьмых… Впрочем, думаю, я и так уже назвал достаточно.

Я знаю еще много способов, как использовать клиентов-друзей, но думаю, что в рамках этой статьи, перечисленного пока хватит. А, кстати, почему я употребил это так нелюбимое и проклинаемое хорошими продавцами слово – “использовать”? Как можно “использовать” друзей? Это же так низко! Это же просто подло!

Не пугайтесь – тут вовсе нет капиталистического цинизма, стремления идти “по трупам” или манипуляции – все ваши намерения и мотивы поступков можно смело озвучивать клиенту. Я это делал много раз и всегда находил понимание. Важно лишь всегда быть готовым сделать то же самое для него (а возможно – и больше). Это же бизнес, а он эффективен именно во взаимовыгодных комбинациях. Win-Win и все такое. Я уже писал про это и не раз.

Итак, подведем итоги. Что – главное и что нужно запомнить бизнес-продавцу? Какие четыре основы успешности и богатства? Как получить через пару месяцев чудесный список клиентов, которые или планируют что-то купить, или уже что-то купили?

Давайте вспомним еще раз, для закрепления.

Трудолюбие и работоспособность день за днем приносит гарантированный достаток. Лень – игра в рулетку с очень большими шансами остаться на обочине жизни. Работайте над собой и работайте вашу работу хорошо. Даже когда вас не контролируют и не проверяют. Не нравится – уходите из профессии.

Тщательная подготовка к каждой активности – будь то письмо, звонок, встреча или деловой завтрак резко повышает ваши шансы продажи. Также это помогает вам значительно быстрее стать экспертом в своей области и поэтому продавать свой товар больше и чаще. Не только одномоментно, но и в течение длительного времени. Вас запомнят.

Статус эксперта – штука, которую “продать” тяжелее всего, но изучение литературы и чужого опыта, вкупе с вашей собственной экспертизой, заставят ваших конкурентов нервно курить в углу. Продавать нахрапом в наше время становится все тяжелее, уклон идет в сторону консультативных и экспертных (фасилитирующих) продаж.

И четвертое, но не последнее – это грамотное выстраивание отношений. Продавцы-профессионалы знают – существующих клиентов забывают только дураки. Такие клиенты могут приносить в несколько раз больше прибыли, чем новые, то есть те, которых они с таким трудом выгрызают у рынка и друг у друга.

Вот пожалуй и все. Если вы все это усвоили – значит вы поняли, что такое бизнес-продажи. Есть еще много тонкостей и никто не застрахован от ошибок. Обычных продавцов – тысячи, хороших продавцов – сотни, профессиональных – десятки, а таких как вы – только вы один. Используйте свои сильные стороны и практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь. Как известно, самый лучший способ научиться продавать – это продавать.

А других секретов получения “Волшебного списка клиентов” я не знаю.