Болячки богов.

У многих продавцов есть внутренняя потребность достичь личного совершенства и с помощью своей профессии полностью раскрыть свои способности. Эта потребность, вместе с удовольствием от движения по карьерной лестнице и явной привлекательностью денег, заставляет продавца активно расти, двигаться вперед, находить множество клиентов и противостоять множеству мешающих факторов, таких как, например, бюрократические процессы, глупые начальники, завистливые коллеги и скупые клиенты. Самореализация и самоактуализация — это замечательно, но и в совершенстве, как известно, бывает изъян.

В последней заметке 2011 года я предлагаю рассмотреть три основных искажения, которым подвержены профессиональные бизнес-продавцы, которые по всем критериям достигли чуть ли не сонма богов. Эти «болячки» связаны с потребностью в самореализации, то есть возникают они на высшей ступени пирамиды Маслоу.

1. Хорошие продавцы — обычно напряженно работающие и сообразительные люди. Они открыты новым идеям. Причем, целью хорошего продавца, как это ни парадоксально, не является получение денег. Его цель в том, чтобы хорошо и много продавать. Если он продает правильно, то деньги перемещаются в его карман автоматически. Успешные продавцы постоянно продолжают совершенствовать свое мастерство.

Но у некоторых профессионалов потребность быть лучшим начинает сильно зашкаливать и в какой-то момент они перестают осознавать, что поиск пределов своих возможностей для них важнее, чем зарабатывать деньги.

Успешный продавец из Новосибирска говорил мне: «Если каждую неделю я буду находить не меньше трех новых клиентов, теряя не больше одного старого, то к моменту смерти я буду иметь самую большую клиентскую базу на своем рынке!”. Его стремление постоянно улучшать уже имеющееся — верный признак успешного продавца, но налицо он заболел «гонкой за количеством».

Профессиональный продавец из Москвы рассказывал мне за пивом: “Ты можешь просидеть рядом со мной хоть целую неделю и прослушать каждый мой телефонный разговор — ты не определишь, с кем я разговариваю — со старыми друзьями или новыми клиентами. Я нахожу подход к каждому. Ты ни за что н определишь, когда клиент согласен, а когда он мне отказал! Я благодарю и тех, и тех одинаково!” Он достиг такого уровня мастерства продаж, когда новые контракты уже не сильно его радуют, а отказы не приносят ему огорчений. Он настолько сосредоточился на том, чтобы продавать правильно и оттачивать свое мастерство, что деньги уже не влияют на его чувства.

Такую проблему можно назвать «процессной». Для продавца процесс продажи становится интереснее, чем результат. Полностью нулевые продажи с интересными клиентами понравятся ему больше, чем рутинные продажи н большие суммы.

2. Другая серьезная проблема, связанная с самореализацией состоит в том, что у многих продавцов есть тяга к ленивому саморазрушению. Также, как гламурные блондинки подвержены еженедельным небольшим авариям и продолжают раз за разом царапать свои и чужие машины, «саморазрушающиеся» продавцы продолжают уничтожать свои будущие доходы своим ежедневным бездельем и задумчивым просиживанием штанов перед монитором. Так как торговые представители востребованы практически в каждой компании, рынок предлагает такому продавцу неограниченные возможности для успешного саморазрушения на ниве разнообразных отраслей в масштабе разных организаций.

Саморазрушаясь подобно Терминатору, продавцы с залихвацкой простотой разрушают и те компании, которые по глупости начальства их терпят. Происходит это потому, что продавцы, у которых нет желания и мотивов работать, часто стремятся подсознательно сублимировать свою рабочую импотенцию. Поэтому вместо того, чтобы глядя в свой план продаж засучить рукава и сказать «Ну что ж, попробуем!», они направляют свои усилия на то, чтобы спорить, доказывать, что план велик, продавать сложно, товар неконкурентный, зарплаты мизерные и условия скотские. Самое частое, за чем их можно застать — это споры в безуспешных попытках убедить других в их неправоте и в собственой правоте.

Их проблема заключается в том, что они сами не знают, чего они хотят, однако у них довольно длинный список того, чего они «не хотят». Возможно, в детстве им забыли рассказать мудрость веков: «Если вы не знаете, чего вы хотите — вы довольно скоро окажетесь там, где Вам наверняка не понравится.»

3. Кроме зашкаливания в сторону удовольствия от процесса и фатального бездействия, существует третий — довольно распространенный — вид  проблемы, связанной с самореализацией продавцов, который я называю «Заоблачные дали».

Если ваш друг, продавец, не имеющий большого опыта в продажах, скажет вам, что собирается собрать много денег от десятка новых клиентов за одну неделю — вы абсолютно справедливо решите, что ему придется ещ долго голодать. Потому что мы все знаем, сколько можно выжать с нового клиента в течение первой недели после первого звонка. Остановят ли ваши доводы такого человека? Нет. Будете ли вы его переубеждать? Тоже нет. Надо ли это делать? Ответ очевиден. Нехай звонэ. От нас не убудет, а мужик при деле лучше, чем на диване? Да ведь? (у меня был случай, когда одна девушка-продавец на это  сказала «а что, и на диване бывают дела…»)

На днях один агент-сетевик (я таких за глаза называю «пауканы») сказал мне, что собирается заработать за неделю 5000 долларов. Обычный его заработок составлял 500 баксов. Когда я спросил его, как именно он это сделает — он мне начал объяснять свою новую концепцию. Я высоко оценил его горячий энтузиазм, но был вынужден «на пальцах» доказать ему очевидную бесплодность его плана. Делать 100 результативных «холодных» звонков в его бизнесе, да еще с 30%-ым закрытием — это фантастика. Он быстро сменил тему разговора и с тех пор больше мне не звонил.

Возможно в будущем из него получится хороший продавец, но сейчас он отказывается видеть очевидное — его идея “интенсивного земледелия” самоубийственна. В своем отчаянном стремлении преуспеть он должен будет разговаривать с клиентами с такой скоростью и с такой настойчивостью склонять их к быстрой покупке, что большинство клиентов наверняка повесят трубку в первую же минуту разговора. Увеличить продажи на таком «форсаже» он скорее всего сможет, но не в 10 раз.

Подведем итог. Успешный продавец — это реалист. Он знает свои возможности и ограничения. Он видит, что происходит на рынке, в его компании и с его клиентами и знает, как на это реагировать. Он продает активно, но без фанатизма, он наблюдает за клиентами, их реакциями и собственными успехами. Он всегда ставит перед собой реалистичные планы. Профессиональный продавец не может позволить себе ни маленькой лени, ни больших иллюзий.

P.S. На декабрь это всё. Спасибо вам и еще раз — с Новым Годом!
Помните, бизнес — это продажи! Новых продаж вам!
И до встречи в январе! ;)

Читайте также:

комментария 3

  1. Алибек:

    Отличная статья! Причина всему человеческое эго, тщеславие,мания величия. Человек перестает адекватно воспринимать себя и других. Стремится к лучшему, но без фанатизма — в точку рецепт.

Добавить комментарий