Стать Инем.

Мы часто делаем покупки. Нет, пожалуй, я ошибся. Не часто. Очень часто! Мы делаем их почти каждый день. Чаще, чем ходим на работу, к врачу или встречаемся с друзьями. Чаще мы только едим и думаем. Да, многие не очень любят зарабатывать, но покупки — это то, что мы любим! Большие и маленькие, очень большие и очень маленькие. Мы не любим, когда нам продают, но мы любим покупать.

Многие из нас обожают иногда походить по торговому залу, глядя на умело (или неумело) выставленные товары. Мы выбираем шкафы, рассматриваем шубы, трогаем их руками, вертим баночки с йогуртами, принюхиваемся к дыням, пробуем на вес ноутбуки, гремим погремушками и подолгу сидим на водительском сиденье новеньких (или подержанных) автомобилей и перед каждой покупкой высвобождаем немного времени, прося продавца немного помолчать. Чтобы подумать. В этот момент мы прислушиваемся к своим ощущениям — как там оно внутри нас? Отзывается? Хочется, не хочется? Купить? Подождать? Поискать что-то другое? 

Теперь, давайте посмотрим на нас же глазами продавцов. Не ленивых и скучных продавцов, а Продавцов с большой буквы «П», которые испытывают настоящую страсть к продажам и своему товару. Это настоящие профи, которые считают, что лучше умереть, чем не выполнить квартальный план. Продавцов, которые считают, что нет на свете такого покупателя, которому нельзя продать, зато полно таких продавцов, которые недостаточно разбираются в людях. Эти самоуверенные выскочки еще до начала рабочего дня готовятся к тому, что им придется противостоять множеству разнообразных отговорок, огромному количеству настоящих и выдуманных причин, опираясь на которые люди попробуют не купить их товар. Чувствуете формулировку? Попробуют не купить! Потому что настоящие продавцы относятся к каждой продаже, как к вызову. Это очень важный мотив!Каждый потенциальный клиент — это вызов!

Итак, вызов. Как в этом случае такой продавец видит свою задачу? Да! Он считает, что он должен убедить этих прекрасных (хотя и немного несчастных) людей купить товар. Уже вижу, как опытные продавцы натянули на свои профессиональные морды физиономии ухмылки из серии «Ха! Убедить! Попался! Мы никого не убеждаем, мы лишь умело показываем преимущества и возможные альтернативы, а покупатель выбирает сам!». Так. Спасибо. Теперь я знаю. Давайте я попробую еще раз донести до вас свою мысль, а вы тоже попробуете еще раз понять, окей? Мы все читали тысячу книжек по продажам и поэтому будем разговаривать не как на первом тренинге по СПИНу, а как люди, для которых продажи — это комплексный подход к превращению себя в миллионера.

Итак, я повторю — убедить. «Убедить купить» в моей интерпретации — это сделать так, чтобы клиент купил и остался доволен. Теперь вы можете сделать полноценный дрилл-даун и расшифровать для себя термин «убедить», как убедить, соблазнить, подтолкнуть, рассказать, разъяснить, развеять сомнения, показать различия, поругать конкурентов, похвалить конкурентов, дать пощупать, понюхать, потрогать, отдать в кредит, со скидкой, с рассрочкой, сделать апсейл, впарить, втюхать, продать логически, продать эмоционально, воздействовать ментально, сексуально, подсознательно, использовать запрещенные приемы, нажать на слабые места, манипулировать или стать настоящим другом на долгие годы — как угодно! Любой ценой! Про-дать! Подстроится под клиента, если надо — льстить, быть для клиента настоящим гуру или притворится простачком — кем угодно! Лишь бы покупатель купил ваш товар! В этом ваша профессия, для этого вас наняли, за это вам платят и именно это вы должны уметь делать! Именно это! И именно так!

Теперь перейдем к главному. Когда каждый день, день за днем, дэй-бай-дэй, руководишь коммерческой компанией и продавцами, постоянно общаешься с продавцами и директорами других компаний, когда каждый день читаешь что-то о продажах на русском и английском языках, все эти «построй долгосрочные отношения», «выяви потребности» и «продавай, не продавая» начинают казаться бредом тренеров начального уровня. Нет, товарищи, так мы много не напродаем. Давайте попробуем залезть глубже. Как недавно мне рассказали в Сколково, это называется «заглянуть под поверхность океана». Какой-то сложный термин, ну да бог с ним.

Итак, я считаю, что ключевой задачей B2C-продавца (а как мы знаем, B2B-продажи почти всегда включают в себя и B2C), является вовсе не изобразить из себя умника или построить отношения, длиною в жизнь. Хотя я об этом раньше писал и еще не раз буду писать. Все это важно, но есть более глубокая вещь, которая выдержала проверку вот уже более, чем десятилетними «полевыми» испытаниями и доказала, что это — может быть ключом к успешным face-to-face продажам. Я это называю это «Стать Инем».

Суть его сводится к тому, что продавец должен разгадать психологически-поведенчески-покупательскую модель клиента и стать его половинкой на время покупки. Чем точнее продавцом будет понята клиентская модель — тем точнее им будет воспроизведена его собственная модель второй половины, дополняющая клиента до контура «идеального покупателя». Если вспомнить всем известную черно-белую даосскую монаду, можно с уверенностью сказать, что клиент является ничем иным, как Яном (светлой стороной). А продавец — Инем (темной).

Читаем в Википедии: «В «Книге перемен» («И цзин») Ян и Инь служили для выражения светлого и тёмного, твёрдого и мягкого, мужского и женского начал в природе. В процессе развития китайской философии ян и инь все более символизировали взаимодействие крайних противоположностей: света и тьмы, дня и ночи, солнца и луны, неба и земли, жары и холода, положительного и отрицательного, четного и нечетного и т.д.

Рассмотрим пример. Считается (и справедливо), что клиент ничего не купит, если продавцу не удастся выявить его потребности. Но что делать дальше, когда потребности выявлены? Человек хочет купить машину, ему нужна машина, он явно говорит, что ему очень нужна машина и у него есть деньги на машину, но он стоит перед ней и не покупает. Что в этой ситуации делать продавцу? Плохой продавец говорит примерно следующее: «В чем ваша проблема? Вам нравится эта машина? Деньги у вас с собой? Ну, так и пошли в кассу!.. Или что?.. Может, хотите пятый раз открыть багажник? Так, давайте, без проблем…». При этом, такой продавец улыбается, чертыхается исключительно про себя и всем своим видом показывает радушие и услужливость. Каждый второй продавец в автосалоне именно такой.

Что делает умный продавец? Как минимум он не лезет с советами и расспросами, когда не нужно и лезет, когда нужно. Как он это делает? Он просто понимает, что он еще не стал для клиента «Инем». Потребность и деньги есть, но клиент не разгадан. Модель клиента продавцу до конца не понятна. Что-то мешает купить, но что? Характер? Мысли о предстоящем кредите? Жена, стоящая рядом и нудящая что-то типа: «Ну, Коля, ну, зачем тебе этот Пежо? У нас прекрасный Опель! Как его… Консул? Или Сенатор? Прекрасный! Он маме так нравится! Наша Жучка уже приучилась на задней полке на дачу ездить! Сам посмотри! Это ж какие деньги они хотят! И без ковриков! Лучше прекрасный польский гарнитур купить! Я уже его для нас отложила…». А может это человек, который перед любой покупкой любит все обдумать и взвесить еще раз?

Тысячи причин, тысячи разных людей, тысячи вариантов и комбинаций. Как же тут быть? Ответ простой — нарабатывайте опыт, набивайте руку, наметывайте глаз. Как говорится, самый лучший способ научиться плавать — это начать плавать. Опыт — самый лучший учитель. Готовьтесь, делайте, анализируйте, меняйтесь и начинайте все заново. По этой схеме проводятся опыты в науке, по этой схеме нужно работать и вам. Комбинаций действительно тысячи и миллионы, но вам будет достаточно поработать несколько месяцев, делая основной упор именно на то, чтобы становится «Инем» в каждом конкретном случае, и вы поймете, насколько легче вам стало общаться с клиентами и насколько чаще они стали у вас покупать.

Он добрый — вы тоже добрый, он злой — у вас тоже отвратительный день, он злой — а вы добрый (да-да, тут нет опечатки, просто разным злым нужны разные «ответные модели»), он хочет примерить — вы превращаетесь в консультанта и модистку, он ищет то, чего нет — вы продаете ему замену, он хочет поговорить — вы прекрасный собеседник, он не хочет покупать — вы с ним соглашаетесь, но у вас есть в запасе столько «я с вами абсолютно согласен, но давайте взглянем на это с другой стороны…», что он ошеломленно покупает. И так далее, и тому подобное. Вы можете стать любым! ЛЮ-БЫМ! Аквалангистом, президентом, дворником, пианистом, пожилой женщиной-соседкой и восемнадцатилетним академиком в области восточной медицины! Вы должны дополнить его сегодняшнюю текущую жизненную модель своей! И тогда он купит! Он обязательно купит!

Что вы сейчас хотите спросить? Боюсь, что я знаю — а как выяснять (выявлять, понять) клиентскую модель? Как это сделать, чтобы он этого не заметил и не понял? И что, вообще, такое — эта «модель»? А как становится «Инем», когда модель покупателя примерно ясна? И так далее и тому подобное. Окей. Абсолютно логичные и правильные вопросы, но, с вашего позволения, давайте мы их рассмотрим в следующих статьях, потому что для первого обдумывания, я думаю, материала я вам дал вполне достаточно. ;)

Читайте также:

Добавить комментарий